Коммерческий директор это: Коммерческий директор: должностные обязанности и функции

Коммерческий директор: должностные обязанности и функции

Как определить функционал коммерческого директора компании? Что написать в должностной инструкции для коммерческого директора? Какие его обязанности? А что выходит за рамки его компетенций? Ответы на эти вопросы могут отличаться от компании к компании. Есть три основных фактора, влияющих на обязанности и полномочия коммерческого директора:

• Размер компании: чем больше компания, тем более стратегические задачи стоят перед коммерческим директором;
• Клиенты компании b2b или b2c, чем проще продукт и процесс продажи, тем меньше коммерческий директор касается конкретных продаж и больше занимается выстраиванием системы и маркетингом;
• Наличие производства – чем меньше компания создает сама и больше занимается продажей, тем больше функционал коммерческого директора.

Зачем нужна налаженная система продаж в компании?

Конечно, существуют еще многие особенности компании, влияющие на

функции и обязанности коммерческого директора, такие, как: участие коммерческого директора в составе учредителей, родственные связи, высокие лидерские качества и участие руководителя коммерческого блока на этапе становления компании, но все их оценить мы не сможем. Остановимся на тех функциях, которые чаще всего прописываются в должностных инструкциях для коммерческого директора компании.

Функциональные обязанности директора по коммерческим вопросам:

1. Разработка коммерческой стратегии предприятия.

Определяется позиционирование компании, ценовой сегмент, долгосрочные и краткосрочные цели, планы и пути выполнения планов продаж.

2. Организация взаимодействия коммерческого и прочих блоков в компании.

Продажами в компании занимаются все сотрудники. На успешность продаж будут влиять даже действия секретарши и специалиста технической поддержки. Задача коммерческого директора обеспечить действия не продающих подразделений, чтобы они помогали, а не мешали продавцам и менеджерам по продажам.

3. Определение каналов продаж.

Выбрать наиболее перспективные каналы. Определить критерии эффективности. Обезопасить бизнес от наличия всего лишь одного канала и постоянно развивать существующие каналы — одна из основных функций, влияющая на стабильность продаж.

4. Формирование алгоритма работы каждого канала продаж.

Чтобы канал продаж был эффективен, необходимо определить бизнес-процессы, по которым идет продажа в канале. Прописать эти алгоритмы и закрепить их в инструкциях. И самое главное: следить, чтобы эти алгоритмы работали, а не были кипой, мешающей бизнесу, документации.

5. Оперативный контроль менеджеров по продажам.

Даже при великолепно разработанной стратегии, победа зависит от действий каждого солдата. Тактическая задача, определяющая успешность всей стратегии: как добиться того, чтобы аутсайдеры не мешали срывать звезды лидерам. И решение, а вернее не решение этой задачи — бич большинства компаний в России.

6. Оценка эффективности работы подразделения и внедрение мер по улучшению результатов.

Невозможно раз и навсегда выстроить идеальную систему продаж. Важно измерять результаты, вводить новшества, опять измерять, корректировать и делать это постоянно. Остановка приравнивается к смерти…

7. Подключение к работе с ключевыми клиентами.

Знаменитое правило Парето: 20 процентов клиентов приносят 80 процентов дохода. Вот эти 20% и должен лично контролировать коммерческий директор, конечно в зависимости от размера компании контролировать он будет от 1 до 50 % клиентов.

8. Организация обучения менеджеров.

Выстроить систему обучения новых и существующих менеджеров — обязанность коммерческого директора. Иногда необходимо и личное участие в обучении менеджеров.

9. Работа с поставщиками компании.

В торгующей организации это святая обязанность. В производственной компании поставками может заниматься и производственный блок, но коммерческий директор должен контролировать этот процесс, так как при продаже важна себестоимость.

10. Формирование ценовой политики и политики скидок.

Насколько эластичен спрос в компании? По максимуму ли снимаются сливки? Не теряет ли компания на скидках? Максимальную ли длину чека обеспечивают менеджеры? Ответы на эти вопросы позволят улучшить доходность с одного клиента.

11. Координация маркетинговой активности.

Маркетинг и продажи — это две стороны одной медали. В зависимости от компании доля влияния маркетинга может доходить до 90% в успехе компании и соответственно маркетинг будет занимать такую же долю в работе коммерческого директора.

12. Снижение затрат компании.

Когда компания вышла на высокие показатели продаж и заняла существенную долю рынка, остро становится вопрос сокращения издержек и тогда это становится основной обязанностью коммерческого директора. Для ответа на все поставленные вопросы достаточно понимать, что должностная инструкция коммерческого директора направлена на получение дополнительного дохода. 

Должностная инструкция коммерческого директора | Должностные обязанности коммерческого директора, образец должностной инструкции коммерческого директора — Rabota.ru

Должностные обязанности коммерческого директора – это прежде всего организация сбыта продукции, а значит, планирование, переговоры, контроль работы менеджеров и т. п. В нашем образце должностной инструкции коммерческого директора мы также предусмотрели такую функцию, как управление снабжением предприятия.

Скачать в .doc

К списку должностных инструкций

Должностная инструкция коммерческого директора

УТВЕРЖДАЮ
Генеральный директор
Фамилия И.О. ________________
«________»_____________ ____ г.

1. Общие положения

1.1. Коммерческий директор относится к категории руководителей.
1.2. Коммерческий директор назначается на должность и освобождается от нее приказом генерального директора.
1.3. Коммерческий директор подчиняется непосредственно генеральному директору.

1.4. На время отсутствия коммерческого директора его права и обязанности переходят к другому должностному лицу, о чем объявляется в приказе по организации.
1.5. На должность коммерческого директора назначается лицо, отвечающее следующим требованиям: высшее профессиональное образование и стаж управленческой работы в соответствующей области не менее 3 лет.
1.6. Коммерческий директор должен знать:
— коммерческое, гражданское, финансовое законодательство;
— профиль, специализацию, особенности структуры предприятия;
— перспективы технического и финансово-экономического развития предприятия;
— порядок разработки бизнес-планов;
— основные принципы финансового планирования;
— порядок заключения и оформления хозяйственных и финансовых договоров.
1.7. Коммерческий директор руководствуется в своей деятельности:
— законодательными актами РФ;
— Уставом организации, Правилами внутреннего трудового распорядка, другими нормативными актами компании;
— приказами и распоряжениями руководства;
— настоящей должностной инструкцией.

2. Должностные обязанности коммерческого директора

Коммерческий директор выполняет следующие должностные обязанности:
2.1. Организует руководство материально-техническим снабжением предприятия, деятельностью по хранению, транспортировке и сбыту продукции (продаже товаров, оказанию услуг).
2.2. Координирует разработку и составление перспективных и текущих планов материально-технического обеспечения и сбыта продукции (продажи товаров, оказания услуг), финансовых планов.
2.3. Координирует разработку нормативов и стандартов материально-технического обеспечения (запасов материально-технических ресурсов), стандартов качества продукции (товаров, услуг), хранения готовой продукции (товаров), нормативов запасов готовой продукции (товаров).

2.4. Дает рекомендации и консультации менеджерам и специалистам по финансовому планированию, сбыту, продаже; контролирует их работу.
2.5. Обеспечивает своевременное составление сметно-финансовых и других документов, расчетов, отчетов о выполнении планов материально-технического снабжения, по сбыту готовой продукции (продаже товаров), финансовой деятельности.
2.6. Осуществляет контроль за финансовыми и экономическими показателями деятельности предприятия, расходованием финансовых средств.
2. 7. Проводит переговоры от имени предприятия с контрагентами предприятия по хозяйственным и финансовым сделкам, заключает от имени предприятия хозяйственные и финансовые договоры, обеспечивает выполнение договорных обязательств.

2.8. Участвует от имени предприятия в ярмарках, торгах, на биржах, выставках по рекламе и реализации продукции (товаров, услуг).

