Образец возражение: Что-то пошло не так

Возражение финансового управляющего на требование кредитора

1.2 » l=»1″> 2.2 » l=»1″>

:
		Процессуальный статус
		Место жительства
		Дата рождения
		Место рождения
		СНИЛС
		ИНН
		Серия и номер документа, удостоверяющего личность
		Серия и номер водительского удостоверения
		Серия и номер свидетельства о регистрации транспортного средства
		Телефон:
		Факс
		Адрес электронной почты

2.1 » l=»1″>

:
		ИНН
		ОГРН
		Юридический адрес
		Почтовый адрес
		Телефон
		Факс
		Адрес электронной почты

Возражение относительно требований кредитора

В производстве Арбитражного суда находится дело №  о несостоятельности (банкротстве)  (далее — Должник).

 конкурсный кредитор предъявил должнику свои требования для включения в реестр требований кредиторов в течение  календарных дней с даты опубликования сообщения о введении реструктуризации долгов гражданина. Указанные требования были направлены должнику и финансовому управляющему с приложением судебного акта и (или) иных документов, подтверждающих обоснованность этих требований.

Вместе с тем указанные требования не могут быть приняты, так как судебный акт, устанавливающий состав и размер требований кредитора, не вступил в законную силу, что подтверждается

Вместе с тем указанные требования не могут быть приняты, так как заявление кредитора, представлено позже срока, установленного п. 2 ст. 213.8 ФЗ «О несостоятельности (банкротстве)», что подтверждается .

Таким образом, нет оснований для включения указанных требований в реестр требований кредиторов.

На основании вышеизложенного и в соответствии со ст. 71, абз. 3 п. 7 ст. 213.9 ФЗ «О несостоятельности (банкротстве)»,

Во включении требования кредитора  в реестр требований кредиторов отказать.

1.

Документы, подтверждающие направление стороне, копии заявления и приложенных к нему документов: .

2.

, подтверждающие обстоятельства, на которых Заявитель основывает свои требования.

3.

, подтверждающие обстоятельства, на которых Заявитель основывает свои требования.

Возражения на акт проверки | Образец возражений на акт проверки

Возражения на акт проверки

Как мы уже рассказывали в предыдущих статьях — акт, оформленный по результатам проверки, должностными лицами контролирующих органов является единственным предусмотренным Законом о защите прав предпринимателей средством фиксации результатов проведенной проверки. Сам по себе акт, даже содержащий в себе указания на выявленные нарушения предпринимателей обязательных требований, непосредственно права предпринимателя не нарушает, не возлагает обязанностей, не создает препятствий к осуществлению коммерческой деятельности, следовательно, не может быть предметом судебного обжалования. Аналогичная позиция изложена в Постановлении ФАС Московского округа от 11 сентября 2009 г. N КА-А41/7737-09.

Однако последнее не означает, что Законом не предусмотрены формы выражения несогласия предпринимателя с фактами, изложенными в акте проверки. Пункт 12 статьи 16 Закона о защите прав предпринимателей предусмотрено право предпринимателя представить проверяющему письменные возражения на акт проверки в течение 15 дней с момента его вручения предпринимателю. При этом предприниматель вправе приложить к таким возражениям документы, подтверждающие обоснованность таких возражений..

Обращаем Ваше внимание:

• акт проверки направляется в проверяющий орган в письменном виде, подписанный предпринимателем или законным представителем юридического лица,

• в акте проверки необходимо указать дату проведения проверки и наименование проверяющего органа, реквизиты акта проверки – номер и дату,

• в акте проверки необходимо изложить доводы, по которым Вы не согласны с фактами, изложенными в акте проверки, подкрепить доводы правовой позицией и приложить к акту письменные доказательства (документы, объяснения работников и пр.), подтверждающие Вашу позицию.

• возражения на акт проверки приобщаются к материалу проверки и учитываются должностными лицами при решении вопросов о возбуждении дела об административном правонарушении, а также в дальнейшем – при его рассмотрении.

Ниже приведен образец возражений на акт проверки.

 

Руководителю отделения ГПН МЧС России

по _______________ому району Санкт-Петербуга:

____________________________________

 

 

От ООО «_______» в лице генерального директора

_________________________________________

ИНН _____________________

ОГРН _____________________

Юридический адрес:

____________________________________.

 

Тел./факс.______________ эл.почта _____________.

 

ВОЗРАЖЕНИЯ

по акту внеплановой проверки

 

«___» ________ 2013 года должностными лицами ОГПН МЧС России по _____ому району Санкт-Петербургу проведена внеплановая проверки соблюдения ООО «________» правил пожарной безопасности.

По результатам проверки составлен акт №_____ от «___» _______ 2013 г. Ознакомившись с актом, ООО «______» полагает обстоятельства и выводы, изложенные в нем, не соответствующими фактическим обстоятельствам, а именно:

1. ____________________________________________________.
2. ____________________________________________________.

(привести доводы по которым Вы не согласны с актом)

Учитывая изложенное, ПРОШУ:

1. Приобщить настоящие возражения к акту проверки.
2. Принять решение об отказе в возбуждении дела об административном правонарушении, предусмотренном ст. 20.4 КоАП РФ.

 

Приложение:

1. _____________,
2. _____________.

Дата, подпись, печать

 

Приведенный образец возражений на акт проверки может быть использован Вами при подготовке возражений на акты ФМС, Роспотребнадзора, трудовой и жилищной инспекции, ГПН и других контролирующих органом. Образец акта налоговой проверки приведен в статье «Обжалование результатов налоговой проверки».

Если Вы нуждаетесь в юридической защите бизнеса от незаконных действий проверяющих лиц, адвокаты и консультанты Законного бизнеса окажут Вам правовую помощь, обеспечив защиту Ваших интересов. Воспользуйтесь услугой «Защита от проверок и штрафов» и уже сегодня Ваш бизнес будет защищен!

 

Возражение на судебный приказ: образец 2021 года

Как составить возражение на судебный приказ?

Возражение на судебный приказ — это выраженное в письменной форме несогласие должника с судебным решением, адресованное суду, который его вынес.

Скачать образец возражения на судебный приказ, в том числе арбитражного суда, мирового судьи о взыскании задолженности по кредиту, ЖКХ, по налогам и т.п. можно в самом конце данной страницы сайта.

В соответствии со ст. 128 ГПК РФ судья в пятидневный срок со дня вынесения судебного приказа высылает копию судебного приказа должнику, который в течение десяти дней со дня получения приказа имеет право представить возражения относительно его исполнения.

В соответствии с п. 32 Постановления Пленума Верховного Суда РФ от 27.12.2016 N 62 «О некоторых вопросах применения судами положений Гражданского процессуального кодекса Российской Федерации и Арбитражного процессуального кодекса Российской Федерации о приказном производстве», начало течения десятидневного срока для заявления должником возражений относительно исполнения судебного приказа (статья 128 ГПК РФ, часть 3 статьи 229.5 АПК РФ) исчисляется со дня получения должником копии судебного приказа на бумажном носителе либо со дня истечения срока хранения судебной почтовой корреспонденции, установленного организациями почтовой связи (например, ФГУП «Почта России» установлен семидневный срок хранения почтовой корреспонденции).

Таким образом, срок подачи возражения на судебный приказ составляет 10 суток с момента его получения.

У многих возникает вопрос: подал возражение на судебный приказ, что дальше? А дальше все просто — дело будет рассматриваться в порядке не приказного, а искового производства, с извещением сторон, исследованием доказательств, вынесением мотивированного судебного решения по делу. Соответственно, будет шанс проверить правильность расчета взыскателя, существенно снизить взыскиваемую пени (неустойку) и доказать свою правоту, оспорив иск.

Сразу скажем, что возражение на судебный приказ электронно подать не получится. Его следует отправить почтой заказным письмом с описью вложения или сдать лично в приемную соответствующего суда. Принципиальной разницы в способе его направления нет за исключением сроков его доставки в суд. Также рекомендуем копию возражений направить судебным приставам, если уже возбуждено исполнительное производство.

Как написать возражение на судебный приказ?

В этом нет ничего сложного. В письменном заявлении укажите наименование суда, дату вынесения приказа, номер дела и кратко мотивы несогласия. Подробно писать не имеет никакого смысла, так как при отмене судебного приказа, мотивы несогласия с ним выясняться судом не будут.

Со своей стороны предлагаем квалифицированную юридическую помощь в подготовке возражений на судебный приказ: грамотно составим письменное заявление, а при необходимости эффективно осуществим защиту прав и законных интересов должника в суде.

Остались вопросы? Обращайтесь!

Образцы возражений на исковое заявление о начислении алиментов, на судебный приказ об алиментах, на решение суда о сумме и назначении алиментных выплат

Возражение гражданина, обратившегося в судебную инстанцию, должно быть зафиксировано письменно и оформлено в соответствии с требованиями законодательства.

Определим, как должны выглядеть различные заявления, связанные с начислением, расчетом, назначением алиментных выплат, а также выясним, как написать их правильно и без ошибок.

Содержание статьи:

1. Образец возражения на судебный приказ об алиментах
2. Образец возражения на исковое заявление о взыскании алиментов
3. Образец возражения на апелляционную жалобу по алиментам

Образец возражения на судебный приказ об алиментах

Подается заявление в районный суд, который и принимал решение о назначении алиментных выплат.

В возражении обязательно должны быть указаны такие сведения:

1. Наименование органов суда, в которые обращается гражданин. Можно написать так: «В районный суд» или «Мировому судье … участка», если вы знаете точно, какой судья будет заниматься вашим вопросом.
2. Номер судебного участка.
3. О должнике и взыскателе – их ФИО, контактные данные, адрес проживания.
4. Название документа – «Возражение». Оформляется оно посередине строки, с большой буквы, без кавычек и точки в конце.
5. Дату принятия решения.
6. Номер приказа.
7. Причины несогласия с судебным приказом.
8. Требования.
9. Дату, когда вы подали заявление, и подпись.

Как можно оспорить алименты на ребенка или сумму алиментов – инструкция

Вы можете отменить приказ полностью или частично. Указать это лучше сразу, в своих требованиях.

Образец возражения на судебный приказ об алиментах выглядит так:

Готовый бланк возражения на судебный приказ можно бесплатно скачать здесь в формате WORD

Важно: срок, в который гражданин может подать возражение, составляет 10 дней с момента получения приказа на руки.

В документе не должно быть нелестных выражений в сторону взыскателя. Пишется возражение в строго официальном стиле. Все должно быть кратко и понятно.

Образец возражения на исковое заявление о взыскании алиментов

В том случае, когда ответчик является должником по алиментам? и истец подал в суд иск, то должник может подать возражение — и не согласиться с требованиями истца.

Для этого следует написать встречное заявление-возражение.

Образец возражения на исковое заявление о взыскании алиментов выглядит так:

Готовый бланк возражения на исковое заявление можно бесплатно скачать здесь в формате PDF

Документ должен содержать всю важную информацию, которую можно разделить на несколько частей:

1. Вступительная. С правой стороны оформляется «шапка» и указывается наименование судебной инстанции, адрес, а также инициалы истца, ответчика, их контактные данные. Посередине строки пишется название документа – в нашем случае «Возражение».
2. Содержательная. Напишите, когда был подан иск, о чем была его суть, почему вы не согласны с предъявленными требованиями, укажите на доказательственную базу ваших мотивов.
3. Заключительная. Определите свои требования и впишите их в заявление. Подкрепите возражение документами, перечислите их списком в конце документа. Не забудьте поставить дату и подпись.

Возражение оформляется в официальном стиле.

Если вы заметили ошибки — исправления не допускаются. Заявление вновь следует переписать.

Образец возражения на апелляционную жалобу по алиментам

Оформление возражения на апелляционную жалобу оформляется по тому же принципу, что и прошлые образцы документов.

Но — разница в том, что вам придется опираться на большее количество документов, которые у вас должны иметься на руках:

1. Решение судебной инстанции по первоначальному иску.
2. Апелляционная жалоба, которую подавали на данное решение.

В возражении следует указать информацию об этих двух документах, номер, дату подписания, подачи/

А также:

1. Какие доводы, указанные в возражении, считаются, по вашему мнению, неверными, неправильными, по каким причинам.
2. Какие доказательства имеются.
3. Требования. Как правило, решение суда просят оставить без изменений, а апелляционную жалобу без удовлетворения.

Документы, которые вы подаете с возражением, следует перечислить списком.

В конце возражения ставится дата и подпись обратившегося гражданина.

Образец возражения на апелляционную жалобу по алиментам выглядит так:

Готовый бланк возражения на апелляционную жалобу можно бесплатно скачать здесь в формате WORD

Вы можете воспользоваться данным образцом при написании своего возражения.

Остались вопросы? Просто позвоните нам:

Санкт-Петербург

8 (812) 627-14-02;
Москва
8 (499) 350-44-31

Возражение на исковое заявление образец составления

После того как исковое заявление по конкретному делу было направлено истцом в суд, суд должен предоставить копию искового заявления лицу, назначенному ответчиком по данному делу, поскольку предоставление ответчику всей информации о начавшемся производстве является гарантией соблюдения процессуальных прав стороны.

Также гражданским процессуальным законодательством предусматривается возможность ответчика высказывать свое несогласие с предъявленным иском в письменном виде путем подачи возражения на исковое заявление.

Возражение на исковое заявление – письменный документ, в котором ответчик указывает на несправедливые или необоснованные требования истца, подкрепляя свои доводы ссылками на нормы законодательства или на имеющиеся доказательства, которые могли бы подтвердить незаконность заявляемых исковых требований.

Возражение на исковое заявление является документом свободной формы составления, однако соблюдать общие правила заполнения судебных документов все-таки желательно.

Возражение на предъявленный иск необходимо направить по адресу суда, занимающегося рассмотрением дела (адрес суда можно найти на почтовом отправлении при получении копии иска).

В возражении на иск необходимо указать требования, заявляемые истцом, и одновременно с этим собственные доводы, подтверждающие необоснованность требований истца.

Возражение может быть выдвинуто как по поводу материальной стороны вопроса, так и по поводу процессуальной. То есть, ответчик может направлять возражение о своем несогласии не только с размером требований истца в денежной форме, но и касаемо имеющихся нарушений норм процессуального и материального права.

Подача возражения на иск – процедура, благодаря которой можно существенно сэкономить время при производстве по делу, поскольку все участники процесса будут уже ознакомлены с требованиями и возражениями сторон.

Направление в суд возражения на исковое заявление не является обязательной процедурой: ответчик может как подать в суд свое возражение в письменном виде, так и воздержаться от совершения данного действия.

Грамотно составленное и обоснованное возражение на предъявленный иск существенно увеличивает шансы ответчика на исход дела в свою пользу.

Пример возражения на исковое заявление

В_______________________________
(Указать наименование суда и адрес его нахождения)

От: ответчика _____________________
(указать фамилию, имя, отчество, адрес проживания и контактные данные)

Истец: ____________________________
(указать фамилию, имя, отчество, адрес проживания и контактные данные)

Дело №_____________
(указать номер дела)

Возражение на исковое заявление

Истцом, (указать Ф.И.О. истца), _________ (указать дату подачи искового заявления) был подан иск, в котором истец требует _________________ (далее указать требования, выдвигаемые истцом. Требования истца должны быть изложены понятно и доступно со всеми необходимыми подробностями, имеющими значение для производства по делу).

С требованиями истца я не согласен, поскольку _______________________ (далее необходимо указать собственную точку зрения на заявляемые истцом требования, подкрепляя возражения ссылками на нормы законодательства или имеющиеся доказательства, которые могли бы опровергнуть требования истца).