3. Права коммерческого директора

Коммерческий директор имеет право:
3.1. Представлять интересы предприятия во взаимоотношениях с государственными органами, сторонними организациями и учреждениями по коммерческим вопросам.
3.2. Устанавливать служебные обязанности для подчиненных работников.
3.3. Запрашивать от структурных подразделений предприятия информацию и документы, необходимые для выполнения его должностных обязанностей.

3.4. Участвовать в подготовке проектов приказов, инструкций, указаний, а также смет, договоров и других документов, связанных с решением коммерческих вопросов.
3.5. Вносить на рассмотрение руководства предложения по совершенствованию работы, связанной с предусмотренными настоящей инструкцией обязанностями.
3.6. Требовать от руководства предприятия обеспечения организационно-технических условий и оформления установленных документов, необходимых для исполнения должностных обязанностей.

4. Ответственность коммерческого директора

Коммерческий директор несет ответственность:
4.1. За невыполнение и/или несвоевременное, халатное выполнение своих должностных обязанностей.
4.2. За несоблюдение действующих инструкций, приказов и распоряжений по сохранению коммерческой тайны и конфиденциальной информации.
4.3. За нарушение правил внутреннего трудового распорядка, трудовой дисциплины, правил техники безопасности и противопожарной безопасности.
 

К списку должностных инструкций

Кто такой коммерческий директор и чем занимается коммерческий отдел

Артем Кромочкин — директор по развитию новых проектов в Яндексе. Раньше занимался региональной экспансией в такси Gett и купонном сервисе Vigoda.ru, работал коммерческим директором в компании грузоперевозок Deliver.

Поговорили с Артемом о том, за что отвечает коммерческий директор и какими скиллами он должен обладать, чтобы сформировать эффективный коммерческий отдел.

 

 

Есть стереотип, что коммерческий директор занимается только продажами.

В реальности обязанностей намного больше. Коммерческий директор может отвечать одновременно за четыре направления — продажи, закупки, логистику и маркетинг. Но это идеальная ситуация.

На практике все зависит от сферы деятельности и организационной структуры компании. Например, во многих компаниях, которые оказывают услуги, отдела логистики в принципе нет, а в некоторых компаниях за закупки отвечает производственный отдел. Но эффективнее, если этими отделами управляет один человек.

Компания Deliver занимается грузоперевозками. По сути, логистика и является главным продуктом, поэтому она не выделена в отдельное направление. Все, что связано с продажами, закупками и маркетингом, компании подчинялось коммерческому директору.

Изначально в Deliver за продажи отвечал основатель компании, акционер и генеральный директор. Но если бизнесу требуется существенный рост в какой-то сфере, нанимают специалиста в этой сфере. Так же было у нас. Когда потребовался переход на новый уровень, решили нанять коммерческого директора.

 

В Deliver отвечал за продажи, закупки и маркетинг. Каждое из этих направлений мы трансформировали.

#1. Изменение системы продаж

Когда я пришел в компанию, отдел продаж уже работал. Подписывались договоры с первыми клиентами, но:

 подход был несистемным

 требования к менеджерам были необоснованными

 структура отдела была сложной

 не было четкой тарифной и кредитной политики

В первую очередь перестроил отдел: распределил задачи между сотрудниками и систематизировал работу с клиентами.

Мы сфокусировались на прямых продажах, но параллельно начали тестировать другие каналы. Запустили агентские продажи через складские комплексы, позже — партнерские продажи с тендерными площадками и банками, в том числе со «Сбербанком», «Открытием», «Тинькофф-банком».

#2. Региональная экспансия

Параллельно с этим я занимался региональной экспансией. Мы открыли два офиса — в Петербурге и Екатеринбурге. Но в регионах возникла сложность с поиском обратных загрузок для наших машин. Москва — это хаб, который накапливает грузы и распределяет их по регионам, но из регионов грузы не приходят в таком же объеме, там в основном внутригородская и внутрирегиональная доставка.

Чтобы решить эту проблему, мы решили расти вглубь регионов. В процессе работы тестировали разные группы клиентов — от частных лиц до гигантских FMCG-компаний, грузы которых перевозят сотни машин ежедневно.

#3. Работа с клиентами

Многие поставщики товаров и услуг хотят, чтобы их клиентами были гиганты. Мы не были исключением. Но в работе с такими компаниями столкнулись с трудностями:

 длительные отсрочки платежей
 индивидуальный документооборот
 специфичные требования к продукту

Мы сфокусировались на крупных локальных производителях и дистрибьюторах местных товаров — продуктов питания, стройматериалов. У компаний среднего масштаба меньше требований и значительно проще организованы все процессы. Маржинальность бизнеса с ними выше.

Переход к клиентам другого масштаба обеспечил рост, который позволил Deliver выбиться в лидеры рынка.

#4. Выбор каналов продаж

Мы начали с прямых продаж. Затем тестировали маркетинговые каналы, тратили огромные суммы на маркетинг и PR, участвовали в конференциях и выставках, пробовали агентские и партнерские реферальные программы и программы лояльности.

Оценив стоимость привлечения одного клиента и цикл его жизни, мы поняли, что прямые продажи выгоднее остальных. И потому сосредоточились на них.

Маркетинг выполняет поддерживающую функцию — это не самостоятельный отдел, он помогает прямым продажам. Задача заключалась в анализе этих каналов. У нас было несколько команд: одна занималась маркетингом, другая — PR-проектами, третья — BTL-активностью, непрямым воздействием на потребителей. Вместе мы анализировали результаты и искали наиболее эффективные каналы привлечения клиентов.

 

 

Любая коммерческая компания нацелена на получение прибыли. По сути, коммерческий директор и его департамент — это структура, которая эту прибыль генерирует. Коммерческий директор общается с клиентами, понимает внутренние процессы организации и, естественно, влияет на финансовые показатели компании.

Я изучил опыт успешных коммерческих директоров и управленцев в мировых компаниях и составил для себя список пяти ключевых качеств и навыков коммерческого директора.

#1. Лидерство

Коммерческий директор — это лидер, способный быстро принимать решения в стремительно меняющейся ситуации и вести людей к поставленным целям.

#2. Стратегическое мышление

Коммерческий директор должен уметь подняться над текучкой, над ситуацией и решить, в каком направлении двигаться. Уметь применять новые методики и генерировать новаторские идеи.

#3. Навыки продаж и коммуникации

Работа коммерческого директора тесно связана с коммуникацией — с клиентами, сотрудниками, поставщиками и коллегами. Он должен уметь договариваться и понимать принципы продаж.

#4. Организаторские способности

Одна из главных компетенции коммерческого директора — желание и умение работать в команде, организовывать ее. Мотивируя сотрудников, поощряя и контролируя их, коммерческий директор добивается успеха в своем отделе.

#5. Личная эффективность

Как и любой другой руководитель, коммерческий директор должен обладать гибким умом. Для этого важно постоянно развиваться, самосовершенствоваться, проходить курсы и тренинги.

 

 

В целом создание коммерческого отдела состоит из трех шагов.

 

Определить портрет целевого клиента. Важно максимально детально прописать, кто, зачем и как будет пользоваться вашим продуктом или услугой.

Выбрать основные каналы продаж. На основе портрета клиента вы определяете основные каналы продаж: прямые, через дилеров или дистрибьюторов, с уклоном в онлайн-маркетинг или агентские продажи.

 

Выбрать и обучить сотрудников. Как только вы определитесь, кому и каким образом будете продавать, собираете подходящую команду.

 

 

 

Часто на должность коммерческого директора назначают руководителя отдела продаж, закупок или логистики. Эти сотрудники в большей степени погружены в производственный процесс и процесс получения прибыли, напрямую на него влияют и знают часть задач. Им проще взять на себя остальные задачи.

 

Коммерческий директор соприкасается и с маркетингом. Но набор инструментов, которыми он должен владеть, напрямую зависит от отрасли и продуктов компании.

 

В маркетинге интенсивно применяются онлайн-инструменты — в них важно разбираться хотя бы на базовом уровне. Коммерческому директору нужно понимать общие принципы работы и основные метрики, которыми измеряется эффективность кампаний. А еще не стоит разделять маркетинг и PR — они взаимосвязаны.

Основная задача коммерческого директора — определить группу клиентов, на которых будут нацелены маркетинговые кампании, и тестировать инструменты, находя наиболее дешевые и емкие каналы привлечения.

 

 

Коммерческий директор взаимодействует со стейкхолдерами — заинтересованными лицами. Внутренние стейкхолдеры делятся на три типа:

 учредители
 инвесторы
 персонал

Инвесторы и учредители компании влияют на определение стратегии бизнеса, согласование бюджета, продукцию и прибыль компании. От персонала зависят скорость и качество работы по созданию продукта, предоставление услуги и в целом скорость развития компании.

Во взаимодействии с управленцами — топ-менеджментом — на мой взгляд, главное не заниматься политическими играми. Важно понимать задачи и цели других подразделений и выстраивать коммуникацию, исходя из общих целей компании. Если есть правильная аргументация и вы говорите рациональные вещи, донести коллегам полезность вашего предложения несложно. Главное — честный и открытый диалог.

 

 

В списке ответственности коммерческого директора много сфер, которые касаются продаж. Но есть и направления, в которые коммерческий директор не погружается:

 производство
 IT-разработка
 бухгалтерия

На практике все ситуативно. Мне регулярно приходится участвовать в обсуждениях, которые касаются продукта. Это нужно для согласования планов разработки. Коммерческий отдел взаимодействует с клиентом: мы знаем, что ему нужно и как доработать продукт, чтобы он клиентов удовлетворял.

Часто приходится погружаться в работу финансового отдела, бухгалтерию и процессы, связанные с документооборотом. Так как мы взаимодействуем с клиентами, нам важны четкость и высокая скорость предоставления документов. Мы помогаем бухгалтерии налаживать эти процессы.

Все это повышает результативность и напрямую влияет на рост компании. Это главное для бизнеса.

 

 

Без личного профессионального развития и анализа бизнес-решений других компаний коммерческий директор не сможет оставаться в потоке. Для этого важно учиться и читать — и новые книги, и классику бизнес-литературы. Я рекомендую начать с этих двух книг.

 

«Кто». Для коммерческого директора, как и для любого руководителя, одна из главных задач — умение сформировать сильную команду. Избежать основных ошибок в этом поможет книга Джеффа Смарта и Рэнди Стрита. Там без воды рассказано, как набирать сотрудников высшего класса.

«От хорошего к великому». Мне нравится читать про конкретные решения успешных компаний. Путь, который сейчас проходит любая организация, скорее всего, кто-то уже проходил. Многому, по крайней мере, на старте, можно научиться на опыте суперуспешных корпораций. В книге Джима Коллинза детально, с подтвержденными цифрами, объясняется, как должна расти компания.

 

 

Обязанности и права коммерческого директора

Основная задача коммерческого директора заключается в увеличении прибыли компании. Он занимается продвижением бренда на рынке. Для этого его работа организуется сразу по нескольким направлениям:

• построение оптимальной маркетинговой стратегии, которая позволит в короткие сроки достигнуть глобальной цели компании;
• работа с персоналом – подбор команды, обучение и мотивация персонала;
• работа с товарной матрицей;
• работа с финансами компании.

Иногда коммерческий директор берет на себя дополнительные функции. Он планирует ассортимент, участвует в переговорах с ВИП-клиентами и важными контрагентами. Кроме того, комдир может одновременно выступать в роли ведущего товароведа, то есть проверять доходность каждой позиции в ассортименте, прибыль, оборот и динамику продаж.  

Коммерческий директор работает сразу с несколькими подразделениями. Если в его трудовом договоре это прописано, он может полностью или частично руководить такими отделами:

• коммерческий;
• маркетинговый;
• отдел снабжения;
• отдел продаж;
• отдел логистики.

Обычно коммерческий директор передает отделам важную информацию от руководства, которая помогает им в работе. 

Задачи коммерческого директора

Очевидно, что собственник бизнеса всегда разрабатывает должностную инструкцию в индивидуальном порядке. Ведь круг задач определяется, исходя из специфики бизнеса. Но в целом задачи всех коммерческих директоров схожи. 

Работа со стратегий продвижения

Комдир определяет стратегические приоритеты, когда выстраивает политику продаж. Он участвует в формировании глобальной цели компании, ее декомпозиции. Комдир наравне с собственником бизнеса определяет, какие шаги потребуются для реализации планов. Затем составляет стратегию продвижения – как, кому, в каком объеме и через какие каналы продавать товары, чтобы быстрее цель достигнуть.

Работа с продуктами компании

Коммерческий директор работает с продуктовым портфелем. Сначала он решает, какие товары стоит добавить в ассортимент. Затем он определяет характеристики каждого товара. Особенно эта задача важна в сегменте В2В, где коммерческий директор больше вовлечен в общение с клиентами. Он участвует в переговорах с компаниями-покупателями, а значит знает, что необходимо потребителям. После переговоров, узнав потребности клиентов, коммерческий директор инициирует изменения в процессе выпуска товара – так, чтобы товар был полезен клиенту. 

В сегменте В2С коммерческий директор тоже может встречаться с клиентами-физлицами, но такие встречи происходят гораздо реже. Поэтому функцию определения характеристик товара берут на себя другие специалисты компании.

После того как был сформирован ассортимент и определено, какими характеристиками должен обладать товар, коммерческий директор работает над формированием прайс-листа. Его задача – определить, какие затраты были у компании во время производства товара и какую наценку можно сделать, чтобы получать прибыль в нужном объеме. 

Работа с персоналом

Наиболее объемное направление работы – работа с персоналом. Задача коммерческого директора заключается в формировании команды. Этот специалист отвечает как за подбор ключевых работников, так и за их обучение. Он может проводить или организовывать тренинги, а затем по результатам обучения аттестовывать работников. 

Чтобы контролировать процесс достижения цели, коммерческий директор должен мотивировать работников. Он обязан участвовать в разработке системы поощрения и наказания. 

Работа с продажами

Напрямую коммерческий директор не участвует в продажах, однако в зоне его ответственности находится оптимизация процесса продаж. Вот что он делает:

• выбирает каналы продаж;
• ищет и выбирает поставщиков;
• общается с партнерами.

Комдир выступает в качестве связующего звена между большим количеством специалистов. Поэтому его задача – наладить эффективную коммуникацию разных отделов. Он координирует работу, ставит перед отделами планы, определяет критерии качественной работы. Затем деятельность отделов проверяется. 

Работа с финансами

Несмотря на то что в компании обычно есть финансовый директор, коммерческий директор тоже несет ответственность за финансы и экономику. Он планирует, направляет и инспектирует финансовую деятельность. Работа с товаром подразумевает участие в закупках нужного количества продуктов, внедрение инноваций в процесс производства. Поэтому комдир берет на себя планирование бюджета. 

Права коммерческого директора

Кроме должностных обязанностей у коммерческого директора есть права. Главное преимущество этой должности – возможность представлять компанию на переговорах с поставщиками или клиентами. 

Второе – участвовать в реформировании компании, вместе с директором или собственником фирмы разрабатывать приказы или издавать распоряжения. Комдир имеет право визировать распоряжения. Так как комдир влияет на разработку приказов, он получает право вносить свои предложения.

Третье право – требовать от руководителей и топ-менеджеров других подразделений какую-либо информацию или отчетность, если она влияет на коммерческую деятельность фирмы. 

Четвертое – по собственному усмотрению стимулировать своих подчиненных, наказывать и поощрять их. Используя различные системы мотивации, задача комдира – научить сотрудников и повысить их продуктивность, профессионализм. В некоторых ситуациях аналогичное право распространяется и на наказания руководителей смежных отделов. Например, по результатам проверок комдир вправе привлечь сотрудника к ответственности. 