Таким образом, я считаю, что в удовлетворении требований, заявляемых истцом, ему необходимо отказать, поскольку удовлетворение его иска противоречит _________________________ (указать нормативно-правовые акты и их статьи, опровергающие заявляемые истцом требования).

Руководствуясь вышеизложенным, а также нормами законодательства Российской Федерации,

Прошу:

1) Отказать истцу, (указать Ф.И.О. истца), в удовлетворении заявляемых им исковых требований (далее необходимо указать, полностью или частично должно быть отказано истцу в удовлетворении иска).

2)Приобщить мое возражение на исковое заявление по делу №_____(указать номер дела) к прочим документам, участвующим в судебном разбирательстве.

К возражению прилагаю следующие документы:

1)Копия возражения на иск по количеству участников в судебном разбирательстве.

2)Копии документов, подтверждающих возражения ответчика на иск (справки, чеки, квитанции, иные документы, имеющие значение для дела).

Дата______________ Подпись_______________
(дата подачи возражения на иск) (подпись ответчика с расшифровкой)

Скачать образец возражения на исковое заявление в формате .docx

Образец возражения на судебный приказ (бланк, образец

Обычно судебные разбирательства предполагают заседания. На них приглашают все стороны. Сторонами являются истцы, ответчики, свидетели, третьи лица и так далее. Но эта схема общая.

 

Существует и иной способ вынесения судебных решений. Так, Мировым судьям предоставляется право издавать судебные приказы. Что это за документ?

 

 

Что такое судебный приказ

 

Истец, обратившись к Мировому судье, предоставляет доказательства. Если судья расценит их как неоспоримые, он выносит решение. Причем присутствие ответчика необязательно. Решение принимается единолично. Решение по таким делам носит название «судебного приказа».

 

На рассмотрение исков такого рода отводится пятидневный срок. Далее судебный приказ отсылается ответчику. Пересылка производиться заказными письмами с уведомлениями о вручении.

 

Поставив подпись на уведомлении, ответчик автоматически становится должником. Законодательство предоставляет ему десятидневный срок для того, чтобы оспорить приказ. Началом срока считается дата его вручения, а не издания.

 

 

Подача возражений

 

После получения приказа необходимо явится к Мировому судье с образцом возражения на судебный приказ. Здесь возражения – это официальный документ.

 

Существует три способа его подачи:

 

1. личный приход к Мировому судье;

2. если такой возможности нет, существует механизм передачи полномочий третьему лицу. Для этого необходимо оформить соответствующую доверенность. В этом случае в суд должен явиться именно доверенный гражданин;

3. третий способ предполагает почтовую пересылку. Письмо должно быть заказным, с описью вложений, с уведомлением о вручении.

 

Помимо самого возражения необходимо предоставить суду обоснования своей правоты и законности требований.

 

Если документы пересылаются почтой, то не лишено смысла переслать и конверт, в котором доставили приказ. На нем будет указана дата получения, которая будет подтверждать тот факт, что десятидневный срок не истек.

 

 

Структура и содержание образца возражения на судебный приказ

 

Унифицированной формы возражения не существует. Имеет смысл доверить его написание профессионалам. Если принято решение самостоятельно составить документ, можно воспользоваться бесплатными образцами, предоставляемыми нашим сайтом.

 

Формат бумажного листа – А4. В правом верхнем углу располагается «шапка». В ней указывается адресат (Мировой судья), его адрес и фамилия, имя, отчество подающего. Помимо ФИО необходимо указать место проживания и контактные данные. Далее идет название документа «Возражение».

 

Первую часть можно назвать содержательной. Она должна указывать на тот приказ, который расценивается как незаконный. Пишется его дата и краткое содержание. Далее раскрывается суть возражений (опровержений). Они должны быть обоснованы и подтверждены ссылками на законодательные акты.

 

Следующая часть несет в себе просьбу к Мировому судье об отмене изданного приказа. В ней же приводится перечень прилагаемых документов. Возражение должно быть подписано и датировано.

 

Ниже расположен типовой бланк и образец возражения на судебный приказ, вариант которого можно скачать бесплатно.

Образец возражений на иск при разделе имущества

Во-вторых, такая постановка вопроса не может существовать в принципе, поскольку после расторжения брака мы будем проживать совместно в том же месте, в котором сейчас проживаем. В связи с этим после расторжения брака истица не будет нести каких-либо расходов, которые можно отнести к содержанию детей. Как следует из ст. 65 СК РФ установление места жительства ребенка возможно только при раздельном проживании родителей.

Таким образом, не может иметь место как таковое как соглашение о месте жительства детей, так и спор об их месте жительства.

Указание истицы на то, что при разделе имущества ей должна быть присуждена большая доля (70 %) от совместного имущества ни на чем не основано.

В соответствии со ст. 39 СК РФ суд вправе отступить от начала равенства долей супругов в их общем имуществе исходя из интересов несовершеннолетних детей и (или) исходя из заслуживающего внимания интереса одного из супругов, в частности, в случаях, если другой супруг не получал доходов по неуважительным причинам или расходовал общее имущество супругов в ущерб интересам семьи.

В исковом заявлении истицы отсутствуют сведения о том, чем ущемляются ее интересы или интересы наших несовершеннолетних детей, если имущество будет поделено поровну, в чем заключаются какие-либо иные интересы детей, требующие отступления от равенства долей.

Почему именно на 20 % должна быть увеличена доля супруги, а не на 1 или 49 процентов из иска не понятно.

Между тем, в соответствии со ст. 56 ГПК каждая сторона должна доказать те обстоятельства, на которые она ссылается как на основания своих требований и возражений, если иное не предусмотрено федеральным законом.

В связи с тем, что несовершеннолетней Валерии исполняется в октябре этого года 18 лет, закрепление именно за супругой большей доли направлено только во вред мне и моей дочери, что является злоупотреблением правом: через несколько месяцев супруга не будет обязана содержать дочь и она может остаться без большей части жилья, а я, например, не смогу завещать и передать ей по наследству, по иным основаниям соответствующую часть от моего имущества после раздела.

Таким образом, требования истицы о передаче ей 70 % от общего имущества не обоснованы.

Кроме того, как мной указано выше, несовершеннолетние дети фактически будут проживать со мной и после расторжения брака, что опять же не позволяет отступить от принципа равенства долей.

В нарушение требований ст. 56 ГПК РФ истица не мотивировала причины, по которым она просит передать ей конкретное имущество или взыскать с меня компенсацию.

Между тем, я не согласен на передачу мне автомобиля и сооружений вспомогательного назначения и выплате мной компенсации. Обсуждение с истицей данного вопроса невозможно, эти вопросы она, как заявил ее представитель, готова обсуждать лишь при закреплении за ней 70 % от общего имущества.

 

 

представитель Е.В.Г.

адвокат (подпись)

 

 

 

 

Шпаргалка по возражениям на допрос и открытие

На этой странице представлена ​​шпаргалка по возражениям в отношении открытия для юристов.

В другом месте на этом веб-сайте мы говорим о важности принуждения обвиняемых давать содержательные ответы на допросы, запросы о предоставлении документов и другие ответы и запросы о раскрытии информации. Если мы не будем держать обвиняемых под ногами к огню, мы выбросим мощный инструмент, чтобы запереть обвиняемых перед судом — и предоставить доказательства того, что мы не уделяем делу должной заботы и внимания.

Но это состязательный процесс. Бывают случаи, когда вы не должны давать полных ответов на вопросник, потому что вопрос вызывает возражения. Практически возражения против открытия также позволяют избежать ответов на сложные вопросы.

В соответствии с законодательством штата Мэриленд, это бремя возлагается на сторону, получившую возражение о принудительном решении проблемы. Точно так же, как вы можете воспользоваться услугами ленивых или рассеянных юристов, заставляя отвечать на ваши допросы, вы также можете получить преимущество, не отвечая на допросы, которые, возможно, вызывают возражения.Подача возражений по своевременному раскрытию откладывает требование ответить на вопрос до тех пор, пока ответчик не возразит против ваших возражений.

Вы должны четко выражать свои возражения, иначе вы рискуете ими размахивать. Федеральное правило 33 (b) (4) подчеркивает, что «основания для возражения против допроса должны быть указаны с конкретностью. Любое основание, не указанное в своевременном возражении, отклоняется, если суд по уважительной причине не оправдывает отказ».

Как правило, лица, проводящие допросы, вызывают возражения, если они ищут информацию, выходящую за рамки раскрытия, как это определено в Правиле 402 Мэриленда или Правиле 26 (b) Федерального закона.Обычно это запросы, которые не имеют отношения к делу, чрезмерно обременительны, широки, расплывчаты, привилегированы. или защищены доктриной рабочего продукта.

Список примеров возражений

Иногда бывает трудно сформулировать точные слова, объясняющие, почему вы хотите возразить, или сопоставить с ощущением, что запрос противоречит соответствующему закону. Итак, вот несколько образцов вопросительных возражений, шпаргалка, которая может помочь вам определить, как возражать против допросов (которые также могут быть применены к другим возражениям против открытия):

• Истец возражает против этого допроса как расплывчатого, двусмысленного, аргументированного, чрезмерно широкого, и неоправданно обременительный и не рассчитанный на то, чтобы привести к обнаружению допустимых доказательств.[Это классическое возражение общего характера, которое следует использовать с осторожностью. Шаблонные возражения не подходят судьям.]
• Истец возражает против этого допроса, поскольку он требует от истца сделать юридический вывод. [Не сходи с ума и от этого. «Допрос не вызывает возражений только потому, что он запрашивает мнение или утверждение, относящееся к факту или применению закона к факту, но суд может постановить, что на вопросник не нужно отвечать до тех пор, пока указанное открытие не будет завершено, или до досудебной конференции. или в другой раз.» Кормили. R. Civ. P. 33 (a) (2).]
• Истец возражает, потому что этот вопрос требует чистых предположений и предположений. Истец не должен угадывать, что произошло бы в альтернативной вселенной.
• Истец возражает против этого допроса, поскольку этот допрос является настолько широким, неопределенным и непонятным, что истец не может определить характер запрошенной информации. Следовательно, истец не может дать ответ.
• Истец возражает против этого допроса на том основании, что этот допрос требует конфиденциальной информации в рамках привилегии адвоката и клиента, что он ищет информацию, которая содержится в продукте работы адвоката.
• Истец возражает против того, что идентификация, ксерокопирование и изготовление запрошенных документов будет чрезвычайно обременительным и дорогостоящим. Информация или документы будут доступны для ознакомления в месте их хранения в рабочее время в удобное для обеих сторон время. В качестве альтернативы, по запросу истец предоставит ответчику оценку стоимости приобретения и предоставления этих документов, и стороны могут согласовать стоимость такого производства.(На самом деле это обычно возражение ответчика. Федеральное правило 26 (g), требующее от сторон учитывать бремя и выгоды, связанные с обнаружением, прежде чем запрашивать открытие или отвечать на запросы об обнаружении или возражать против них, а также подтверждать, что их запросы, ответы и возражения на обнаружение соответствуют правилу Требования.)
• Истец возражает против этого допроса на том основании, что он запрашивает информацию, находящуюся во владении, известную или иным образом доступную истцу.
• Истец возражает, поскольку ответ на этот вопрос может нарушить защиту ответчика от самооговора.(Мальчик, вы стоите за восьмеркой, если это ваш ответ, но мы уже делали этот ответ раньше.)
• Истец возражает против всего этого запроса, потому что он не рассчитан разумно, чтобы привести к допустимым доказательствам. Вместо этого оно было подано с целью запугать, угнетать, смущать и раздражать женщину, которая, по общему мнению, является жертвой, пытаясь раскрыть факты, которые не имеют никакого отношения к этому иску. [Это, вероятно, немного.]
• Истец возражает против этого запроса, потому что он запрашивает информацию от третьих лиц и информацию, не находящуюся в его владении, хранении, контроле или личном знании.
• Истец возражает против этого допроса, поскольку он требует, чтобы отвечающая сторона собрала все имеющиеся у него доказательства или доказательства, которые сторона намеревается представить в суде. [Но возражения по поводу сбора доказательств не дадут вам результатов.]
• Истец возражает против этого допроса, потому что единственная возможная цель этого запроса состоит в том, чтобы беспокоить и причинять трудности истцу и без необходимости увеличивать судебные издержки для истца или ее адвокат.
• Истец возражает против этого запроса в том смысле, что он запрашивает информацию, которая не будет известна до тех пор, пока не будет завершено дополнительное обнаружение.
• Истец возражает против этого допроса, поскольку ответчик превысил количество допросов, разрешенных законодательством Мэриленда.
• Истец возражает, поскольку этот запрос требует раскрытия результатов работы адвоката, подготовленных в ожидании судебного или судебного разбирательства. Более того, ответчик не смог продемонстрировать существенную потребность и существенный эквивалент, который ответчик не смог бы получить другими способами без должных трудностей.
• Истец возражает против этого вопросника, поскольку он содержит составные, соединительные или дизъюнктивные вопросы.[Внимание к адвокатам, использующим составные допросы для окончательного ограничения количества допросов.]
• Истец возражает против этого вопроса как преждевременного. Она не полностью завершила открытие и не завершила подготовку к испытанию. Дальнейшие открытия, юридические исследования и анализ могут предоставить дополнительную информацию. Таким образом, отвечающая сторона оставляет за собой право дополнить эти ответы в суде. [Это дает вам некоторое прикрытие перед присяжными, если вы измените вопросительный ответ.Некоторые судьи потребуют, чтобы сторона зачитала ответ присяжным, чтобы также прочитать возражения.]

Каковы наиболее частые возражения против допросов?

Наиболее частое возражение против открытия, с которым сталкиваются наши юристы, — это возражение о том, что допросы не имеют отношения к судебному разбирательству или слишком обременительны для ответа. Еще одно возражение, которое наши адвокаты часто видят из-за того, что мы задавали подробные вопросы, позволяющие установить ответчиков, заключается в том, что запрос требует юридического заключения.Возражение против юридического вывода редко бывает обоснованным.

Наконец, мы также часто видим возражение, что мы неправильно определили термин в вопросе. Это одно из самых глупых возражений, которые мы видим.

Если я пытаюсь избежать возражений, следует ли мне составлять свои допросы узко?

Вам следует составлять опросные листы, разногласия, опросные листы и другие опросные листы, требующие конкретных ответов в узком смысле. Но большая часть опросов — это большая сеть для сбора всей имеющейся информации, которую вы, возможно, даже не учли.Писать опросы, опасаясь возражений, — плохая идея.

Вы, вероятно, получите возражения против ваших допросов. Много раз мы получали возражения против языка допросов, дословно взятых из Правил Мэриленда.

Что такое общие возражения?

Общие возражения — это список общих возражений, которые предположительно относятся ко всем ответам на запросы на обнаружение. Общие возражения почти всегда бесполезны. Но адвокаты их любят.Современная версия Федерального правила 34, возможно, запрещает любые возражения общего характера.

Ключевые дела Мэриленда

• Food Lion v. McNeill, 904 A.2d 464, 393 Md. 715 (2006). Этот случай является оригинальным в Мэриленде правилом о том, что открытия не мешают с песком. Food Lion было делом о компенсации работникам, в котором работодатель попытался оспорить раскрытие истцом информации свидетелей-экспертов, поскольку они не предоставили раскрытие информации, требуемое в соответствии с правилами. Совершенно очевидно, что это было нарушение, связанное с обнаружением, но ответчик отказался от права требовать судебной защиты, поскольку он ждал до суда, чтобы поднять вопрос о недостаточных ответах экспертов на вопросы.Федеральный закон аналогичен.
• Шенк против Бергера, 1991, 587 A.2d 551, 86 Md. App. 498 (1991). Это небольшое возражение против допросов. Но если вы адвокат истца, вы должны знать это правило. Если у ответчика есть видеозаписи наблюдения или посты вашего клиента в Facebook и он хочет использовать их в качестве доказательства, они должны быть раскрыты ПОСЛЕ того, как истец дал показания. Таким образом, если вы зададите вопрос, который касается этого, это не защитит вашего клиента от того, чтобы его ошеломили доказательства импичмента во время дачи показаний.
• Келч против Управления массовых перевозок, 411 A.2d 449, 287 Md. 223 (1980). Суд пришел к выводу, что в этой аварии автобуса и мотоцикла вы требуете раскрытия информации, отвечающая сторона должна сообщить вам при возражении, есть ли у нее разыскиваемый документ (или материальная вещь).

Как правильно возражать против письменного открытия

Южный округ Нью-Йорка еще раз подтверждает эту мысль. В деле Фишер против Форреста , 14 Civ. 1304/1307 (S.D.N.Y., 18 февраля 2017 г.) истец запросил почти десятилетие электронных писем, писем и маркетинговых материалов.В своих ответах ответчик выдвинул шаблонные возражения. Среди прочего, ответчик возражал, «в той степени, в которой [запрос] является чрезмерно широким и неоправданно обременительным». Суд постановил, что эти возражения не соответствуют Правилу 34:

.

[Возражение] о том, что запросы являются «чрезмерно широкими и чрезмерно обременительными», является бессмысленным шаблоном. Почему это обременительно? Насколько он слишком широкий? Этот язык ничего не говорит Суду.

Суд обязал ответчика привести свои ответы и возражения в соответствие с требованиями Правила 34.В то же время суд указал, что правила и решения, требующие конкретизации, публикуются годами. Имея это в виду, суд объявил, что «отныне в делах, рассматриваемых в этом Суде, любой ответ об обнаружении, который не соответствует требованию Правила 34 о конкретном изложении возражений (и четком указании, удерживается ли ответный материал на основании возражение) будет считаться отказом от всех возражений (кроме привилегий). »[курсив мой.]

Правило 33 (Запросы сторон) также требует конкретики при представлении возражений. Отвечаете ли вы на вопросы или запросы документов, воспользуйтесь несколькими советами из статьи Fischer v. Forrest :

.

Как представить проигравшее возражение:

• Сделайте это предварительным «возражением общего характера».
• Возражать против всего, что не имеет отношения к «предмету изучения» (больше не является стандартом) или не может привести к допустимым доказательствам (больше не стандарт).
• Не сообщайте, удерживается ли что-либо на основании возражения.
• Использовать шаблонные формулировки из файлов форм.

Как представить выигравшее возражение:

• Если для выполнения запроса потребуется неоправданное количество времени или денег в связи с разумными потребностями дела (соразмерность), изложите конкретные убедительные факты, объясняющие почему, предпочтительно в письменном показании под присягой.
• Если запрос не имеет разумного отношения к какому-либо иску или защите, и если нет веской причины выходить за рамки обычного объема обнаружения в соответствии с Правилом 26 (b), найдите время, чтобы объяснить причину в своем ответе на обнаружение.
• Соблюдайте требование Правила 34 о том, что вы должны указывать, удерживаются ли какие-либо ответные материалы на основании возражения.
• Если вы не представляете документы в срок, требующий ответа, укажите, когда документы будут представлены.

На любой конференции по открытию вы хотите выглядеть самым вдумчивым и разумным юристом в зале. Начни рано. Создавайте возражения против открытия с той же тщательностью, с какой вы строите свои аргументы.

На слушаниях: Какие возражения возникают чаще всего?

Вот несколько распространенных причин для возражения, которые могут фигурировать в правилах предоставления доказательств вашего штата.

Чтобы перейти к определенному разделу, щелкните название этого возражения: Релевантность, Недобросовестность / предвзятое отношение, Наводящий вопрос, Сложный вопрос, Аргументативный, Запрошен и дан ответ, Неопределенный, Проблемы с основанием, Без ответа, Спекуляция, Мнение, Слух

Релевантность
Вы можете возразить против релевантности доказательств, если считаете, что доказательство или что-то, что говорит свидетель, не имеет ничего общего с делом или не имеет значения для определения того, кто должен выиграть в суде.

Пример. Вопрос о том, сколько сексуальных партнеров у кого-то было, не имеет отношения к делу о судебном приказе.

Несправедливое / предвзятое отношение
Вы можете возразить против доказательства, даже если оно имеет отношение к делу, если оно несправедливо настроит судью или присяжных против вас. Вот что имеется в виду, когда говорят, что доказательства наносят ущерб.

Пример: Доказательства того, что одна из сторон ранее находилась в тюрьме, могут иметь значение, но эти доказательства также могут быть несправедливо вредными, если они выставляют партию в плохом свете судье или присяжным.

Наводящий вопрос
Если другая сторона задает вопрос при прямом допросе, который приводит свидетеля к определенному ответу, то вы можете возразить на вопрос как на наводящий. Обычно это касается вопросов «да» или «нет». Имейте в виду, что судья может разрешить некоторые наводящие вопросы во время прямого допроса для получения простой справочной информации, чтобы быстрее продвигать показания. Например, предположим, что мать другой стороны дает показания, судья может разрешить вопрос: «Вы мать респондента, верно?» вместо «Откуда вы знаете респондента?» Однако, когда кто-то спрашивает о вопросах, которые имеют прямое отношение к делу, вести свидетеля не разрешается.

Пример. При непосредственном осмотре можно было бы возразить на этот наводящий вопрос: «Автомобиль, который вы видели, покинувший место ограбления, был синего цвета, верно?» Вместо этого следует спросить: «Какого цвета была машина, которую вы видели, выезжая с места ограбления?»

Составной вопрос
Составной вопрос — это когда два или более вопросов объединяются в один вопрос. Сложные вопросы не допускаются, поскольку они могут запутать свидетеля, судью и присяжных. Кроме того, в протоколе судебного заседания может быть неясно, на какой из вопросов отвечает свидетель.

Если вы задаете сложный вопрос, не беспокойтесь о возражении другой стороны и полностью пропустите вопрос. Просто разделите вопросы, задавайте их по одному, и тогда они могут быть разрешены.

Пример: Почему вы вернулись в дом и что заставило вас подумать, что потом забрать детей — это хорошая идея?

Аргументативный
Когда лицо, задающее вопросы для перекрестного допроса, начинает спорить со свидетелем, известное как «приставание к свидетелю», тогда другая сторона может возразить против допроса как на аргумент.

Пример:

• Адвокат противной стороны: «Вы не боитесь моего клиента, верно?»
• Адвокат противоположной стороны: «Да ладно тебе, как ты можешь бояться парня, который весит 120 фунтов, когда ты весишь 300 фунтов?»
  
  • Вы: «Я его боюсь, независимо от его веса».
• Адвокат противной стороны: «Ну, ты не выглядел мне очень напуганным, когда сегодня пришел в суд».
  
  • Вы: «Возражение, ваша честь, аргументированное.”

Задал и ответил
Иногда во время перекрестного допроса человек, задающий вопросы, может задавать один и тот же вопрос снова и снова, возможно, немного по-разному, или повторно задать вопрос, который он задавал ранее в показаниях. Уникальность этого возражения заключается в том, что оно может возникнуть в двух разных сценариях. Во-первых, адвокат противной стороны может неоднократно задавать вам или вашему свидетелю один и тот же вопрос , надеясь, что будут даны противоречащие друг другу ответы.Во-вторых, адвокат противной стороны может неоднократно задавать своему клиенту один и тот же вопрос несколько разными способами, надеясь, что клиент даст лучший ответ, чем тот, который был задан ранее. В любом случае вопрос можно задать только один раз, и после того, как на него будет дан ответ, любые дальнейшие попытки задать вопрос нежелательны.

Пример:

• Другой абонент: «Вы помните, когда я выписал вам чек на 10 000 долларов?»
  • Вы: «Нет, этого никогда не было».
• Другой абонент: «Вы хотите сказать, что я не выписывал вам чек на 10 000 долларов?»
  
  • Вы: «Нет, не знали.”
• Другой участник: «Я говорю о прошлом году, вы помните, чек, который я вам выписал, да?»
  
  • Вы: «Возражаю, ваша честь, спросил и ответил».

Расплывчато
Расплывчатый вопрос — это когда трудно или невозможно сказать, о чем идет речь. Вы можете возразить против расплывчатого вопроса, который задают вашему свидетелю, из-за риска того, что свидетель неправильно поймет вопрос и скажет что-то, что может повредить вашему делу.Если против вопроса возражают, человек, задающий вопрос, может затем задать вопрос другим способом, который имеет больше смысла или является более конкретным.

Пример. Допустим, противная сторона спрашивает: «Можете ли вы сообщить суду, куда вы ходили раньше?» Термин «ранее» недостаточно конкретен; это расплывчато. После возражения вопрос можно перефразировать следующим образом: «Можете ли вы сообщить суду, куда вы пошли сегодня утром, прямо перед тем, как явиться в суд?»

Кроме того, вопрос, относящийся к «этому» или «тому», может быть слишком расплывчатым, если нет контекста относительно того, к чему относится «то» или «то».

Проблемы фонда
Вопрос или ответ могут вызывать возражения, если человек не смог объяснить исходные обстоятельства того, как ему / ей известна информация, о которой он / она свидетельствует или о которой спрашивают. Отвечая на конкретные факты, свидетель должен подготовить почву и объяснить, откуда он / она знает информацию, которую он / она знает.

Пример: человек не может засвидетельствовать, что это был голос определенного человека по телефону, без предварительного объяснения того, что он / она разговаривал с этим человеком много раз за последние несколько лет, и звонок поступил с того же номера.

Не отвечает
Когда свидетель начинает отвечать на вопрос с информацией, которая совершенно не связана с вопросом, вы можете возразить против него как на «не отвечающий». Это может быть особенно важно при перекрестном допросе, когда вы ищете очень конкретные ответы «да» или «нет».

Пример:

• Вы: «Разве не правда, что вы положили руки мне на шею после того, как столкнули меня с землей?»
  • Другой абонент: «Да, я знал.”
• Вы: «Когда я вырвался на свободу, разве не так у вас появились синяки на руках?»
  
  • «Послушайте, я не хотел причинить вам боль, я просто пытался привлечь ваше внимание и …».
• Вы: «Возражаю, ваша честь, ответ невосприимчивый».
• Судья: «Пожалуйста, ответьте на вопрос, сэр».

Кроме того, иногда, когда свидетеля допрашивают при прямом допросе, он / она пытается объяснить неправильный ответ во время следующего вопроса, независимо от того, какой вопрос задан.Это еще один случай, когда вы можете возразить против неотвечающего ответа.

Пример:

• Адвокат другой стороны: «Сколько раз вы видели своих детей в прошлом месяце?
• Адвокат другой стороны: «Когда у вас следующий визит?»
  
  • Другой участник: «Причина, по которой я видела их только один раз в прошлом месяце, заключается в том, что их мать любит играть в игры, вешать детей мне на голову и…»
• Вы: «Возражаю, судья, не отвечаю!»

Спекуляция
Возражение спекуляции может использоваться в двух различных ситуациях.Во-первых, если свидетель не знает, является ли факт правдой, но все равно дает об этом показания, это свидетельство будет нежелательным, как предположение. Свидетель должен лично знать факт, чтобы свидетельствовать об этом факте и занести его в протокол судебного заседания.

Пример: Свидетель не может свидетельствовать о том, что, по его мнению, человек вышел из дома в 8:00 вечера, если только он / она не видел, чтобы этот человек выходил из дома, или если у него / нее нет других веских оснований для этого убеждения.

Во-вторых, если на поставленный вопрос можно ответить только с помощью предположений, вопрос будет нежелательным .

Пример:

• Адвокат оппонента: «Как вы думаете, о чем думала ваша сестра, когда уходила?»
  • Вы: «Возражение, ваша честь, вопрос вызывает предположения».

Мнение
Если свидетель дает показания о своем мнении, которое носит технический характер и не основано на каких-либо фактах, о которых свидетель знает из первых рук, то вы можете возразить, основываясь на его мнении. . Как правило, свое мнение может дать только свидетель, признанный судьей в качестве свидетеля-эксперта.

Пример: обидчик не может свидетельствовать о том, что вы «сумасшедший». Он / она может свидетельствовать о поведении, свидетелем которого он / она мог быть, что он / она считает беспокоящим. Однако любое свидетельство, которое может предложить какой-либо диагноз, обычно вызывает возражения как мнение. Точно так же вы не можете окончательно засвидетельствовать, что вещество, которое вы нашли в перчаточном ящике обидчика, было кокаином, если оно не было проверено лабораторией или обидчик не признал это. Вы могли бы засвидетельствовать, что видели «белое порошкообразное вещество в мешочке, которое оказалось как кокаин», основываясь на вашем понимании этого наркотика и на том, что вы искали в Интернете.Однако судья может разрешить такие показания, как «Я хорошая мать» или «Он хороший отец», даже если это мнение.

Hearsay
Человек может свидетельствовать только о том, что он / она считает правдой, а не о том, что он слышал от кого-то другого. Если свидетель пытается дать показания о том, что ему / ей сказали, не являясь стороной, или пытается представить доказательства в письменной форме, что написано не стороной, то эти показания или письменные доказательства являются недопустимыми как слухи. Тем не менее, есть исключения, слухи о которых могут быть применены.Вы можете узнать больше в разделе Что такое слухи? и Какие бывают исключения по слухам?

40 Распространенных возражений против продаж и как на них реагировать

У каждого потенциального клиента, с которым вы говорите, есть возражения или причины, по которым они не решаются купить ваш продукт. Почему возражения против продаж неизбежны?

Потому что, если бы у покупателя не было сомнений в отношении цены, ценности вашего решения, его соответствия ситуации или его покупательной способности, он бы уже его купил.

Обработка возражений — естественная часть продаж, но она может стать серьезным препятствием, когда вы пытаетесь продвинуть потенциальных клиентов по конвейеру.У вас может возникнуть соблазн принять возражения и сразу же отправить электронное письмо о разрыве отношений. Это особенно верно, если возражение кажется весьма разумным на основании того, что вы знаете о бизнесе потенциального клиента.

Чтобы добиться успеха, торговые представители должны научиться обнаруживать и разрешать эти возражения. Когда возникают возражения, не время сдаваться — пора еще раз подчеркнуть ценность вашего продукта.

В этом посте вы узнаете все, что вам нужно знать об обработке возражений, включая способы опровержения распространенных возражений.

Что такое обработка возражений?

Обработка возражений — это когда потенциальный клиент выражает озабоченность по поводу продукта / услуги, которые продает продавец, и продавец реагирует таким образом, чтобы снять эти опасения и позволить сделке продвинуться вперед. Возражения обычно связаны с ценой, пригодностью продукта или конкурентами. Иногда возражение — это старомодный добрый отповедь.

Обработка возражений означает ответ покупателю таким образом, чтобы он передумал или уменьшил его опасения.

Некоторые представители спорят со своими потенциальными клиентами или пытаются заставить их отступить — но это не настоящая работа с возражениями. Потенциальные клиенты обычно в конечном итоге более чем когда-либо убеждены в своей позиции; хуже того, продавцы теряют доверие и взаимопонимание, которые они создали.