Всем ли нужен коммерческий директор

Глобальная задача коммерческого директора – продвигать товары и услуги. Однако не все компании нуждаются в отдельном человеке, который бы превратил работу всех отделов в единую систему. Например, компании-монополисты в своей области в принципе не имеют конкурентов. Им не настолько важна стратегия рекламы и продвижения, если товары уже популярны. Такие организации могут обойтись без комдира.

С другой стороны, маленькие компании могут обойтись только отделом продаж. Там менеджеры могут взять на себя сразу несколько функций, включая контроль за закупкой товара.

Подбор коммерческого директора

Найти хорошего коммерческого директора сложно хотя бы потому, что нигде нет профессионального обучения по этой специальности. Поэтому компании вынуждены либо переманивать комдира у конкурентов, либо взращивать его в собственном коллективе. В любом случае при поиске работника необходимо понимать, какие качества и навыки должны у него быть.

Перечень требуемых умений и навыков формируется индивидуально. Перед поиском коммерческого директора рекомендуется определить круг задач, которые он будет решать. Задачи можно сформулировать в виде конкретных планов – кратко-, средне- и долгосрочных.

Главное качество – умение ориентироваться на результат, ставить перед собой цели и добиваться их. Работнику предстоит принимать решения в сложных ситуациях, поэтому важно, чтобы кандидат на должность умел быстро ориентироваться в изменениях рынка, обладал стрессоустойчивостью. Иногда привести к цели могут нестандартные методы и кандидат обязан мыслить креативно, чтобы их увидеть.

Второй ключевой навык связан со взаимодействием с персоналом. Так как коммерческий директор занимается обучением, формированием и мотивацией команды, он должен быть харизматичным. Наличие лидерских качеств поможет коммерческому директору мотивировать команду и вести ее за собой. 

Навыки продуктивной коммуникации помогут коммерческому директору находить общий язык с персоналом разного уровня – от топ-менеджеров до рядовых сотрудников. Нужно уметь делегировать обязанности, ставить задачи перед подчиненными, а затем контролировать их. Значит, для кандидата на должность важны умения работать в режиме многозадачности. 

Внедрение коммерческого директора в компанию

Если в компании еще нет такой должности, потребуется время для формирования круга задач, поиска работника и его внедрения в уже устоявшуюся структуру. Удобно поступать следующим образом:

• нанимать работника на должность консультанта. На этом этапе основная ответственность лежит на тех сотрудниках, которые ранее выполняли задачи комдира – финансовом директоре, РОПе. Консультант проводит аудит и предлагает свои идеи по преобразованию процесса продаж;
• дать работнику ограниченный доступ к ресурсам компании, чтобы он смог выполнять поставленные планы. Все результаты его работы должны согласовываться как с руководителем бизнеса, так и с персоналом;
• делегировать больше задач на аутсорсинг. Следовательно, с имеющихся работников снимается часть функций, которые они вынужденно выполняли, пока в компании не было коммерческого директора. 

Такая схема работы удобна по двум причинам. Во-первых, первое время другим топ-менеджерам может быть непонятно и неудобно отчитываться перед двумя начальниками – собственником бизнеса и коммерческим директором. Из-за этого может упасть продуктивность их работы. Поэтому такой алгоритм позволяет постепенно внедрить коммерческого директора в структуру компании без сопротивления со стороны других работников. Во-вторых, если постепенно наращивать число задач, то получится посмотреть, как ведет себя в работе кандидат на должность, оценить его навыки.

Кто такой Коммерческий директор -обязанности и функции: Обзор профессии

Подвернулась вакансия или появилась перспектива стать коммерческим директором компании…

Из данной статьи вы узнаете, какие должностные обязанности и функции должен выполнять коммерческий директор.

Крупные и средние бизнес компании состоят из отделов продаж, маркетинга, логистики, закупок. Довольно часто должность коммерческого директора путают с должностью директора по продажам.

В разных компаниях существует своя внутренняя политика и часто людям на этих позициях приходится объединять разные функции.

Содержание статьи:

Коммерческий директор — основные сведения

Коммерческий директор – это главный помощник генерального директора. Основной спектр его задач, это одновременное руководство службами продаж, маркетинга, логистики, закупок, которые генерируют получение финансовой прибыли компанией.

Где и зачем требуется коммерческий директор

Учредителям или генеральному директору требуется грамотный топ-менеджер, который сможет воплотить свои лидерские качества и собрать бизнес-команду. Для этого лидеру понадобятся навыки и знания экономиста, маркетолога. Умения подбирать и управлять персоналом. Способности ставить долгосрочные цели и разрабатывать стратегии для их выполнения.

К сожалению, многие российские компании часто допускают ошибку, желая найти одного специалиста-волшебника, который без поддержки и без команды сможет поднять бизнес на высокий уровень. Поэтому вакансии коммерческого директора зачастую на долго остаются открытыми. За это время объём операций растет, а предыдущие методы управления устаревают.

Базовые требования к коммерческому директору

1. Опыт работы на руководящих должностях и управления персоналом не менее 3-х лет.
2. Разработка целей и стратегии развития предприятия. Владение информацией состояния финансовой, хозяйственной деятельности компании, анализ рынка, конкурирующих фирм.
3. Разработка и курирование продвижения товаров компании.
4. Планирование и обсуждение бюджета совместно с генеральным и финансовым директором.
5. Контролировать финансовые показатели.
6. Контролировать отчетность по продажам.
7. Разработать совместно с руководителем персонала систему материальной мотивации для сотрудников.
8. Участвовать в формировании кадровой политики отдела продаж и контролировать это подразделение.
9. Контроль над составленными планами продаж.
10. Проводить переговоры с поставщиками, покупателями, партнерами.

На заметку!

Для западных компаний существуют дополнительные требования:

• Диплом МВА;
• Владение английским языком;
• Руководящий опыт работы по продажам в западных компаниях не менее 5-ти лет.

Отличие коммерческого директора от директора по продажам заключается в том, что директор по продажам это — руководитель отдельного подразделения по продажам. Он отвечает за заключение сделок, разработку системы продаж, увеличение, привлечения новых клиентов и удержания старых.

Коммерческий директор отвечает за построение всех систем, в том числе и за продажи.

Подробности

Личностные качества

Для лидеров и управленцев отличительная черта, это увлеченность. Возможно, это увлечение не связано с работой, но человек должен иметь страстную натуру.

Человек, которому предстоит работа с разносторонними подразделениями, которые необходимо объединить общей целью, должен обладать лидерскими качествами и быть коммуникабельным.

Лидер, умеющий взаимодействовать как с топ-менеджерами компании, так и с рядовым персоналом.

Для лидера решающую роль имеет умение делегировать свои полномочия подчиненным и эффективно контролировать их исполнение.

Так как в основные задачи коммерческого директора входят: планирование, целеполагание, анализ, то этот человек должен уметь концентрироваться на многих задачах, обладать хорошей памятью.

В мире бизнеса происходят стремительные перемены. Часто компаниям приходится менять свою стратегию. Для этого лидерам компании необходимо быть лояльными, уметь быстро подстраиваться под изменения, обучаться новым технологиям.

Для проведения переговоров лидер должен быть образованным, иметь грамотно поставленную речь, быть уверенным и смело доносить свое мнение. Стрессоустойчивость, интуиция, умение нестандартно мыслить, все это приветствуется в личностных качествах будущего руководителя.

Функциональные обязанности коммерческого директора

• Разработка планов и стратегии для ближайшей и долгосрочной перспективы.
• Организация и мотивирование всех отделов компаний, для получения пользы и прибыли компанией. Создание комфортных условий для работы всех членов команды.
• Выбор своего сегмента деятельности, позиционирование компании на рынке.
• Поиск новых покупателей и стабильное сотрудничество со старыми выгодными каналами.
• Обучатся и обучать менеджеров новым технологиям продаж.
• Контроль закупок и ценовой политики. Выбор поставщиков, заключение договоров, определение акций, скидок.
• Анализ издержек, работа для увеличения прибыли и уменьшению затрат.
• Участие в рекламной компании, продвижение бренда.

Бонусные знания

В зависимости от специфики предприятия, вы будете иметь более выгодную позицию если:

• Понимаете законодательную особенность, с которой работает предприятие.
• Разбираетесь в орг. структуре предприятия и взаимодействие между отделами и департаментами.
• Анализировать данные, поведение рынка, прогнозирование поведения рынка в краткосрочной и долгосрочной перспективе.

Как стать коммерческим директором

Волшебного способа, как стать коммерческим директором без управленческого опыта, без работы в отделах продаж, маркетинга, сбыта не существует.

Есть два классических варианта:

1. Рост по иерархии в вашей компании;
2. Устроиться в другую компанию со ступени ниже.

Для хорошей репутации и получения доверия от генерального директора, учредителей, важно проявить себя. Получать дополнительные знания и навыки, изучать курсы для коммерческих директоров, быть ответственным, инициативным. Приобретать навык ораторского мастерства, выступая на конференциях, создавая личный бренд.

Как найти кандидата на должность коммерческого директора

Перед поиском кандидата, необходимо сформулировать все требования к будущему директору. Четко представлять для себя какую степень свободы, необходимые ресурсы, круг полномочий вы готовы предоставить вашему заместителю.

Правдиво объяснять кандидатам их будущие соразмерные обязанности. Для этого необходимо представить себя на месте будущего кандидата, его обычный рабочий день и без иллюзий ответить себе, сможет ли один человек все это успеть.

Сейчас многие компании предлагают хорошие финансовые условия, в которые входит:

• Оклад;
• Премии по итогам квартала/года;
• Премии за достижение KPI;
• Мобильные гаджеты для ведения переговоров;
• Служебный транспорт.

В поиске подходящего кандидата вам поможет изучение резюме, рекомендаций, личная встреча и беседа с будущим топ-менеджером.

Новому руководителю необходимо назначить испытательный срок не менее 6 месяцев.

Коммерческий директор. Пример, образец готового резюме

Коммерческий директор – руководящая должность, которая может предполагать целый ряд управленческих функций. Как правило, главная задача – контроль и развитие отдела продаж. Однако нередко коммерческие директора отвечают за маркетинг, закупки и логистику.

Образец (пример) готового резюме Коммерческого директора

ФИО: Резюменаторов Резюменатор Резюменаторович
Дата рождения: 00.00.0000
Номер телефона: +0(000)0000000
E-mail: [email protected]
Семейное положение: не женат
Гражданство: Россия

Цель

получение должности коммерческого директора.

Опыт работы

май 20ХХ г. – наст. время – коммерческий директор ООО «Магистр» (оптовая торговля табачными изделиями).
Функциональные обязанности:
• составление планов продаж и контроль их выполнения;
• ведение финансово-хозяйственной деятельности;
• контроль дебиторской задолженности;
• руководство торговой командой;
• подбор, обучение, аттестация персонала, разработка системы мотивации;
• бюджетирование;
• проведение переговоров с ключевыми клиентами.
В подчинении – 18 человек.
Достижения:
• увеличила товарооборот компании в 4 раза за май 20ХХ г. – апрель 20ХХ г.;
• обеспечила развитие дистрибуции: увеличила количество торговых точек с 360 до 850 за период работы в компании;
• награждение компании титулом «Лучший дистрибьютор года» по итогам 20ХХ г.;
• разработала и внедрила эффективную систему мотивации персонала.

июль 20ХХ г. – апрель 20ХХ г. — супервайзер ООО «Капитал» (оптовая торговля продуктами питания).
Функциональные обязанности:
• контроль выполнения плана продаж;
• подбор и обучение персонала;
• контроль дебиторской задолженности;
• анализ продаж;
• составление отчетной документации.
В подчинении – 4 человека.
Достижения:
• увеличила товарооборот в 3 раза за период работы в компании;
• расширила клиентскую базу с 80 торговых точек до 200 за июль 20ХХ – апрель 20ХХ г.

октябрь 20ХХ г. – июнь 20ХХ г. – менеджер по продажам ООО «Феникс» (оптовая торговля безалкогольными напитками).
Функциональные обязанности:
• поиск новых клиентов и работа с существующими торговыми точками;
• контроль дебиторской задолженности;
• подписание договоров поставки продукции;
• проведение презентаций продукции.
Достижения:
• увеличила количество подписанных договоров поставки с 20 до 60 за октябрь 20ХХ – июнь 20ХХ г.;
• увеличила объем продаж в 3,5 раза за период работы в компании.

Образование

20ХХ -20ХХ гг., Российский университет кооперации, факультет «Финансы и кредит», специальность — экономист, диплом специалиста.

Совет. Через 10 лет появится более 186 профессий. Начните учиться им сейчас, чтобы зарабатывать больше. По окончании курса вас могут взять на работу в крупную компанию.

Дополнительное образование

• июнь 20ХХ г.- сентябрь 20ХХ г., курсы делового английского языка в American British Center, г. Москва;
• август 20ХХ г., тренинг «Основные функции руководителя и инструменты эффективного управления» в бизнес-школе «Эксперт», г. Москва;
• май 20ХХ г., тренинг «Техника продаж» в бизнес-школе «SRC», г. Москва.

Знание языков

Русский – родной
Английский – базовые знания

Ключевые навыки

Коммуникабельность, стрессоустойчивость, способность к быстрому обучению, ответственность, творческий подход к работе

***

Должностные обязанности Коммерческого директора

Коммерческий директор – это одна из конечных стадий карьеры. Полномочия и функции представителей данной профессии напрямую связаны с размером компании и особенностей отрасли, в которой приходится работать. В любом случае коммерческий директор – это важнейший элемент управляющего аппарата, на котором лежит большая ответственность. Именно этот человек выстраивает и координирует одно из главных направлений деятельности компании – сбыт. Уровень продаж характеризует эффективность и рентабельность предприятия.

Среди основных задач и обязанностей можно выделить следующие:

• разработка концепции и принципов работы отдела по продажам;
• подбор персонала;
• контроль и корректировка рабочего процесса;
• разработка плана продвижение товара;
• проведение переговоров;
• участие в процессе ценообразования.

Требования к коммерческому директору

Работа на позиции коммерческого директора предполагает наличие высшего образования, которое связано с экономикой или маркетингом. Эта должность уже является руководящей, поэтому карьерный рост возможен исключительно в горизонтальной плоскости или в другом виде деятельности.

Для успешной работы на позиции коммерческого директора кроме великолепных профильных знаний необходимо обладать такими качествами:

1. работоспособность;
2. умение работать на результат;
3. коммуникабельность;
4. организаторские способности;
5. умение прогнозировать изменения рынка и ожидания потребителей;
6. готовность работать сверх нормы;
7. привлекательный внешний вид;
8. психологическая выносливость.

Современная работа любой компании невозможна без компьютерной и офисной техники. У коммерческого директора не должно возникать проблем при использовании этих инструментов. Более того, он обязан отлично разбираться в специальных программных продуктах, которые упрощают процесс планирования работы или помогают проводить различного рода презентации.

Поиск работы

Как правило, позиция коммерческого директора означает огромную ответственность и солидную заработную плату. Получить эту должность может специалист, прошедший несколько ступеней по карьерной лестнице, или нанятый работник с подходящим опытом и репутацией. Обязательным условием для трудоустройства является наличие грамотного резюме. Каждый претендент на руководящую должность отбирается с предельной тщательностью. Первый этап отсева заключается в изучении резюме всех претендентов на вакансию.

Должностные обязанности коммерческого директора 2020 и 2021

Скачать образец должностной инструкции коммерческого директора

Кто такой коммерческий директор

Это один из руководителей фирмы, который занимается обеспечением, сбытом, закупками и финансовой деятельностью предприятия. В зависимости от вида деятельности компании и ее величины, должностные обязанности коммерческого директора несколько отличаются. Основные стратегические задачи в работе сводятся к маркетингу, логистике и продажам.