Вместо того, чтобы говорить потенциальному клиенту, что он неправ, помогите ему прийти к другому выводу по собственному желанию. И если вы не можете их убедить, это хороший знак, что они не подходят.

Также важно различать возражения против продаж и возражения.В то время как возражения достоверны, отписки — это оправдания. Подумайте о возражении, как: «Я вижу ценность в вашем продукте, но я не уверен в том, что покупаю его по X причине», , ​​в то время как отказ переводится как «Я не хочу с вами разговаривать. . »

Возражения гораздо серьезнее, чем отписки.

Эффективный метод работы с возражениями — LAER: The Bonding Process®

Проверенный и эффективный метод работы с возражениями — LAER Carew International: The Bonding Process®.LAER включает четыре шага: слушать, подтверждать, исследовать и отвечать.

При столкновении с возражением первое требование — выслушать возражение. Это продемонстрирует вашему клиенту, что вы заинтересованы в его заботе и заботитесь о том, что они говорят.

Следующий шаг — признать озабоченность вашего клиента. Здесь вы демонстрируете, что активно слушали. Подтверждением может быть что-то столь же простое, как кивок головы или повторное изложение проблемы.Искреннее признание может обойти спор и иметь успокаивающий эффект. Иногда ваши клиенты просто хотят знать, что их слышат.

Третий шаг — изучить проблемы, лежащие в основе возражения вашего клиента. Крайне важно, чтобы вы точно понимали, что имел в виду ваш клиент, говоря о том, что он сказал.

Например, ваш клиент мог заявить возражение по поводу цены, но, возможно, настоящая причина, по которой он не хочет работать с вами, заключается в том, что ему нравится продавец конкурента и ему нравится уделяемое им внимание.Если вы не уделите время тому, чтобы изучить возражение клиента, вы не обнаружите, что он использует «цену» как дымовую завесу, и не сможете ответить должным образом.

Последний шаг — ответить. Только после того, как вы полностью поймете возражение клиента, вы сможете предложить свой ответ в виде рекомендации, альтернативы, решения или следующего шага, направленного на устранение озабоченности клиента и закрытие транзакции.

Работа с возражениями не должна быть болезненным занятием для специалистов по продажам.Напротив, возражения следует рассматривать как возможность помочь клиенту и укрепить с ним отношения.

Carew International’s LAER: The Bonding Process® — это эффективный метод разрешения возражений, который создает положительную двустороннюю сделку между продавцом и покупателем.

Почему так важна обработка возражений?

Нет ничего более опасного для сделки, чем не принимать во внимание возражения по поводу продаж до финальных стадий. Чем дольше покупатель придерживается своего мнения, тем оно обычно сильнее и тем труднее вам придется бороться с ним.

Имея это в виду, приветствуйте возражения, а не избегайте их. Вы также можете проактивно идентифицировать их, периодически задавая такие вопросы, как:

• «Есть ли у вас какие-либо опасения по поводу X?»
• «Есть ли какие-нибудь препятствия, которые мешают вам совершить покупку?»
• «Насколько вы уверены, что добьетесь успеха от [продукта]? Почему?»
• «Кажется, вас немного беспокоит X. Что вы думаете?»

Как преодолеть возражения против продаж

1. Практикуйте активное слушание.
2. Повторите то, что вы слышите.
3. Подтвердите опасения вашего потенциального клиента.
4. Задавайте уточняющие вопросы.
5. Используйте социальное доказательство.
6. Установите конкретную дату и время для последующих действий.
7. Предвидеть возражения по поводу продаж.

При попытке достичь поставленных целей крайне важно отреагировать соответствующим образом и не реагировать импульсивно на возражения потенциального покупателя.Вот несколько полезных стратегий преодоления возражений.

1. Практикуйте активное слушание.

Прежде всего, поскольку ваш потенциальный клиент делится с вами своими опасениями, убедитесь, что вы используете навыки активного слушания, чтобы понять, что он говорит.

Пока ваш потенциальный клиент излагает свои возражения, слушайте, чтобы понять, а не отвечать. Не перебивайте их, пока они говорят, и дайте им возможность свободно высказывать свои опасения и возражения.

2.Повторите то, что вы слышите.

После того, как ваш потенциальный клиент высказал свои возражения, повторите то, что вы услышали, чтобы убедиться, что вы правильно поняли. Это не только поможет вам прояснить их точку зрения, но также поможет вашему потенциальному клиенту почувствовать себя услышанным и ценным, что важно для построения доверия.

3. Подтвердите опасения вашего потенциального клиента.

После того, как вы подтвердили, что понимаете, откуда исходит ваш потенциальный клиент, продолжайте укреплять доверие, сопереживая своему потенциальному клиенту и подтверждая его точку зрения.Нет, это не означает, что вы должны пренебрегать своим продуктом или рекомендовать конкурента.

Например, если вы продаете программное обеспечение для автоматизации и ваш потенциальный клиент обеспокоен их способностью внедрить ваше программное обеспечение в свою сложную систему, вы можете сказать: «Я понимаю, внедрение нового программного обеспечения может показаться сложной задачей. К счастью, у нас есть невероятная техническая команда, которая имеет опыт работы с аналогичными организациями и может организовать для вас плавный переход «.

Этим ответом вы подтверждаете, что их опасения обоснованы, и предлагаете решение, чтобы смягчить их опасения.

4. Задавайте уточняющие вопросы.

Когда вы слышите цели, вы хотите сделать все возможное, чтобы разговор продолжался естественным образом. Если вы слышите, что ваш потенциальный клиент отступает, уточняющие вопросы могут быть тактичным способом заставить его говорить.

Не задавайте вопросов, на которые можно ответить просто «да» или «нет». Убедитесь, что вы задаете открытые вопросы, которые позволят вашему потенциальному клиенту продолжить выражать свои мысли о вашем продукте. Чем больше информации они предоставят, тем больше вам придется работать, чтобы потенциально изменить продажи.

5. Используйте социальное доказательство.

В зависимости от характера беспокойства вашего потенциального клиента, рассказ о другом покупателе, который имел аналогичные оговорки и добился успеха с вашим продуктом, может быть успешным подходом.

Если вы занимаетесь продажами B2B, вы также можете поделиться соответствующей информацией о конкурентах вашего потенциального клиента и о любых успехах, достигнутых им в преодолении аналогичного возражения.

6. Установите конкретную дату и время для последующих действий.

Если ваш потенциальный клиент просит больше времени на обдумывание, дайте ему время и место, чтобы взвесить свои варианты.Однако вы не хотите оставлять их в подвешенном состоянии. Установите конкретное время и дату, чтобы следить в ближайшем будущем, чтобы не прошло слишком много времени, и предложите ответить на любые вопросы, которые у них возникнут, пока они обдумывают.

7. Предвидеть возражения по поводу продаж.

В конечном счете, наиболее эффективная стратегия обработки возражений по поводу продаж — их предвидение. Когда вы готовы к возражениям, у вас гораздо меньше шансов вылететь из игры.

Наличие набора нейтральных рекомендаций, позволяющих предлагать потенциальным клиентам при возникновении возражений, может поддерживать рост продаж.Поскольку вы прислушивались к покупателю и исследовали его доводы, а не резко ответили, они обычно готовы выслушать вас, если у вас есть решение, которое вы можете предложить.

Также полезно отслеживать наиболее часто получаемые возражения. Как только вы знаете, чего ожидать, вы можете посвятить дополнительное время практике и совершенствованию своих ответов.

Мы также рекомендуем торговым представителям использовать ролевые игры, чтобы улучшить свои навыки работы с возражениями. По очереди с другим представителем в вашей команде высказывают общие возражения (например, любой из 40 в этом списке), отвечают, а затем дают друг другу обратную связь.

Теперь, когда вы знаете, что такое обработка возражений, почему она важна и как ее улучшить, давайте рассмотрим 40 наиболее распространенных возражений против продаж.

Общие возражения против продажи

1. Слишком дорого.
2. Денег нет.
3. У нас не осталось бюджета.
4. Мне нужно использовать этот бюджет где-нибудь еще.
5. Я не хочу застревать в контракте.
6. Мы уже работаем с другим поставщиком.
7. Я заключил контракт с конкурентом.
8. Я могу найти более дешевую версию где-нибудь еще.
9. Я доволен вашим конкурентом.
10. Конкурент X говорит [ложное заявление о вашем продукте].
11. Я не уполномочен подписывать это.
12. Я не могу продать это внутри компании.
13. [Экономный покупатель] не убежден.
14. Нас сокращают / выкупают.
15. Сейчас слишком много всего происходит.
16. Я часть группы покупателей.
17. Я никогда не слышал о вашей компании.
18. У нас все хорошо в этой области.
19. У нас нет бизнес-плана.
20. Это просто сейчас не важно.
21. Я не понимаю, что ваш продукт может для меня сделать.
22. Я не понимаю ваш продукт.
23. Я слышал жалобы на вас от [компании].
24. У нас нет возможности реализовать продукт.
25. Ваш продукт слишком сложен.
26. Вы не понимаете моих проблем. Мне нужна помощь с Y, а не с X.
27. Вы не понимаете моего дела.
28. В вашем продукте нет функции X, и она нам нужна.
29. Мы счастливы, как сейчас.
30. Я не вижу возможности для рентабельности инвестиций.
31. Это просто прихоть.
32. Ваш продукт не работает с нашими текущими настройками.
33. Ваш продукт отлично звучит, но я сейчас слишком занят.
34. Нажмите
35. Я сейчас занят.
36. Меня не интересует.
37. Просто пришлите мне информацию.
38. Перезвоните мне в следующем квартале.
39. Как вы узнали мою информацию?
40. Я тебя ненавижу.

Торговые возражения по поводу цены и бюджета

1. «Это слишком дорого».

Возражения по поводу цены являются наиболее распространенным типом возражений, и они высказываются даже потенциальными покупателями, имеющими полное намерение совершить покупку. Остерегайтесь — в тот момент, когда вы начинаете сосредотачиваться на цене как на аргументе продажи, вы превращаетесь в посредника по сделкам.Вместо этого вернитесь к стоимости продукта.

Пример опровержения

«Я хотел бы рассказать о функциях [продукта] и о том, как они могут помочь в решении проблемы [проблемы потенциальных клиентов], которой вы поделились со мной».

2. «Денег нет».

Может случиться так, что бизнес вашего потенциального клиента просто недостаточно велик или не приносит в данный момент достаточно денег, чтобы позволить себе такой продукт, как ваш. Отслеживайте их рост и посмотрите, как вы можете помочь своему потенциальному клиенту добраться до места, где ваше предложение будет вписываться в их бизнес.

Пример опровержения

«Я понимаю. Позвольте мне объяснить другие наши предложения, которые могут лучше соответствовать вашим текущим уровням роста и бюджету».

3. «У нас нет бюджета в этом году».

Вариант возражения «нет денег», о чем говорит вам потенциальный клиент, что у него проблемы с денежным потоком. Но если есть неотложная проблема, ее нужно в конце концов решить. Либо помогите своему потенциальному клиенту получить бюджет от руководителей для покупки сейчас, либо договоритесь о повторном звонке, когда они ожидают возврата средств.

Пример опровержения

«Давайте назначим повторный звонок, когда вы ожидаете возвращения финансирования. Как вы думаете, когда это может произойти?»

4. «Нам нужно использовать этот бюджет где-нибудь еще».

Потенциальные клиенты иногда пытаются выделить ресурсы для других целей. Ваша задача — сделать ваш продукт / услугу приоритетом, на который сейчас следует выделить бюджет. Поделитесь с вами тематическими исследованиями аналогичных компаний, которые сэкономили деньги, повысили эффективность или имеют значительную рентабельность инвестиций.

Пример опровержения

«У нас был клиент с похожей проблемой, но, купив [продукт], он действительно смог увеличить рентабельность инвестиций и направить часть своего нового дохода на другие части бюджета».

5. «Я не хочу застревать в контракте».

Потенциальный клиент с реальной потребностью и интересом, который отказывается от срочных условий контракта, обычно не решается по причинам движения денежных средств. К счастью для вас, есть обходные пути — узнайте, можете ли вы предлагать ежемесячную или поквартальную оплату вместо того, чтобы просить аванс на год или более.

Пример опровержения

«Я понимаю. Давайте поговорим о некоторых других условиях контракта и графиках платежей, которые я могу вам предложить. Возможно, они подойдут лучше».

Торговые возражения по поводу конкуренции

6. «Мы уже работаем с [Продавцом X]».

Потенциальный клиент, работающий с конкурентом, — это замаскированное благословение. Они уже осознали необходимость и нашли решение; большая часть образования, за которое вы в противном случае отвечали бы, уже сделано.Вы можете потратить свое время на то, что вам придется воздержаться от потенциального клиента, который еще не осознал свою боль, — поговорить о своем продукте.

То, что потенциальный клиент работает с конкурентом, не означает, что он им доволен. Изучите отношения и обратите особое внимание на жалобы, которые можно решить с помощью вашего продукта.

Пример опровержения

«Почему вы выбрали [поставщика]? Что работает хорошо? Что нет? Позвольте мне объяснить, чем [продукт] отличается.»

7. «Я заключил контракт с конкурентом».

Пожалуй, самое простое возражение, связанное с конкурентами, с которым можно справиться. Эта фраза сформулирована таким образом, чтобы передать ощущение того, что ваш потенциальный клиент попал в ловушку. Посмотрите, сможете ли вы придумать креативную скидку, чтобы компенсировать стоимость преждевременного расторжения контракта, или продемонстрировать рентабельность инвестиций, которая компенсирует невозвратные затраты.

Конечно, ваш потенциальный клиент мог просто выбрать излишне отрицательный оборот фразы. Задайте вопросы об их отношениях с конкурентом, чтобы определить, действительно ли они счастливы или жаждут смены поставщика.

Пример опровержения

«Как складываются ваши отношения с [конкурентом]? Возможно, я могу предложить скидку, чтобы компенсировать затраты, связанные с переходом на работу с нами».

8. «Я могу найти более дешевую версию вашего продукта где-нибудь еще».

Узнайте, с чем вы здесь имеете дело. Вы находитесь в конкурентной ситуации, и потенциальный клиент настраивает вас против конкурента, чтобы увеличить скидки? Или ваш потенциальный клиент думает, что аналогичный, более дешевый продукт может сделать все, что им нужно?

Если первое, укажите свою самую большую скидку и подчеркните особенности, которые делают ваш продукт превосходным.Уходите, если вас просят спуститься ниже. Во втором сценарии воспользуйтесь сравнением. Подчеркните разницу и подчеркните общую ценность, а не стоимость.

Пример опровержения

«Чем отличается [продукт] от других вариантов? Что дает вам наибольшую ценность и поддержку?»

9. «Я доволен [Конкурентом X]».

Что делать, если ваш потенциальный клиент доволен? По-прежнему применяется та же стратегия — выясните, почему они считают, что их отношения с вашим конкурентом выгодны, и определите слабые места, где ваш продукт мог бы стать лучше.

Пример опровержения

«Отлично. Какие компоненты продукта или взаимоотношений вам больше всего нравятся? Мне бы хотелось узнать больше и посмотреть, как мы можем сравнить».

10. «Конкурент X говорит [ложное заявление о вашем продукте]».

По словам создателя Your Sales MBA® Джеффа Хоффмана, продавцы должны сначала ответить: « Это неправда», , ​​а затем сделать паузу.

Хоффман говорит, что в 90% случаев этот ответ удовлетворит покупателя, и он будет двигаться дальше.Вы будете казаться уверенным и собранным, в то время как ваш конкурент будет казаться отчаявшимся и неуверенным.

Если ваш потенциальный клиент все еще не уверен, он задаст другой вопрос. На этом этапе вы можете предоставить дополнительные сведения для своего опровержения.

Пример опровержения

«Мы производим нашу продукцию в Канаде, а не в Таиланде. У меня есть карта наших заводов и маршрутов распространения, если вы хотите ее увидеть».

Возражения продаж относительно полномочий или возможности покупки

11.«Я не уполномочен подписывать эту покупку».

Нет проблем. Спросите у своего потенциального клиента имя того человека, с которым можно поговорить, а затем перенаправьте ему свой звонок.

Пример опровержения

«С кем следует поговорить по поводу этой покупки? Не могли бы вы перенаправить меня к ним, пожалуйста?»

12. «Я не могу продавать это внутри компании».

Что ж, возможно, ваш потенциальный клиент не сможет, но вы можете. В конце концов, вы продаете свой товар каждый день. Спросите своего потенциального клиента, какие возражения они ожидают, и помогите им подготовить экономическое обоснование для внедрения вашего продукта.Обратитесь в отдел маркетинга, чтобы узнать, есть ли какое-либо обеспечение, которое вы можете использовать от имени потенциального клиента.

Пример опровержения

«Как вы думаете, с какими возражениями вы столкнетесь? Могу ли я помочь вам подготовить экономическое обоснование, когда вы поговорите с лицами, принимающими решения? У меня могут быть некоторые вспомогательные материалы, которыми я могу помочь».

13. «[Экономный покупатель] не убежден».

Если вы уже рассмотрели возражение №12, предоставив внутренние советы и рекомендации по продажам, и ваш потенциальный клиент просто не может его взломать, возможно, пришло время уйти.Хотя душераздирающе отказываться от перспективы, которая на вашей стороне и просто не может убедить начальство, это также пустая трата вашего времени, чтобы продолжать бодаться с кем-то, кто никогда не увидит ценности вашего продукта.

Пример опровержения

«Это очень плохо. Если что-то изменится, пожалуйста, не стесняйтесь обращаться ко мне. Я буду рад помочь вам привлечь вашу команду».

14. «Нас сокращают / выкупают».

Это случается редко, но когда случается, обычно ничего не поделаешь.Если больше нет компании, больше нет сделки. Оберните отношения профессионально, чтобы, когда ваш потенциальный клиент найдет новую работу, он с большей вероятностью возобновит разговор с новой компании.

Пример опровержения

«Спасибо за ваше время и за то, что поговорили со мной по поводу этого продукта. Если вам когда-нибудь понадобится [продукт или услуга], пожалуйста, не стесняйтесь обращаться ко мне».

15. «Сейчас слишком много всего происходит».

Попросите потенциального клиента определить за вас свои конкурирующие приоритеты.Если они не могут этого сделать, это, скорее всего, отпугивание, и вам следует настаивать на том, почему они не хотят с вами общаться.

Если они могут дать конкретные ответы, не переживайте. Установите время встречи для последующих действий и отправьте тем временем полезные ресурсы, чтобы оставаться в поле зрения вашего потенциального клиента.

Пример опровержения

«Я понимаю. Каковы ваши конкурирующие приоритеты? Я бы хотел назначить дополнительный звонок, когда ваш календарь очистится».

16.«Я часть группы покупателей».

Группы закупок позволяют независимым компаниям объединяться и совершать совместные покупки у поставщиков — обычно по гораздо более выгодной цене, чем они могли бы получить самостоятельно.

Однако, если вашей компании нет в списке утвержденных поставщиков, ваш потенциальный клиент, вероятно, не заинтересуется. В конце концов, вы не можете предложить им такую ​​же скидку при покупке оптом.

Ответьте на это возражение, углубившись в подробности их членства.Когда вы узнаете больше, вы сможете решить, имеет ли экономический смысл для этой перспективы работать с вами — и есть ли возможность стать одним из поставщиков их группы закупок.

Пример опровержения

«Есть ли ограничения на то, у кого вы можете покупать? Какую цену вы сейчас получаете? Какие компании входят в вашу закупочную коалицию?»

Возражения отдела продаж по поводу необходимости и пригодности

17. «Я никогда не слышал о вашей компании».

Считайте это возражение запросом информации.Не торопитесь, но кратко изложите свое ценностное предложение.

Пример опровержения

«Мы компания, которая продает рекламные места от имени таких издателей, как вы. Я хотел бы поговорить с вами о вашей модели дохода и посмотреть, сможем ли мы помочь».

18. «Мы отлично справляемся в области X».

Если вы слышите это возражение, задайте еще несколько уточняющих вопросов и сделайте еще несколько уточнений.

Пример опровержения

«Каковы ваши цели? Какой прогресс был достигнут?»

19.«У нас нет такой деловой боли».

Это возражение часто выдвигается как отповедь или потому, что потенциальные клиенты еще не осознали, что они сталкиваются с определенной проблемой. И хотя в конечном итоге вы можете обнаружить, что им действительно не нужен ваш продукт, не принимайте это возражение за чистую монету.

Пример опровержения

«Интересно. Какие решения вы используете в настоящее время для решения этой области своего бизнеса?»

20. «Проблема X сейчас не важна.«

Иногда просто «Ой?» будет достаточно, чтобы ваш потенциальный клиент заговорил. Слушайте внимательно и объясните реальные причины, по которым потребность имеет более низкий приоритет по сравнению с банальностями. Помните, что извинения могут быть признаком того, что ваш потенциальный клиент понимает, что у него есть проблема, и пытается оправдать свое бездействие. Воспользуйтесь этим и вызовите чувство безотлагательности.

Пример опровержения

«Расскажите мне об этом подробнее. Каковы ваши текущие приоритеты?»

21.«Я не понимаю, что ваш продукт может для меня сделать».

Другой запрос информации, оформленный как возражение. Еще раз подтвердите цели или задачи, которые вы обсуждали, и объясните, как ваш продукт может решить конкретные проблемы.

Пример опровержения

«Интересно. Не могли бы вы рассказать, с какими конкретными проблемами вы сталкиваетесь прямо сейчас? Возможно, [продукт] представляет собой решение, которое нам еще предстоит обсудить».

22. «Я не понимаю ваш продукт».

Если ваш потенциальный клиент буквально не может осмыслить ваш продукт, это плохой знак.Если ваш продукт особенно сложный или специализированный, возможно, пришло время дисквалифицировать вашего потенциального клиента, чтобы он не ушел через два месяца.

Но не сдавайтесь немедленно. Спросите потенциального клиента, какие аспекты вашего продукта им неясны, а затем попробуйте объяснить это по-другому. Как вариант, пригласите технического специалиста или инженера по продукту, чтобы они ответили на вопросы, которые вам не интересны.

Пример опровержения

«Какие аспекты продукта вас сбивают с толку? Я хотел бы связать вас с техническим специалистом по работе с клиентами или инженером по продукту, чтобы помочь вам лучше понять, чем мы можем вам помочь.»

23. «Я слышал жалобы на вас от [компании]».

Устные отзывы — это мощная сила, которая может быть как благословением, так и проклятием. Вместо того, чтобы немедленно защищать свое решение, бизнес или бренд — что только подтвердит критику — поблагодарите их за то, что они поделились с вами отзывами. Затем сделайте предложение о добавлении стоимости.

Это дает вам возможность завоевать доверие у вашего потенциального клиента. Как только вы подарите им положительный опыт, они, естественно, сложат о вас высокое мнение.

Пример опровержения

«Спасибо, что поделились со мной этим отзывом. Я передам его [соответствующему отделу]. Пока мы говорим по телефону, не могли бы вы услышать несколько советов по сокращению среднего времени обработки счетов?»

24. «У нас нет возможностей реализовать продукт».

Это возражение может стать препятствием для сделки. В зависимости от того, какой продукт вы продаете, возможно, вашему потенциальному клиенту придется увеличить численность персонала или отвлечь ресурсы, чтобы в полной мере воспользоваться вашим предложением, а если они действительно не могут этого сделать, вам, возможно, придется их дисквалифицировать.

Еще одна тактика — оценить текущие обязанности вашего потенциального клиента и повседневную работу, чтобы увидеть, какие должностные обязанности потенциально могут быть устранены или упрощены благодаря вашему продукту.

Пример опровержения

«Я слышу вас, и я хочу, чтобы [продукт] увеличивал ценность, а не уменьшал ее. Каковы ваши текущие повседневные обязанности в вашей работе? Я хотел бы объяснить, как продукт, после того, как он был введен в эксплуатацию, может облегчить некоторые из них «.

25. «Ваш продукт слишком сложен.«

Узнайте, не смущен ли ваш потенциальный клиент конкретными функциями или действительно ли продукт им не по душе. Если последнее, возможно, вам придется дисквалифицировать. Но если это первое, напомните своему потенциальному клиенту, что он получит помощь от вашей службы поддержки клиентов, если он решит купить, и что вы будете готовы ответить на любые вопросы по внедрению, которые у него возникнут.

Пример опровержения

«Какие функции вас смущают? Помните, наша служба поддержки клиентов будет доступна круглосуточно, чтобы помочь с внедрением.»

26. «Вы не понимаете моих проблем. Мне нужна помощь с Y, а не X».

Очень важно, чтобы ваш потенциальный клиент чувствовал себя услышанным. Переформулируйте свое впечатление об их ситуации, затем согласитесь с мнением потенциального клиента и двигайтесь дальше. Многие недоразумения и обиды можно разрешить, просто перефразируя слова потенциального клиента.

Пример опровержения

«Прошу прощения! Позвольте мне еще раз изложить мое понимание ваших проблем и, пожалуйста, дайте мне знать, что я упускаю или искажаю.»

27. «Вы не понимаете моего дела».

Если вы продаете товары определенной отрасли, скорее всего, вы немного знаете о бизнесе своего потенциального покупателя. Сообщите им, что у вас есть опыт работы с аналогичными компаниями и вы уже решали аналогичные проблемы в прошлом.

Если вы просто сделали неверное предположение о компании или отрасли вашего потенциального клиента, не бойтесь признаться в этом. Ваши потенциальные клиенты оценят вашу откровенность.

Пример опровержения

«Извините, я предположил, что X был правдой, но похоже, что это не относится к вашему бизнесу.Не могли бы вы рассказать мне немного больше о X? »

28. «В вашем продукте нет функции X, и она нам нужна».

Попробуйте предложить дополнительный продукт, который можно использовать вместе с вашим. Но если эта конкретная потребность является обязательной, и ваш продукт не может ее решить, ваш потенциальный клиент может не подходить. Пора дисквалифицировать и перейти к более подходящей возможности.

Пример опровержения

«Вы проверяли [партнерский или совместный продукт]? Он хорошо сочетается с нашим и может использоваться вместе с ним для решения проблемы Y.»

29. «Мы счастливы таким, как есть».

Может, все действительно идет гладко. Но более вероятно, что ваш потенциальный клиент столкнулся с какой-то проблемой (в конце концов, а у кого нет?). Сделайте небольшую квалификацию, чтобы определить, сталкиваются ли они с какими-либо проблемами, которые вы можете решить, затем двигайтесь вперед или дисквалифицируйте их на основе их ответов.

Пример опровержения

«Отлично! Можете рассказать, как вы сейчас решаете для X?»

30. «Я не вижу потенциала для рентабельности инвестиций.«

Это знак того, что вам придется подготовить официальную презентацию для вашего контакта или их менеджеров, используя внутренние номера телефонов, предоставленные вашим потенциальным клиентом, или примеры из практики клиентов. Ничто так не продается, как точные цифры.

Пример опровержения

«Я хотел бы показать вам. Можем ли мы назначить мне время, чтобы я объяснил потенциал нашего продукта по обеспечению высокой рентабельности инвестиций для вас и вашей команды?»

31. «Х — это просто прихоть».

Вы можете услышать это возражение, если ваш продукт является пионером концепции, новой для отрасли вашего потенциального клиента.Например, социальные сети сейчас широко признаны как необходимая часть разумной бизнес-стратегии, но семь лет назад многие бы над этим посмеялись.

Пришло время получить любые отзывы или исследования клиентов, которые необходимы вам, чтобы доказать рентабельность инвестиций в ваш продукт. Если вы разрабатываете новую концепцию или практику, вам придется показать, что она работает.

Пример опровержения

«Я понимаю, почему вы так думаете! Давайте назначим время для меня, чтобы рассказать, как наш продукт помог некоторым другим компаниям, таким как ваша, добиться успеха с X — и почему он здесь, чтобы остаться.»

32. «Ваш продукт не работает с нашими текущими [инструментами, настройками]».

Это возражение может стать препятствием для сделки, если покупатель привержен существующим решениям. Однако иногда ваш продукт заменяет эти инструменты или делает их устаревшими. Также возможно обходное решение.

Чтобы узнать, задайте несколько вопросов.

Пример опровержения

«Какие инструменты вы используете в настоящее время? Насколько важны эти инструменты для вашей [стратегии]? Что эти продукты помогают вам достичь?»

33.«Ваш продукт звучит великолепно, но сейчас я слишком загружен, чтобы заниматься [внедрением, развертыванием]».

Перспективы часто откладываются из-за усилий, необходимых для смены продукта, даже если рентабельность инвестиций значительна.

Чтобы посочувствовать им, доказать, что вы заслуживаете доверия, и убедиться, что у них есть пропускная способность. Затем поборитесь с их нежеланием меняться, раскопавшись в затратах или страданиях их нынешней ситуации.

Подсчитайте, что они могут выиграть — время, эффективность, деньги или все вышеперечисленное.

Пример опровержения

«Я понимаю. Обычно нашим клиентам требуется [X дней / недель], чтобы полностью освоить [продукт]. Сколько минут в день вы тратите на [задачу]?»

Возражения продаж, которые на самом деле являются опровержением

34. «* Щелкните. *»

Если ваш потенциальный клиент повесил трубку, не переживайте — в конце концов это случится со всеми. Попробуйте обратиться к другому человеку в компании, используя другой подход.

Или можно перейти в наступление.Подождите несколько секунд, затем перезвоните. Какой подход вы выберете, полностью зависит от того, как прошел ваш разговор с потенциальным клиентом до того, как он повесил трубку.

Пример опровержения

«Извините, похоже, мы отключились! У вас есть несколько минут?»

35. «Я сейчас занят».

Конечно, ваш потенциальный клиент занят — в наши дни почти каждый профессионал. Просто объясните, что вы не хотите вести полноценный разговор, просто поговорите о том, подойдет ли более длительное обсуждение вашего продукта их организации.

Пример опровержения

«Я не хочу отнимать у вас слишком много времени. Можем ли мы быстро поговорить о ваших проблемах с X и о том, как [продукт] может помочь?»

36. «Мне это не интересно».

Во время разговора с потенциальным клиентом еще слишком рано для потенциального клиента иметь возможность окончательно сказать, что он заинтересован или не интересуется вашим продуктом. Предложите прислать некоторые ресурсы и запланируйте следующий звонок.

Пример опровержения

«Понятно.Можем ли мы назначить время для последующего звонка? А пока я могу прислать вам некоторые ресурсы, чтобы вы могли узнать больше ».

37. «Пришлите мне немного информации».

Это прекрасная возможность перейти к некоторым квалификационным вопросам.

Пример опровержения

«Я был бы счастлив прислать вам несколько материалов, но я хочу убедиться, что они актуальны для вас. Что вам интересно узнать?»

38. «Перезвони мне в следующем квартале.«

Потенциальные клиенты часто говорят это, чтобы отговорить вас от продолжения разговора. Но не отпускайте их так легко — это расплывчатое возражение, произнесенное в надежде, что вы исчезнете и исчезнете. Задайте несколько вопросов, чтобы узнать, почему они отмахиваются от вас.