Должностная инструкция

В должностной инструкции подробно излагается то, что входит в обязанности коммерческого директора. Работодатель самостоятельно разрабатывает инструкцию для этой должности с учетом специфики производства. Документ составляется исходя из ТК РФ и стандартов предприятия, утверждается на основании трудового договора с работником и состоит из пяти разделов:

1. Общие положения.
2. Функции.
3. Обязанности.
4. Права.
5. Ответственность.

Общие положения

При приеме на работу требования к коммерческому директору утверждаются в каждой организации самостоятельно, но есть определенный круг знаний и умений, которыми необходимо обладать претенденту на рабочее место:

• высшее экономическое или финансовое образование;
• опыт работы на руководящей должности, либо опыт управления персоналом не менее трех лет;
• опыт работы в сфере деятельности конкретного предприятия;
• дипломы или курсы повышения квалификации по маркетингу и рекламе;
• владение иностранными языками (чаще всего требуется английский).

Специалист подчиняется непосредственно генеральному директору и назначается на должность его приказом. Перечень того, что входит в должностные обязанности коммерческого директора на производстве, определяется не только достаточным уровнем образования и опыта, но и наличием особых личных качеств, которые необходимы для хорошего выполнения работы:

• лидерство;
• коммуникабельность;
• стрессоустойчивость;
• ответственность;
• грамотность;
• умение убеждать, вести переговоры и находить с людьми общий язык.

Функции

Профессиональный стандарт необходим работодателю для понимания четких функциональных требований к работникам. Но если профстандарта пока нет, имеет смысл руководствоваться похожими классификаторами. Для должности коммерческого директора профстандарт отсутствует, поэтому для ориентира рекомендуем взять Общероссийский классификатор занятий — в нем мы найдем специальность «Руководители служб по сбыту, маркетингу» (код 1221) или «Агенты по коммерческим продажам» (код 3322).

Функциональные должностные обязанности ком директора сводятся к задачам, которые ставятся перед работником:

• увеличение прибыли компании за счет разработки стратегии и определения целей;
• организация слаженности работы всей команды сотрудников в целом, для достижения максимума продаж;
• руководство маркетингом.

Обязанности

В должностной инструкции подробно описывается, какие обязанности коммерческого директора в организациях с различными сферами деятельности, таких как производство, банк, страховая компания или брокерская контора, включить в сферу ответственности специалиста. Примеры должностных обязанностей:

• снабжать предприятие материальными и техническими ресурсами;
• следить за реализацией, хранением и перевозкой произведенной продукции или услуг;
• контролировать сотрудников по всем направлениям в работе;
• разрабатывать нормативы по качеству продукции и условиям хранения;
• вести отчетность по всем направлениям, обеспечивать соблюдение нормативов и документацию;
• проводить переговоры от имени предприятия и заключать договоры;
• контролировать финансы — приход и расход средств на производстве, снижение затрат;
• выстраивать маркетинговую стратегию компании.

Права

Права — это то, что предусмотрено законодательством и внутренними нормативными актами организации для качественного выполнения непосредственных обязанностей работником. Для коммерческого директора они предусматривают следующие возможности:

• вносить вышестоящему начальству предложения по оптимизации труда и улучшению условий работы;
• создавать должностные инструкции для работников, находящихся в подчинении;
• просить курсы повышения квалификации или тренинги по специализации;
• иметь оплачиваемый отпуск;
• представлять интересы предприятия в зависимости от своих полномочий;
• ставить подпись на документах, относящихся к маркетинговой и финансово-экономической деятельности.

Ответственность

Работник несет дисциплинарную, административную и иногда уголовную ответственность за неисполнение должностных обязанностей, в том числе за:

• превышение своих полномочий;
• причинение вреда и нанесение ущерба;
• разглашение коммерческой тайны;
• нарушение правил техники безопасности и трудовой дисциплины;
• грубость в отношении сотрудников.

Коммерческий директор | ACCA Global

Чем занимается коммерческий директор?

Основная цель коммерческого директора — планировать, разрабатывать и реализовывать коммерческие стратегии, отражающие цели и приоритеты их организации. Как правило, эти стратегии сосредоточены на максимальном увеличении возможностей получения прибыли, получении доходов и обеспечении устойчивого роста

Коммерческий директор занимает руководящую должность и отвечает за коммерческую деятельность организации.Они играют неотъемлемую роль в таких областях, как разработка продуктов, ценовая политика и разработка стратегий «выхода на рынок», и хорошо разбираются в рынках, на которых работает их компания. Коммерческие директора помогают своему бизнесу выявлять новые возможности и обеспечивать соответствие продуктов и услуг рынку с учетом текущих тенденций в отрасли и ожидаемых будущих событий на рынке.

Основные обязанности

Обязанности могут быть разными, но примеры включают:

• Разработка и реализация коммерческих стратегий в соответствии с целями и задачами компании с целью ускорения роста.
• Проведение маркетинговых исследований и анализа для создания подробных бизнес-планов по коммерческим возможностям (расширение, развитие бизнеса и т. Д.), А также для понимания угроз.
• Управление существующими отношениями с клиентами — понимание их требований, обеспечение их удовлетворения.
• Разработка и внедрение новых стратегий продаж и привлечения клиентов.
• Сотрудничество и координация различных команд (например, по маркетингу, продажам, обслуживанию клиентов).
• Заключение текущих контрактов с поставщиками и покупателями; управление контрактами и их рассмотрение, а также рекомендации относительно коммерческой выгоды.
• Мониторинг эффективности коммерческой деятельности с использованием ключевых показателей и отчетность перед высшим руководством.
• Установление и поддержание долгосрочных прибыльных партнерских отношений с ключевыми заинтересованными сторонами.
• Помощь в установлении, управлении и мониторинге финансовых целей и разработки бюджета.

Почему они важны?

Коммерческие директора — это руководители высшего звена, оказывающие большое влияние на определение профиля доходов и прибыли, а также на стратегическую направленность бизнеса.Они разрабатывают и внедряют коммерческие стратегии для ускорения роста в соответствии с целями и задачами компании, а также несут ответственность за привлечение новых клиентов и консультирование высшего руководства о новых рынках для изучения

Навыки, необходимые для этой роли

Коммерческие директора и менеджеры должны хорошо разбираться в вопросах коммерции, а также иметь предпринимательский и стратегический склад ума. Отличные организаторские и лидерские навыки имеют важное значение, и они должны обладать выдающимися коммуникативными и межличностными способностями, чтобы успешно управлять отношениями с ключевыми клиентами и заинтересованными сторонами

Экзамены по стратегическим профессиональным возможностям, связанные с этой ролью

Расширенное управление производительностью

Карьерные возможности, предоставляемые этой должностью

Коммерческие директора могут работать в различных отраслях. Директора в этой области, естественно, ориентированы на коммерческую деятельность и, как правило, являются руководителями. Продвижение на должности уровня совета директоров в компании, в том числе до генерального директора, является обычным явлением.

Компетенции

Требуемые компетенции высокого уровня включают:

Шаблон описания должности коммерческого директора

Обязанности коммерческого директора:

• Разработка и реализация коммерческих стратегий в соответствии с целями и задачами компании с целью ускорения роста
• Проведение маркетинговых исследований и анализа для создания подробных бизнес-планов коммерческих возможностей (расширение, развитие бизнеса и т. Д.))
• Понимание требований существующих клиентов для обеспечения их удовлетворения

Краткое описание вакансии

Мы ищем опытного коммерческого директора , чтобы повысить ценность нашей деятельности по развитию путем выявления новых коммерческих возможностей и управления маркетинговыми усилиями. Вы будете в курсе тенденций и рыночных условий, чтобы давать стратегические рекомендации высшему руководству.

Отличный коммерческий директор с предпринимательским складом ума и прекрасными лидерскими качествами.Идеальным кандидатом также будет креативный стратег с прекрасными организаторскими способностями.

Цель состоит в том, чтобы продвигать и расширять коммерческую деятельность компании, которая будет приносить доход и вести к устойчивому росту.