Пример опровержения

«Я свяжусь с базой в следующем квартале. Прежде чем мы повесим трубку, я хотел бы получить представление о том, как пройдет ваш следующий квартал. Как вы думаете, получите добро от начальства?»

39.»Как вы получили мою информацию?»

Надеюсь, вы не берете цифры из списков, которые вы получили в Интернете, потому что в этом случае у ваших потенциальных клиентов есть все основания для раздражения. Не занимайте оборонительную позицию — просто напомните потенциальному клиенту, что он заполнил форму на вашем сайте, или подписался для получения дополнительной информации на торговой выставке, или что вы просто наткнулись на их веб-сайт и захотели обратиться, чтобы узнать, можете ли вы помочь. .

Пример опровержения

«Я наткнулся на ваш веб-сайт в ходе своего исследования и считаю, что [продукт] вам подойдет.»

40. «Ненавижу тебя».

Заявление об ограничении ответственности: как правило, потенциальные клиенты не сразу приходят и не говорят это. И, очевидно, не обязательно становиться лучшими друзьями с кем-то, чтобы продавать им. Но если вы и ваш потенциальный клиент действительно не ладите, подумайте о том, чтобы передать их коллеге, чтобы ваша компания не потеряла сделку навсегда. Положительный момент? Это возражение не имеет ничего общего с вашим продуктом или его стоимостью.

Пример опровержения

«Мне жаль, что ты так думаешь.Могу я передать вас моему коллеге [имя] для продолжения беседы? Возможно, он подойдет лучше ».

Обработка возражений поможет вам продавать лучше

Возражения — неизбежная часть продаж. Некоторые из них являются законными причинами дисквалификации потенциального клиента, а другие — просто попыткой отмахнуться от вас. Но до тех пор, пока вы знакомы с распространенными возражениями и будете готовы на них ответить, вы сможете различать потенциальных клиентов, у которых есть потенциал стать хорошими клиентами, и потенциальных клиентов, с которыми вам нужно расстаться, что даст вам возможность стать более сильным. эффективный продавец.

Примечание редактора: этот пост был первоначально опубликован в сентябре 2015 года и был обновлен для полноты.

5 распространенных возражений в суде, которые вам следует осмыслить — Legal Seagull

Скорее всего, вы ищете информацию о общих возражениях в суде из чистого любопытства. Вы, вероятно, представляете себя в судебном процессе (или думаете об этом) — или вы новый адвокат с небольшим опытом судебного разбирательства.

Вы, несомненно, видели несколько сенсационных возражений зала суда в голливудском стиле по телевидению — или даже были свидетелями нескольких возражений по делу в реальном судебном процессе. И вам интересно, сможете ли вы справиться с распространенными возражениями в суде, когда столкнетесь с оппонентом.

Почему вам следует изучать общие возражения в суде

Возражения зала суда являются важным компонентом судебного разбирательства. Отсутствие опыта работы с возражениями в зале суда может свести на нет ваши шансы на победу в вашем деле.Вы не хотите давать своему оппоненту в суде свободу действий для представления ненадлежащих доказательств (или задания неуместных вопросов свидетелям).

Плюс, если вы, , ​​хотите представить действительные доказательства или свидетельские показания — а ваш оппонент продолжает возражать, потому что вы не знаете, как обращаться с распространенными возражениями в суде — у вас никогда не будет возможности представить важные доказательства, подтверждающие вашу версию фактов. судье или присяжным.

Преодоление общих возражений в суде — это не только искусство, но и навык.Это означает, что вы МОЖЕТЕ научиться:

• Укажите, когда вам следует возражать против показаний свидетеля, а когда вы должны возражать против ненадлежащего допроса противоположным адвокатом;
• Обращайтесь к судье должным образом и изложите свои возражения ясно, кратко и точно;
• Переориентируйте свою линию допроса , когда судья поддерживает возражение адвоката противоположной стороны, чтобы вы могли увидеть и рассмотреть ваши показания или доказательства присяжными.

В этой статье мы предоставим список возражений, которые вы должны попытаться преодолеть до даты начала испытания. А если ваше испытание завтра — вы можете потянуть всю ночь.

5 типов возражений, с которыми вы, вероятно, столкнетесь в суде

Существует высокая вероятность того, что вы столкнетесь с этими пятью распространенными доказательственными возражениями в суде. Прочтение этого списка возражений поможет вам узнать, как и когда возражать — и как справляться с возражениями противоположного поверенного.

• Вы сможете определить, делает ли ваш оппонент что-то нежелательное — чтобы вы могли своевременно возразить; и
• У вас будет возможность сформировать стратегию восстановления после возражений противоположного поверенного (поддержанных судьей) в отношении этих пяти общих возражений;
• Мы также предоставляем вам возражения в суде примеров , чтобы вы могли продумать процесс.

1. Возражение: аргументальное

Когда вы слышите слова «Возражение! Аргументативный», вы можете подумать, что это означает, что адвокат обвиняет вас в споре.Но, скорее всего, это не так.

Аргументативный — юридический термин, который означает нечто похожее на «делать выводы». Для простоты мы будем называть их аргументативным возражением .

Это означает, что если вы слышите аргументированное возражение , спрашивающий (поверенный или сторона, представляющая себя), скорее всего, попытается предложить вывод о том, что означают доказательства, а не просто запросить факты того, что на самом деле произошло.

Присяжные должны решить, верить или находить какие-либо свидетельские показания или доказательства достоверными или убедительными. Во время рассмотрения дела (включая допрос свидетелей) свидетелям, адвокатам, сторонам, представляющим себя, ответчикам и истцам разрешается только излагать факты, но не делать выводы о фактах (до заключительных аргументов). Это аргумент.

Как правило, стороне в судебном процессе разрешается только «аргументировать» факты дела (т.е., делайте выводы) в заключительных аргументах. Узнайте об основах работы с пробной версией здесь .

Аргументативные возражения часто высказываются, когда вопросы, адресованные свидетелю, пытаются повлиять на показания свидетеля, вставляя в вопрос интерпретацию доказательств поверенным (или стороной, представленной самим собой).

Пример аргументационного возражения

Вот пример аргументированного возражения , чтобы помочь вам понять, как это может работать в зале суда:

Адвокат: Как часто перед ДТП вы проверяли тормоза?

Свидетель: Дважды в неделю.

Адвокат: Вы ожидаете, что это жюри решит, что вы залезали под машину дважды в неделю, каждую неделю, чтобы проверить тормоза?

Самостоятельная сторона: Возражение! Аргументативный.

Судья: Устойчивый.

Вы заметите слова: «Вы ожидаете, что это присяжные поверят…». Эти слова подсказывают вам, что вопрос является аргументированным (и спорным), потому что поверенный заявляет, во что присяжные должны поверить.Кроме того, адвокат берет показания за рамки того, что на самом деле сказал свидетель.

Свидетель ни разу не сказал, что дважды в неделю попадал под машину — только то, что кто-то проверял тормоза два раза в неделю.

Если вам нужны дополнительные советы о том, как определять вопросы, которые могут быть спорными как аргументные, вы можете ознакомиться с Возражения на судебное разбирательство 101: Формирование возражений и ответы на них .

2. Возражение: домыслы

Спекуляция является правовым основанием для возражения против свидетельских показаний по основаниям, аналогичным аргументативному возражению — потому что доказательства не считаются надежными или фактическими.Показания свидетелей ограничиваются их личным знанием событий (оценка разрешена, но большинство мнений — нет). Спекулировать еще хуже. Это похоже на догадки — а это недопустимо.

Мы определенно не хотели бы, чтобы присяжные выносили решение по делу на основе чьих-то предположений. Это основная причина, по которой у нас есть правила доказывания: установить справедливое судебное разбирательство, основанное на фактах , ​​а не на домыслах. Узнайте больше о правилах доказывания (основа доказательственных возражений).

Непрофессиональные свидетели (т. Е. Не эксперты) могут давать показания о том, что они лично знакомы с делом. Но, как правило, им не разрешается давать показания по вопросам, выходящим за рамки их непосредственного знания.

Обычная причина возражений, которые вызывают домыслы (или предположения возражений) в суде, — это когда сторона просит свидетеля объяснить чье-то душевное состояние. Никто не может читать мысли другого.

Образец возражения для предположения № 1

Вот конкретный пример возражения по спекуляции , чтобы вы могли увидеть, как это может произойти в суде:

Свидетель: Мужчина с великолепным хвостом вошел и купил газету с помощью кредитной карты.

Адвокат: Почему мужчина использовал свою кредитную карту вместо того, чтобы расплачиваться наличными?

Сторона, представляющая себя: Возражение. Вызывает домыслы.

Судья: Устойчивый.

Адвокат: Почему у мужчины был хвостик?

Самопровозглашенная сторона: Возражение, домыслы — неуместны.

Судья: Устойчивый. Адвокат, идите дальше.

Иногда возражения зала суда, основанные на предположениях, можно преодолеть, изменив формулировку вопроса, особенно в отношении выводов о состоянии ума.Свидетели могут не свидетельствовать о душевном состоянии, но они могут свидетельствовать о том, что они видели.

Образец возражения для предположений № 2

Вот второй пример возражения спекуляции , когда сторона может переформулировать вопрос, чтобы получить желаемое свидетельство.

Партия, представляющая себя: Подумал ли мужчина с хвостиком об убийстве кассира за то, что он не вернул ему деньги?

Поверенный: Возражение! Вызывает домыслы.

Судья: Устойчивый.

Самостоятельная сторона: Что сделал мужчина с хвостиком, когда кассир не вернул ему деньги за газету?

Свидетель: Все его тело напряглось, он ударил кулаком по стойке и повысил голос, говоря: «Я не забуду твое лицо».

3. Предполагает факты, не подтверждающие возражения

Доказательные возражения, такие как , предполагают, что факты, не являющиеся доказательствами , тесно связаны с возражениями Foundation (которые мы обсудим в п. 4).

Если вопрос ссылается на факт, который еще не был представлен или не принят в качестве доказательства, против него могут быть возражения на этом основании — потому что он предполагает факт, который не был установлен.

Образец предполагает факты, не подтверждаемые доказательствами Возражение

Прокурор: Где вы были в момент аварии?

Свидетель: Я стоял на автобусной остановке прямо возле юго-восточного угла перекрестка Мэйн-стрит и 7-й авеню.

Прокурор: Что водитель черного фургона выбросил из окна?

Сторона, представляющая себя: Возражение. Вопрос предполагает факты, не являющиеся доказательствами. И это наводящий вопрос.

Судья: Устойчивый.

Здесь не было никаких показаний до этого вопроса, что: (1) был черный фургон, (2) свидетель мог видеть водителя, или что (3) свидетель видел, как водитель что-то выбрасывал в окно.

Когда вы допрашиваете свидетеля, а ваш оппонент возражает против вашего вопроса, потому что он предполагает факты, не являющиеся доказательствами, это обычно легко исправить.

Мы подробно обсуждаем решение в Пробные возражения 101: Формирование возражений и ответ на них .

Плюс, ниже, мы привели пример одного из способов вернуться на правильный путь. См. Пример 2 из возражений Foundation (возражения, сделанные из-за того, что вопрос не имеет основания).

4. Возражения Фонда

Как упоминалось выше, фонд возражений связаны с предполагает факты, не являющиеся доказательствами возражений.

Типичный недостаток основания Возражение возникает, когда сторона задает вопрос, но не показала суду, почему свидетель квалифицирован, чтобы ответить на вопрос. Основные основы, которые необходимо установить, прежде чем вопрос станет разрешенным, могут включать личные знания и знакомство с темой.

Отсутствие основания Возражения могут возникать, когда допрашивающий поверенный действует слишком быстро и не задает предварительные вопросы, чтобы продемонстрировать знакомство свидетеля с фактами.

Пример № 1 возражений фонда

Вот пример диалога с возражениями фонда , который может произойти в суде:

Адвокат: Вы теннисист?

Свидетель: Да.

Адвокат: Какой процент теннисного мяча состоит из резины?

Сторона, представляющая себя: Возражение. Отсутствует фундамент.

Судья: Устойчивый.

В этом примере с отсутствием фундамента не было предварительных свидетельств, подтверждающих, что (1) каучук используется в производстве теннисных мячей; или (2) свидетель имеет какие-либо знания относительно изготовления или состава теннисных мячей.

Зачем ему, основываясь на том, что вы только что прочитали? Все, что мы знаем, это то, что свидетель поражает теннисных мячей, а не производит их .

Адвокат еще не заложила достаточно оснований для вопроса (другими словами, она слишком торопилась с вопросами).

Пример № 2 возражений фонда

Теперь предположим, что адвокат возобновляет допрос, чтобы заложить надлежащую основу.

Адвокат: Вы знаете, из чего сделаны теннисные мячи?

Свидетель: Да.

Адвокат: Откуда вы это знаете?

Свидетель: Перед уходом на пенсию в апреле я 20 лет проработал начальником цеха на фабрике по производству теннисных мячей.

Поверенный: В рамках ваших обязанностей супервайзера вы участвовали в надзоре за производством теннисных мячей?

Свидетель: Да.

Адвокат: Вы познакомились с материалами, из которых изготавливают теннисные мячи?

Свидетель: Да.

Адвокат: Какие материалы используются для изготовления теннисных мячей?

Свидетель: В основном резина, с небольшим количеством шерсти.

Адвокат: Какой процент теннисного мяча состоит из резины?

Свидетель: Я бы сказал около 85-90%.

Посмотрите, как она замедлилась. Задал правильные вопросы. И заложила правовую основу для получения необходимых ей показаний по ее делу.

Когда ваш противник возражает из-за отсутствия основания, НЕ ПАНИКА!

Просто сделайте резервную копию и задайте необходимые фундаментальные вопросы.

5. Возражение без ответа

Возражение без ответа возражение является распространенным возражением, используемым в суде, когда свидетель не отвечает должным образом на вопросы, заданные под присягой. Использование этого доказательного возражения имеет решающее значение, когда у вас есть свидетель, который уклоняется от вашего вопроса, бессмысленно продолжает и продолжает или дает показания, выходящие за рамки того, что вы им задавали.

Очень важно быстро выдвигать подобные возражения в зале суда, потому что свидетель может непреднамеренно (или намеренно) сказать что-то, что вредно для вашего дела.К счастью, обладая небольшим навыком, вы можете вычеркнуть опасные свидетельские показания из протокола — вы можете посмотреть пример в Trial Obblems 101 .

Образец возражения без ответа

Вот пример возражения без ответа :

Адвокат: В каком году вы познакомились с Бозо?

Свидетель: Мы знаем друг друга с тех пор, как учились в школе клоунов. Многие люди не знают, что Бозо был настоящим ловеласом.. . так или иначе, когда он вернулся из своего второго турне по Афганистану, после развода, я. . .

Сторона, представляющая себя: Возражение. Не отвечает.

Судья: Устойчивый. Мистер Пеннивайз, ответьте, пожалуйста, на вопрос.

Свидетель: А? Какой был вопрос?

Адвокат: Как давно вы знаете Бозо?

Свидетель: 12 лет. . . Я знаю его с того самого дня, когда он выиграл свой третий подряд поединок по борьбе на свиньях, и я говорю вам, что Бозо ни в коем случае не виновен ни в одном из этих обвинений.. .

Сторона, представляющая себя: Возражение. Не отвечает.

Судья: Устойчивый.

Свидетели, не отвечающие на вопросы, могут стать источником разочарования как для сторон, представляющих себя, так и для опытных адвокатов. Есть способы противодействовать таким свидетелям, которые мы обсуждаем в Trial Objection 101 .

На этом завершаются пять распространенных возражений в суде, но есть еще много доказательственных возражений, которые вы захотите изучить, если хотите быть лучшим адвокатом вашего (или вашего клиента) в суде, чтобы вы могли повысить шансы на получение желаемого результата. испытание.

Знаете ли вы 13 других распространенных возражений в суде?

Знание пяти распространенных возражений — отличное начало.

Но если вы не справитесь (или, по крайней мере, начнете преодолевать) все распространенные возражения зала суда, вам, вероятно, будет сложно доказывать свои претензии или возражения в суде.

Без возможности правильно высказывать возражения (и отвечать на них) в суде — у вас может не быть возможности представить важные факты и свидетельские показания судье и присяжным.Или противная сторона может разрушить ваше дело, воспользовавшись отсутствием у вас практических навыков возражения.

Если вы хотите узнать о 13 дополнительных распространенных возражениях в зале суда, с которыми вы, вероятно, столкнетесь в суде (и о том, как с ними справиться), например: слухи, недостоверные доказательства характера, несправедливое предубеждение, наводящие вопросы, приставание к свидетелю и многое другое — ознакомьтесь с видеоруководством по судебным разбирательствам — Возражения в суде 101: Выдача возражений и ответ на них .

Понятно.Лаконично. Легко понять. И включает в себя моделирование HD-видео стороны, представленной самим собой, которая предстает перед судьей и при необходимости отвечает на возражения.

Ничто так не укрепляет основы подачи веских возражений в суде, как наблюдение за процессом возражения в действии. Уверенность в себе возрастет, если вы усвоите навыки возражения и сделаете их своими.

В этом руководстве вы узнаете гораздо больше, чем просто подавать возражения в суде. Курс по возражениям в зале суда даст вам уверенность, необходимую для выявления спорных показаний и других доказательств, понимание того, когда возражать, и способы обработки возражений противоположного поверенного.

Вы можете узнать больше о Протесты 101 здесь .

Мы надеемся, что вы справитесь с распространенными возражениями по делу в течение своего дня в суде.

Узнайте больше, подписавшись на Legal Seagull на Facebook , Twitter и подпишитесь на канал YouTube!

Преодоление 8 возражений против продаж | Практические стратегии по устранению возражений против продаж (включая примеры сценариев)

Преодоление возражений против продаж

Встречали ли вы опровержение со стороны потенциального клиента во время процесса продаж с такими причинами, как «Это слишком дорого» или «Мне не нужен этот продукт сейчас »? Не волнуйся! Возражения по поводу продаж являются обычным явлением, и это проблемы, о которых ведущий прямо заявляет торговым представителям, почему они не могут покупать у них в данный момент.

И знаете что? Нравится вам это или нет, возражения по поводу продаж неизбежны. Неудивительно, что почти 36% продавцов говорят, что закрытие — самая сложная часть их работы.

«Возражение не является отказом; это просто запрос дополнительной информации »

— Бо Беннетт

Чтобы противостоять этому, как торговый представитель, когда потенциальные клиенты делятся с вами своими сомнениями, вы можете использовать их возражения против продаж в свою пользу.

Помните, что есть много способов решить проблемы ваших потенциальных клиентов, если вы подойдете к ним правильно.

Вот почему мы создали руководство по распространенным возражениям против продаж, которые вы, скорее всего, услышите, а также сценарий видео, который поможет вам ответить на каждое из них.

Широкая классификация возражений против продаж

Давайте начнем с общей классификации этих возражений по продажам:

5 наиболее частых возражений против продажи

Цена Возражение

Возражения, основанные на цене, являются наиболее распространенными, поскольку потенциальные клиенты опасаются о финансовом риске, связанном с совершением покупки.Вы услышите несколько возражений по поводу цены: «Нет бюджета», «Цена слишком высока» и «Мне нужна скидка для покупки».

Возражения по поводу доверия клиентов

Людям нравится вести дела с теми, кого они знают, любят и которым доверяют. И возражения типа «Я никогда не слышал о вашей компании» показывают, что они могут быть обеспокоены законностью или авторитетом вас или вашей компании.

«У меня нет времени» Возражения

Вы можете услышать возражения типа «Я занят», «Отправить информацию по электронной почте», «Не сейчас, может быть, в следующем квартале» и т. Д.Столкнувшись с этим возражением, вы должны поддерживать это умение вести разговор в лучшем виде, иначе вы в конечном итоге потеряете лидерство.

Торговые возражения по поводу конкуренции

Когда лидер приводит сравнение с конкурентами, это означает, что ему нужен ваш продукт. Он находится в строках «Продукт вашего конкурента лучше» или «У вашего конкурента больше возможностей» и т.д. — «Мне придется поговорить об этом со своей командой / начальником» или «Я не принимаю решения» и т. Д.Это может быть из-за давления, которое они испытывают, или из-за того, что ваш продукт не является срочным.

4 Навыки работы с возражениями для ответа на возражения

Продавцы часто сбиваются с пути, когда сталкиваются с возражением из-за сопутствующего фактора неожиданности. Искусство уверенно преодолевать каждое возражение — это быть к нему готовым. Вот набор стратегий, которым вы можете следовать:

Слушайте T o Возражение

Ваша первая реакция на возражение может заключаться в том, чтобы сразу же вмешаться и защитить свой продукт.Сопротивляйтесь этому искушению. Согласно исследованию, проведенному Gong, они обнаружили, что лучшие торговые представители останавливались в 5 раз дольше после возражения по сравнению с неудачными торговыми представителями.

Также, согласно Web Strategies, 74% покупателей заявили, что они с большей вероятностью будут покупать у продавцов, которые будут их слушать.

Источник: Webstrategiesinc.

Понять Возражение

Сочувствие — одна из тех тактик продаж, которые просто не дадут стареть. Сообщите потенциальному клиенту, что вы понимаете, что он чувствует, даже если вы можете не согласиться с его возражением.Постарайтесь задать как можно больше открытых вопросов, чтобы лучше понять возражение и его мотивы. Только 13% клиентов считают, что продавец может понять их потребности. . — источник: Brevet. Вот почему сочувствие улучшает ваши близкие отношения.

Ответить Правильно

Каким бы мелочным ни показалось вам их возражение, продавец всегда должен в глубине души заботиться о лучших интересах лидера. После того, как вы внимательно выслушаете и поймете их возражение, пора на него ответить.Если у них есть несколько возражений, рассмотрите первую проблему, а затем переходите к следующей. Помните, что вы должны сделать все возможное, чтобы прояснить их возражения, поскольку 70% покупательского опыта основаны на том, как покупатель чувствует, что к ним относятся.

Подтвердите , если возражение удовлетворено

Ответив на возражение, подтвердите, что вы четко рассмотрели их проблемы. 58% покупателей сообщают, что торговые представители не могут эффективно ответить на их вопросы, поэтому спросите их, что они думают о том, что вы сказали, и нуждаются ли они в дополнительных разъяснениях.Это поможет вам приблизиться к концу.

Как преодолеть 8 распространенных возражений против продаж

Теперь, когда мы разобрались, что такое возражения против продаж и как справляться с ними, пора поговорить об общих возражениях и о том, как их решать.

Возражение 1: «Где находится ваша компания? Я никогда не слышал о вашей компании »

Когда вы сталкиваетесь с подобным возражением, понятно, что у потенциального клиента есть проблемы с доверием, и возражения могут варьироваться от скептицизма по поводу репутации вашей компании до того, как долго вы в ней. магазин.

У предприятий есть 60-70% шансов продать существующей компании, в то время как вероятность продажи новому покупателю составляет только 5-20%!

Источник: Superoffice

Помните, сейчас не время обижаться. Вместо этого торговые представители должны рассматривать их как возможность позиционировать компанию в положительном свете.

Вот почему, когда потенциальный клиент выдвигает возражение, связанное с доверием, рассматривайте это возражение как запрос информации и заверения в том, что ваш продукт будет работать на него.

Как с этим справиться :

Марк (продавец): Привет, Джессика! Я Марк из отдела продаж Ace Media. Спасибо, что присоединились ко мне сегодня. Я видел, что ваша компания только что была объявлена ​​одной из лучших B2B SaaS-компаний в 2020 году. Поздравляем!

Джессика (проспект): Да, мы очень рады этому. Спасибо за ваши пожелания! Мы ценим это.

Марка: Не упоминайте. Поэтому мы в Ace media недавно запустили новый набор решений, специально разработанных, чтобы помочь командам поддержки добиваться успеха, работая с видео.У вас есть пара минут, чтобы я мог вкратце показать вам, как мы могли бы сотрудничать?

Джессика: Ну, прямо перед тем, как мы поговорили, я понял, что никогда не слышал о вашей компании. Вы, ребята, новичок на рынке?

Марка: Я понимаю, почему вы спрашиваете, и это полностью справедливо. Позвольте мне объяснить — мы являемся веб-компанией, занимающейся разработкой программного обеспечения для B2B, которая помогает представителям службы поддержки разрешать запросы клиентов с помощью видеоподдержки, и на данный момент мы помогли более чем 50 компаниям, включая решения для поддержки группы вашего конкурента и решения Choice, улучшить качество обслуживания клиентов. как никто другой.

Джессика: О, понятно. Это интересно.

Единственный способ опровергнуть возражения по поводу доверия — всегда предоставлять им очень быстрое изложение вашего ценностного предложения. Это поможет им понять, что вы имеете в виду бизнес, и у вас есть клиенты, которые доверяют вашей компании, и что ваш продукт работает.

Возражение 2: «Мы подумаем. Я сейчас занят »

Если потенциальный клиент выдвигает возражение« Я сейчас занят », это часто означает, что он испытывает определенную неуверенность в отношении вашего решения.Согласно отчету об исследовании «Продажи с точки зрения покупателей 2018» было обнаружено, что 58% покупателей B2B не доверяют добросовестности торговых представителей.

Источник: Индустрия обучения

Чтобы решить эту проблему, выясните, что вызывает у них эту неуверенность — может быть, это болевой момент, который у них есть, но еще предстоит обсудить, или вы еще не объяснили свое предложение более четко.

Вот как с этим справиться:

Джессика: Понятно. Что ж, подумаем.Ваш продукт звучит великолепно, но сейчас я слишком занят, чтобы приложить усилия, необходимые для внедрения нового процесса.

Марка: Понятно. Если все в порядке, могу я узнать, сколько часов ваша команда тратит каждый день на рассмотрение жалоб клиентов?

Джессика: Из-за огромного количества запросов клиентов, которые мы получаем, наша служба поддержки тратит много времени, поскольку большая часть этих вопросов повторяется.

Марка: Понятно.Это беспокоило наших клиентов XY и ABC. В качестве решения они использовали наш продукт и сократили скорость ответа на запросы с пары часов до нескольких минут, разрешив заявки с помощью видео. А что еще? Обычно нашим клиентам требуется меньше дня, чтобы полностью освоить и запустить наше программное обеспечение.

Такой ответ, в котором вы спрашиваете их об их болевых точках и строите свой разговор вокруг этого, помогает установить более тесное взаимопонимание с вашими потенциальными клиентами, поскольку демонстрирует уверенность в вашем решении.

Также извлеките тематические исследования и истории успеха от ваших текущих клиентов, чтобы вы могли показать им реальные результаты. Это станет объективным доказательством того, что многие клиенты доверяют вашей компании и что ваш продукт работает.

Возражение 3: «Не сейчас. Мы рассмотрим это как-нибудь позже, может быть, в следующем квартале »

Это возражение прямо подразумевает, что потенциальный клиент ожидает некоторых изменений в организации, таких как сдвиг в организационной структуре, или что другая бизнес-цель имеет приоритет.

В обычный день, когда вы сталкиваетесь с подобным возражением, у вас может возникнуть соблазн сказать: «Конечно, Джессика, я понимаю, вам нужно время, чтобы обдумать это. Как насчет того, чтобы я позвонил тебе через пару дней? » Именно этого и добиваются ваши потенциальные клиенты — они хотят вежливо отложить разговор.

Согласно «кривой забывания» Эббингауза, вы запомните только 58% того, что вы узнали в течение первых 20 минут и 33% в течение первого дня.

Источник: Intela Learning

Таким образом, если вы согласитесь отложить встречу, велики шансы, что ваши потенциальные клиенты забудут то, что вы им сказали на предыдущей встрече.

Вы можете решить это следующим образом:

Джессика: Не сейчас. Давай займемся этим, может быть, в следующем квартале.

Mark: Я понимаю вашу озабоченность по поводу принятия нового решения. Однако ранее вы указали, что ваша группа поддержки клиентов в настоящее время сталкивается с проблемами при своевременном разрешении заявок.

Означает ли это, что вы довольны текущей ситуацией? Или вы планируете разобраться с этим самостоятельно на более позднем этапе? Это поможет мне лучше понять ваш подход к ситуации.

Чтобы справиться с этим возражением, повторно выясните со своим потенциальным клиентом его болевой пункт и проиллюстрируйте боль бездействия. Когда вы задаете потенциальному клиенту аналогичный вопрос, вы ставите его в такое положение, когда он чувствует, что должен ответить, поскольку это разумный вопрос.

Возражение 4: «В вашем продукте есть все, кроме функции x, которую мы ищем»

Когда потенциальный клиент использует это возражение, это может означать две вещи: либо он действительно ищет решение с этой конкретной функцией, либо они по-прежнему думают, что ваш продукт — это просто «хорошее решение», и их еще предстоит убедить.

В последнем случае ваша команда должна согласовать, какие типы изменений продукта вы будете или не будете проводить в заданные сроки.

Но если они используют его как дымовую завесу, способ заставить вашего потенциального клиента перейти в категорию «обязательных» — это помочь им понять, какое положительное влияние ваш продукт окажет на их болевые точки.

Ключ состоит в том, чтобы создать ощущение срочности, что их болевая точка действительно должна быть исправлена, и ваш продукт — лучший способ сделать это.

Взгляните на диаграмму ниже, чтобы увидеть, что 42% торговых представителей считают, что «срочность» — это то, с чем они больше всего борются.

Исследование восприятия продаж HubSpot, первый квартал 2016 г.

Вот как вы можете решить эту проблему:

Джессика: Хорошо, Марк, я заинтересован в вашем продукте, но я вижу, что он не предлагает нашей группе поддержки удобство бронирования встреч с клиентами прямо из решения. Так что я просто не уверен в этом.

Марка: Не могли бы вы пролить свет на то, как эта функция будет вам полезна?

Джессика: О, да! В настоящее время наша команда переключается между вкладками, чтобы запланировать встречи с нашими клиентами и разрешить вопросы.Им это кажется немного беспокойным.

Оценка: Отлично! Думаю, у нас есть правильное решение вашей проблемы. Наш инструмент интегрирован с Calendly, что позволяет вам напрямую назначать встречи, не переключая вкладки. Более того, он также будет отправлять вам периодические напоминания о запланированных встречах, чтобы вы не пропустили их.

Как показано в приведенном выше примере, спросите потенциального клиента, в чем он борется, а затем нарисуйте картину, как соединить это с вашим продуктом. В ситуации, когда в вашем продукте отсутствует функция, запрошенная потенциальным клиентом, попробуйте предложить дополнительный продукт, который можно использовать вместе с вашим.

Возражение 5: «У нас нет бюджета, так как наша компания сокращает расходы».