Обязанности

• Разработка и реализация коммерческих стратегий в соответствии с целями и задачами компании с целью ускорения роста
• Проведение маркетинговых исследований и анализа для создания подробных бизнес-планов коммерческих возможностей (расширение, развитие бизнеса и т. Д.))
• Понимать требования существующих клиентов, чтобы гарантировать их удовлетворение
• Закон о привлечении новых клиентов и управлении отношениями с клиентами (новыми и существующими)
• Сотрудничать и координировать различные команды (маркетинг, продажи, обслуживание клиентов и т. Д.)
• Создание и поддержание прибыльных партнерских отношений с ключевыми заинтересованными сторонами
• Мониторинг эффективности коммерческой деятельности с использованием ключевых показателей и подготовка отчетов для высшего руководства
• Содействие в установлении финансовых целей, разработке и мониторинге бюджета

Требования

• Подтвержденный опыт работы в качестве коммерческого директора или другой соответствующей должности
• Подтвержденный опыт в продажах и / или маркетинге, а также в управлении отношениями с ключевыми клиентами
• Глубокое понимание методов исследования и анализа рынка
• Хорошие знания в области отчетности о производительности и финансовых / бюджетных процессов
• Коммерческая осведомленность в сочетании со стратегическим мышлением
• Отличные организаторские и лидерские качества
• Отличные коммуникативные и межличностные способности
• BSc / BA в области делового администрирования, финансов или соответствующей области; MSc / MA — плюс

Шаблон описания должности коммерческого директора

Этот шаблон описания должности коммерческого директора

включает список наиболее важных обязанностей и обязанностей коммерческого директора . Он настраивается и готов к публикации на досках вакансий. Используйте его, чтобы сэкономить время, привлечь квалифицированных кандидатов и нанять лучших сотрудников.

Профиль должности коммерческого директора

Коммерческие директора обычно несут ответственность за планирование, разработку и реализацию коммерческих стратегий, основанных на целях и задачах компании, основной целью которых является поддержка и ускорение роста.

Некоторые из обязанностей могут также включать проведение маркетинговых исследований и анализа для разработки бизнес-планов для коммерческих возможностей.

Чтобы привлечь коммерческого директора, который наилучшим образом соответствует вашим потребностям, очень важно написать четкое и точное описание должности коммерческого директора.

Описание должности коммерческого директора

Мы ищем амбициозного коммерческого директора, который присоединился бы к нашей команде! Как коммерческий директор нашей компании, ваша основная обязанность будет заключаться в планировании, разработке и реализации коммерческих стратегий, основанных на целях и задачах нашей компании, с основной целью поддержки и ускорения роста.

Поскольку ваша роль будет иметь решающее значение для нашего успеха и роста, мы ожидаем, что у вас будет предпринимательский склад ума и вы будете примером для всех членов вашей команды.

Обязанности и ответственность коммерческого директора

• Разрабатывать, планировать и реализовывать коммерческие планы и стратегии
• Всегда стремиться к ускорению и стимулированию роста и успеха компании
• Проводить исследования рынка и анализировать угрозы и возможности
• Внедрять новые стратегии привлечения клиентов
• Управление существующими отношениями с клиентами
• Сотрудничество, координация и обучение различных групп, таких как маркетинг, продажи и обслуживание клиентов
• Установление и управление долгосрочными отношениями с заинтересованными сторонами
• Понимание требований существующих клиентов
• Отслеживание, измерение и анализ коммерческих показателей с использованием KPI
• Управляйте и отслеживайте расходы, финансовые цели и бюджеты

Требования к коммерческому директору

• Предыдущий опыт работы коммерческим директором в течение (x) лет
• Опыт управления взаимоотношениями с клиентами
• Глубокие знания в области анализа рынка и показателей
• Практический опыт в создании отчетов и управлении бюджетами
• Отличные организационные навыки и навыки управления временем
• Отличные коммуникативные и презентационные навыки
• Отличные навыки межличностного общения и лидерства
• Магистр бизнеса администрация, финансы или аналогичные соответствующие области

Вы используете современное программное обеспечение для подбора персонала? Если нет, то вы упускаете.

Посмотрите, как ваша жизнь может быть проще. Начните бесплатную 14-дневную пробную версию TalentLyft. Начать бесплатную пробную версию

Чем занимается коммерческий директор

Большинство коммерческих директоров указывают в своих резюме «развитие бизнеса», «управление проектами» и «kpi» как навыки. Мы подробно рассмотрим наиболее важные обязанности коммерческого директора здесь:

Еще одна черта, важная для выполнения обязанностей коммерческого директора, — это аналитические способности.Согласно резюме коммерческого директора, «менеджеры по рекламе, продвижению и маркетингу должны уметь анализировать отраслевые тенденции, чтобы определять наиболее перспективные стратегии для своей организации». Вот пример того, как коммерческие директора могут использовать аналитические навыки: «выполнили анализ затрат и выгод, составили основную часть проектов и новых бизнес-единиц» (например, «

Коммерческие директора также известны своей креативностью, что может иметь решающее значение, когда дело доходит до Примером того, почему этот навык важен, показывает этот фрагмент, который мы нашли в резюме коммерческого директора: «менеджеры по рекламе, продвижению и маркетингу должны уметь генерировать новые творческие идеи. «Мы также нашли этот пример резюме, в котором подробно описывается, как проверяется этот навык:» наблюдать за креативными, агентскими и новыми инициативами по разработке продуктов от концепции до реализации.

Обязанности коммерческого директора иногда требуют «навыков межличностного общения». Обязанности, основанные на этих навыках, показаны в этом отрывке из резюме: «менеджеры должны иметь дело с целым рядом людей, выполняющих разные роли, как внутри, так и за пределами организации». Пример резюме показывает, как этот навык используется коммерческими директорами: «использовали навыки межличностного общения и ведения переговоров для значительного улучшения отношений с бизнес-единицами.

Еще один важный навык, который должен продемонстрировать коммерческий директор, — это «организационные навыки». Менеджеры по рекламе, продвижению и маркетингу должны эффективно управлять своим временем и бюджетом, направляя и мотивируя сотрудников. Это наглядно демонстрируется в этом примере из рекламного ролика. директор, который заявил: «разработал и внедрил новую организационную структуру, обеспечивающую двузначный рост выручки по сравнению с прошлым годом.

Еще один навык, который часто встречается в резюме коммерческого директора, — это «коммуникативные навыки».«Это описание навыка было найдено в нескольких резюме коммерческих директоров:« менеджеры должны иметь возможность эффективно общаться с широкой командой, состоящей из других менеджеров или сотрудников во время процесса рекламы, рекламных акций и маркетинга ». Вот пример из Резюме того, как этот навык может вписаться в повседневные обязанности коммерческого директора: «увеличить проникновение в бизнес с новыми и существующими клиентами за счет исключительного обслуживания клиентов и активной программы общения.»

См. Полный список навыков коммерческого директора.

Мы обнаружили, что 45,9% коммерческих директоров имели степень бакалавра. Кроме того, 37,9% получили степень магистра, прежде чем стать коммерческим директором. Хотя это правда, что большинство коммерческих директоров Если у директоров есть высшее образование, то, как правило, можно стать одним из тех, кто имеет только среднее образование. Фактически, каждый девятый коммерческий директор не тратил лишних денег на учебу в колледже.

Те коммерческие директора, которые посещают колледж, обычно получить дипломы в области бизнеса или финансов.Реже коммерческие директора получают дипломы по маркетингу или менеджменту.

Когда вы будете готовы стать коммерческим директором, вы можете задаться вопросом, какие компании нанимают коммерческих директоров. Согласно нашему исследованию из резюме коммерческих директоров, коммерческих директоров в основном нанимают Anthem, General Electric и Bristol-Myers Squibb. Сейчас хорошее время для подачи заявки, поскольку в Anthem есть 129 вакансий коммерческих директоров, из которых 15 — в General Electric и 7 — в Bristol-Myers Squibb.

Но если вас интересуют компании, в которых вы можете получать высокую зарплату, коммерческие директора, как правило, получают самые большие зарплаты в Walmart, Atlassian и Allergan. Возьмем, к примеру, Walmart. Средняя зарплата коммерческого директора составляет 196 246 долларов. В Atlassian коммерческие директора зарабатывают в среднем 176 897 долларов, а в Allergan — 172 182 долларов. Вы должны принять во внимание, насколько сложно найти работу в одной из этих компаний.

Узнайте больше о зарплатах коммерческих директоров в США.

Мы также изучили компании, которые нанимают коммерческих директоров из 100 лучших учебных заведений США. В тройку лидеров, нанимающих больше всего из этих учреждений, входят Pfizer, American Heart Association и American Express.

Как правило, коммерческие директора выполняют функции в финансовой и производственной отраслях. Несмотря на то, что в этих отраслях высока численность занятых, годовая зарплата коммерческого директора является самой высокой в ​​энергетической отрасли: средняя зарплата составляет 162 969 долларов.Между тем, технологическая и фармацевтическая отрасли платят 159 658 и 154 827 долларов соответственно. Это означает, что коммерческие директора, работающие в энергетической отрасли, зарабатывают на 37,3% больше, чем коммерческие директора, работающие в финансовой отрасли.

Коммерческий директор — Ресурсы

Этот шаблон описания должности коммерческого директора можно разместить на онлайн-форумах по вакансиям и на страницах вакансий для набора кандидатов. Вы можете изменить требования и обязанности, указанные в этом шаблоне, в соответствии с конкретными потребностями вашей компании.

Обязанности коммерческого директора

• Подготовка и реализация коммерческих стратегий в соответствии с целями компании для ускорения роста
• Определение требований существующих клиентов и обеспечение их удовлетворенности
• Проведение маркетинговых исследований и анализа для формирования подробной бизнес-тактики в отношении коммерческих возможностей (например, развитие бизнеса, расширение и т. Д.)

Краткая информация о вакансии

Ожидается, что коммерческий директор будет способствовать росту бизнеса за счет анализа новых коммерческих возможностей. Вы будете нести ответственность за продвижение коммерческой деятельности компании с целью получения дохода и роста. Ожидается, что от претендентов будет предпринимательский склад ума наряду с лидерскими качествами. Эта работа для вас, если вы творческий стратег с прекрасными организаторскими способностями и эксперт в управлении маркетинговыми усилиями.

Обязанности

• Привлекайте новых клиентов и управляйте отношениями с новыми, а также существующими клиентами
• Создание и сохранение прибыльных партнерских отношений с основными заинтересованными сторонами
• Работайте вместе и координируйте разные команды (продажи, маркетинг, обслуживание клиентов и т. Д.)
• Помощь в установлении финансовых целей и разработке бюджета, а также в мониторинге
• Изучить эффективность коммерческой деятельности с помощью ключевых показателей и проектов отчетов для высшего руководства

Требования

• Необходим соответствующий опыт работы в сфере продаж и работы с клиентами
• Глубокое понимание анализа и методов исследования рынка
• Должен иметь подтвержденный опыт в продажах или маркетинге
• Глубокое знание финансовых / бюджетных процессов и отчетности о производительности
• Исключительные организаторские и лидерские качества
• Коммерческая осведомленность в сочетании со стратегическим мышлением
• Сильные коммуникативные и межличностные способности
• Степень бакалавра в области финансов, делового администрирования или соответствующей области

Должностная инструкция Коммерческий директор

Ответственность перед персоналом и руководство командой:

— общая ответственность за развитие, выполнение и поддержание коммерческой деятельности и коммерческой функции, обеспечивающих высокое качество коммерческой деятельности с максимальным качеством, услугами и прибыльностью для организации.

— общая ответственность за то, чтобы команда понимала, что прибыль организации отражается во всех ее операциях, включая отношения и управление рисками.

— общая ответственность за соблюдение юридических / законодательных, профессиональных обязанностей, ответственности и согласованных обязанностей и обязательств, включая вставку ISO и т. Д.

— общая ответственность за финансовые вопросы, включая распределение бюджетов

— достигайте своих целей и целей команды в целом

— плавный ход команды

— способствовать обучению и развитию команды

— достичь максимальной рентабельности и роста в соответствии с планами организации

— соблюдать все требования, в том числе законодательные обязательства, как член Совета директоров

Повседневные обязанности команды по согласованию с Советом директоров, в том числе:

— руководить, управлять всей коммерческой деятельностью

— направлять, управлять и контролировать общую производительность членов коммерческой команды

— эффективная связь, поддержка и помощь между коммерческой деятельностью / отделами и остальной частью организации

— направлять, поддерживать и улучшать механизмы исследования и измерения коммерческой деятельности и распространять отзывы в соответствующие внутренние организации

— направлять и использовать согласованные системы для управления коммерческой деятельностью, функций, анализа, документирования — направлять разработку планов коммерческой деятельности, включая управление клиентами, для достижения удовлетворительных целей

— поддержка всех остальных отделов по коммерческим и смежным вопросам

— в соответствии с согласованными критериями, набор, обучение, постановка действий и целей, оценка и управление производительностью, развитие, обучение и общая поддержка всех членов команды для обеспечения достижения целей

— отчетность (содержание и формат по согласованию) ежемесячно по согласованию

— разработка планов действий команды, включая стратегию, для достижения согласованных целей

— делегировать полномочия и ответственность команде с контролем, подотчетностью и проверкой

— направлять, управлять и поддерживать контакты с внутренними и внешними «клиентами / клиентами»

— подайте пример приверженности членов команды, коммерческой деятельности, трудовой этике и привычкам, а также личному характеру

— ведите точный коммерческий учет

— контроль расходов для соблюдения согласованного бюджетного контроля

— придерживаться всех политик и процедур организации

— взаимодействовать и сотрудничать со всеми членами организации, ее поставщиками и клиентами / покупателями

Время от времени вы можете ожидать участия в специальных проектах, которые разумно требуются для вашей должности, даже если они выходят за рамки вашего собственного отдела / команды.

Вы несете ответственность за распределенную рабочую нагрузку и должны выполнять все целевые показатели, согласованные с Советом директоров. Вы должны способствовать нормальному функционированию организации в целом.

Коммерческий директор — QTC Recruitment

Коммерческий директор курирует несколько процессов в организации. Основная цель коммерческого директора — поддерживать постоянный рост организации, не забывая при этом о возможных изменениях на рынке.Коммерческий директор отвечает за несколько процедур, таких как маркетинговые операции, выявление новых рыночных возможностей и разработка продукта.

Чем вы будете заниматься как коммерческий директор?

Одна из задач коммерческого директора — определение, разработка и реализация стратегии продаж. Для выполнения этой задачи коммерческий директор курирует несколько команд в отделе продаж. Коммерческий директор согласовывает задачи этих различных команд и отделов. В целом, у коммерческого директора есть должность, требующая принятия большого количества решений. Решения, принимаемые коммерческим директором, во многом основаны на тенденциях и ожиданиях в отношении будущего компании. Вот почему знание тенденций и будущих ожиданий необходимо для выявления потенциальных партнерских отношений и последующей деятельности. Коммерческий директор несет ответственность за проведение маркетинговых исследований для выявления тенденций и возможностей. На основе исследования рынка коммерческий директор определяет конкретные планы, которые могут быть реализованы отделом продаж.Работа связана с общей средой высокого давления, которая обычно несет на себе тяжелое бремя ответственности.

Требования

Требования к коммерческому директору будут отличаться в зависимости от организации. В целом для работы необходимы определенные базовые навыки:

• Опыт работы в качестве коммерческого лидера или другая соответствующая должность
• Опыт построения отдела продаж или бизнес-подразделения
• Опыт в инициативах по развитию бизнеса
• Умение управлять отношениями с ключевыми клиентами
• Хорошее понимание методов исследования и анализа рынка
• Отличные лидерские качества и навыки межличностного общения
• Степень бакалавра или выше

–

вакансий для коммерческих директоров в сфере медико-биологических наук регулярно доступны на сайте QTC Recruitment.