Возражения по поводу цены возникают по разным причинам. Они могут означать, что ваш потенциальный клиент действительно находится в ограниченном бюджете, и он не может позволить себе ваш продукт в указанные сроки.

В этом случае лучше всего пометить их как «холодный свинец» и не тратить время на поиски инновационного способа позволить им позволить себе ваш продукт.

С другой стороны, когда бюджет или цена повышаются в качестве возражения со стороны уже квалифицированного лида, это означает, что вы не продемонстрировали достаточную ценность для стоимости, которую вы назначаете, или ваш потенциальный клиент не осведомлен о том, как совершать покупки в ваша категория.

Согласно Marcwayshak, 55% респондентов заявили, что бюджет был наиболее частой причиной того, что возможности продаж упали.

Источник: Marcwayshak

Итак, чтобы убедить вашего потенциального клиента, вам нужно перефразировать разговор, чтобы сосредоточиться на ценностном предложении, а не на стоимости.

Вот как вы можете решить эту проблему :

Джессика: Ваш продукт дорогой, и мы уже выделили бюджет на этот год.

Марка: Ваши опасения действительны.Я понял. Но позвольте мне спросить вас: если бы цена не была проблемой, вы бы продолжили двигаться с нами сегодня?

Джессика: Да, мы обязательно рассмотрели бы ваш продукт, поскольку он выглядит многообещающим.

Mark: Что ж, поскольку вы упомянули, что вашей группе поддержки сложно справляться с огромным количеством заявок клиентов, наше решение освободит много времени для вашей команды, чтобы сосредоточиться на других важных задачах.

Мы также уверены, что в долгосрочной перспективе эти инвестиции повысят эффективность вашей команды, тем самым помогая вам сэкономить деньги и получить высокую рентабельность инвестиций.

При рассмотрении возражения по ценообразованию отвечайте с уверенностью, что ваша ценовая стратегия хорошо изучена и соответствует рыночным ценам, а значит, оправдана.

Также воздержитесь от таких слов, как «Я не думаю, что это слишком дорого» или «Цена продукта не такая уж высокая, если подумать».

Задача 6: «У вашего конкурента продукт лучше и дешевле»

Когда потенциальный клиент бросает вам это возражение, спросите его, заключил ли он уже договор с вашим конкурентом.Если нет, узнайте, почему они предпочитают конкурента вам.

Считает ли потенциальный клиент, что в более дешевом решении есть то, что им нужно? Если так, пора надеть детективную шляпу и углубиться в сравнение.

Главное — подчеркнуть уникальные преимущества вашего продукта, которых никто не предлагает. Но что бы вы ни делали, никогда не ругайте конкурента, так как он будет выглядеть непривлекательно.

Иногда потенциальный клиент может отказаться от этого возражения в надежде получить скидку.

Чтобы решить эту проблему, продавайте потенциальному клиенту ценность, которую предоставляет ваше решение, и перечислите другие компании, работающие в той же области, что и ваш потенциальный клиент, которые успешно использовали ваш продукт.

Вот как вы можете решить эту проблему:

Джессика: Ваш конкурент предлагает лучший продукт за половину стоимости.

Оценка: Приятно слышать! Acute Solutions [конкурент] — отличная компания. У нас есть клиенты, которые ранее использовали их продукт, и обнаруживают, что наш продукт значительно упрощает ответы на вопросы клиентов с помощью интегрированной электронной почты и полной базы данных, которая хранит все ваши контакты с клиентами и помогает хранить информацию о билетах в одном месте.

Обращаясь к этому вопросу, вы должны сформулировать свой разговор с точки зрения того, что они потеряют, если не купят ваш продукт, а не того, что они получат, если купят ваш продукт. Просто потому, что люди ненавидят что-то терять!

Возражение 7: «Мне нужно уточнить у своего начальника. Кроме того, пришлите мне дополнительную информацию, чтобы отправить ее моему руководству »

Потенциальные клиенты прибегают к этому возражению, когда они либо приняли решение (преждевременно) о вас и хотят прервать разговор, либо они заинтересованы в вашем продукт и хотите убедить их руководство.

Опытный продавец увидит все насквозь и сможет оценить их намерения.

Но если вы отправите им свои маркетинговые материалы, вы по сути отказываетесь от сделки. Ну так что ты делаешь? Согласитесь отправить им информацию, но не заканчивайте на этом разговор.

Вместо этого, если вы квалифицировали этого потенциального клиента, задавайте ему открытые вопросы об их ключевом заинтересованном лице.

Вот как вы справитесь:

Джессика: Марк, мне нужно время, прежде чем мы сделаем следующий шаг.Мне нужно посоветоваться с начальником о вашем продукте. Между тем, было бы здорово, если бы вы отправили мне по электронной почте дополнительную информацию, которой я могу поделиться со своей командой.

Марка: Конечно, я буду рад отправить вам нашу информацию по электронной почте. Джессика, могу я ответить на любые ваши вопросы, прежде чем вы обсудите наш продукт с заинтересованными сторонами? Есть ли что-нибудь, о чем они хотели бы знать конкретно?

Джессика: Конечно. Наш генеральный директор очень четко заявляет, что продукт должен быть рентабельным из-за бюджетных ограничений.

Марка: Что ж, я бы хотел встретиться с вашими заинтересованными сторонами во время видеозвонка, чтобы иметь возможность лично обсудить наши предложения продуктов. Не могли бы вы связаться с нами?

Джессика: Думаю, это можно сделать. Я пришлю вам электронное письмо с расписанием встреч.

Просьба к потенциальному клиенту о разговоре с ключевой заинтересованной стороной — отличный способ показать им, что вы искренне заботитесь о том, чтобы помочь им, а не просто продать им.

Возражение 8: «Нет, нам не интересно»

Иногда «нет» означает просто «Нет».Ключ к решению этого возражения — знать, когда уйти. Это потому, что всегда есть тонкая грань между тем, чтобы помочь потенциальному клиенту и раздражать его.

Согласно базе Crunch, 50% торговых представителей считают, что они пытались принести пользу потенциальному клиенту, но 84% потенциальных клиентов считают, что представители слишком настойчивы.

Источник: Crunch base

В конце концов, как бы вы ни старались, некоторые люди никогда не смогут хорошо подойти для вашего продукта. И это нормально.

Но не сдавайся так легко. Прежде чем завершить беседу, важно воспользоваться возможностью, чтобы узнать больше о том, почему они сказали «нет». Может быть, вы обращаетесь не к тому клиенту, или, может быть, вы не смогли заставить их понять ценность вашего продукта, а может быть, они просто еще не готовы.

Вот как с этим справиться:

Джессика: Марк, в настоящее время мы чувствуем, что наш бизнес идет хорошо и нет необходимости в вашем продукте.

Марка: Значит ли это, что вы больше не пытаетесь исправить задержку, с которой столкнулась ваша служба поддержки при рассмотрении заявок клиентов? Я уверен, что вы все еще хотите решить эту проблему.

Джессика: Что ж, честно говоря, мы довольны существующей системой. Кроме того, в настоящее время наши приоритеты сильно различаются, поэтому, когда мы остро чувствуем необходимость обратиться в службу поддержки, мы этим займемся. Прямо сейчас нам это не интересно.

Марка: Конечно, Джессика.Было здорово поговорить с тобой. Помните, что если вам понадобится помощь, я и моя команда на расстоянии электронной почты. Вы всегда можете связаться с нами.

Когда потенциальный клиент твердо говорит «нет» и закрывает разговор, не забывайте о нем просто так. Вместо этого сохраните их информацию в своем последующем закрытом-потерянном. Кроме того, используйте их отзывы, чтобы обсудить со своей командой новые способы предоставления или демонстрации ценности.

Как хороший продавец реагирует на возражения?

Мы обсудили, как бороться с каждым возражением, а также дали несколько полезных советов.Но давайте посмотрим правде в глаза, большинство продавцов продают похожие товары схожей аудитории. Так как же повысить эффективность? Просто: составьте план действий для каждого возражения против продажи. Вот как это сделать.

Предвидеть возражения:

Нет ничего хуже для бизнеса, чем продавец, который надеется, что возражение не встретит их внимания. Всегда ожидайте этого и составляйте план возможных возражений, чтобы быть готовым к тому, как подходить к своему ответу соответственно.

Для этого:

• Запишите список всех распространенных возражений, которые вы слышите каждый день.
• Затем посмотрите на все упущенные в прошлом возможности и выясните, почему вы не могли их закрыть.
• Как только это будет сделано, подумайте, что вам следует делать по-другому в будущем.

Цель состоит в том, чтобы быть готовым задолго до того, как к вам придут какие-либо возражения.

Сохраняйте спокойствие, преодолевая возражения:

Людям свойственно реагировать коленным рефлексом-монологом, когда сталкивается с возражением.Но что отличает хорошего продавца от остальных, так это то, как он справляется с негативной ситуацией.

Отвечая на вопросы типа «Ваш босс сказал нет?» «Цена слишком высока?» может создавать трение. Вместо этого сохраните спокойствие, сделайте глубокий вдох и убедитесь, что вы прислушиваетесь к возражениям потенциального клиента.

Вы можете взять ситуацию под контроль, задав такие вопросы, как «Можете ли вы помочь мне понять, что вызывает это беспокойство?». Это поможет вам посочувствовать им и побудить их обсудить с вами свои проблемы, чтобы вы могли помочь им лучше.

Мозговой штурм:

Работа в команде всегда важна для успеха команды продаж. Если вы видите, что вашей команде по продажам сложно придумывать творческие решения для устранения возражений, объедините идеи всех вместе. Это поможет вам обсудить идеи друг друга о том, как успешно завершить работу, и они смогут их воспроизвести.

Заключение

Продажи и возражения идут рука об руку. Они помогут вам лучше понять своих потенциальных клиентов — их болевые точки и то, как ваш продукт может им помочь.

Но прежде чем вы научитесь устранять возражения против продаж, важно понять, что в процессе продаж вы столкнетесь с разными типами потенциальных клиентов. Вот как их классифицировать:

1. Главный кивает — Эти клиенты не возражают против вашего предложения. К сожалению, они встречаются очень редко.
2. Жесткое печенье — Эти клиенты имеют много сомнений относительно вашего предложения и могут задать вам миллион вопросов. Сохраняйте спокойствие и постарайтесь понять, почему ваш потенциальный клиент высказывает эти возражения.Если вы правильно овладеете этим навыком работы с возражениями, вы легко сможете их завоевать, поскольку не каждый продавец находит время, чтобы по-настоящему их понять.
3. Скептик — Эта группа может быть сложной, поскольку они могут избежать любого взаимодействия с вами. Они могут возразить, сказав, что ваш продукт им не нужен. Но если вы сделаете им хорошее предложение, это поможет привлечь их внимание.

Хороший продавец не только оттачивает свои навыки работы с возражениями, но также быстро определяет потенциальных клиентов и, соответственно, продвигает предложения.В конце концов, не все отведения одинаковы. Определите тех, кому нужно немного подтолкнуть, от тех, кому нужно разойтись.

Готовы ли вы сокрушить свою квоту?

6 распространенных возражений против продаж и способы их преодоления

Возражения против продаж довольно распространены в розничной торговле, особенно для продавцов, которые продают дорогостоящие товары, такие как мебель или электроника. Обычно такие возражения исходят от клиентов, которые не уверены, не заинтересованы или не готовы к покупке.И хотя вам было бы разумно уважать выбор покупателей отложить покупку, в некоторых случаях вы можете подтолкнуть их в правильном направлении или фактически закрыть продажу.

В этом посте мы рассмотрим некоторые из наиболее распространенных возражений, с которыми розничные продавцы могут сталкиваться при продаже товаров покупателям. Просмотрите их и посмотрите, сможете ли вы применить их в своем бизнесе:

Прежде всего: читайте клиентов и не будьте настойчивыми

Хотя приведенные ниже советы должны дать вам некоторые идеи о том, как реагировать на возражения клиентов, важно сначала прочитать каждого покупателя и определить правильный образ действий.Например, если покупатель находится в режиме «просто осматривается», то, вероятно, лучше не заниматься жесткими продажами. Не существует единого подхода к каждому клиенту, поэтому не применяйте эти советы вслепую, не проявляйте настойчивость или нечестность.

Тем не менее, давайте углубимся в возражения ниже и обсудим, как вы можете их преодолеть:

Возражение №1: «Это слишком дорого».

Проблемы ценообразования, вероятно, являются наиболее частым возражением, с которым вы можете столкнуться.И в этом случае вам сначала нужно будет понять, почему их беспокоит стоимость. Это потому, что продукт на действительно из их бюджета, или у них возникают проблемы с определением стоимости товара? Это потому, что они думают, что можно купить его дешевле в другом месте? Как бы то ни было, выясните это, прежде чем начинать свою беседу.

Если покупатели чувствуют, что товар выходит за рамки их бюджета, возможно, вы можете поговорить о том, как этот товар может сэкономить им деньги в долгосрочной перспективе. Снизит ли это их счет за электроэнергию? Будет ли он «окупаться» в долгосрочной перспективе?

Если речь идет о том, чтобы клиенты увидели ценность продукта, вам нужно придумать конкретные преимущества, которые оправдали бы затраты для покупателя.Однако, прежде чем углубляться в это, вам сначала нужно определить, почему покупатель смотрит на продукт, а также как и где они собираются его использовать.

Вот пример из жизни:

Некоторое время назад, когда я покупал новую кровать и матрас, сотрудник, с которым я имел дело, спросил, что привело меня в магазин, и спросил о моих привычках в спальне. Поэтому я рассказал ей о своем распорядке дня, и это помогло нам сузить несколько вариантов.

Одним из продуктов, которые она порекомендовала, была кровать с регулируемым основанием, позволяющая пользователю легко сидеть или откидываться.Это было дороже, чем обычные кровати и матрасы, но сотрудник смог оправдать затраты, сказав, что регулируемое основание идеально подходит для кого-то вроде меня, который много использует свой ноутбук в постели. (Я случайно упомянул, что всегда печатаю на компьютере даже в спальне.)

Указав на это и продемонстрировав, как работает регулируемое основание, она смогла развеять мои опасения по поводу цены продукта.

В ее подходе было хорошо то, что она не казалась напористой. Она не пыталась заставить меня купить продукт, и она адаптировала свои рекомендации к моим конкретным потребностям. В результате я искренне оценил ее предложение и завершил покупку. (И да, я постоянно пользуюсь функцией кровати.)

Возражение №2: «Разве в Интернете не дешевле?»

Если вы имеете дело с покупателями, которые думают, что могут получить тот же товар по более низкой цене в Интернете (или которые уже проверяют цены с помощью своего телефона), вы можете указать на «скрытые расходы», связанные с покупками в Интернете.

Майкл Патрик, основатель и президент компании по обучению розничной торговли MOHR Retail, говорит, что розничные торговцы могут донести до потребителей тот факт, что покупателям не нужно платить или ждать доставки. Продавцы также могут подчеркнуть, что покупка товара лично означает, что они точно знают, что получают, и могут избежать хлопот, связанных с возвратом товара, потому что он не соответствует их ожиданиям.

«Часто покупатель не думает об этих« скрытых расходах », — добавляет Патрик. «И дело в том, что лояльность достигается не по самой низкой цене.Это исходят от настоящих и надежных продавцов, которые демонстрируют, что заботятся о покупателе ».

Наконечник

Для получения дополнительных советов по продажам покупателям, которые проверяют цены в Интернете, прочтите наш пост о наиболее распространенных типах розничных клиентов, где мы говорим о выставочных залах и о том, что розничные торговцы могут сделать, чтобы их привлечь.

Возражение №3: Сначала мне нужно посоветоваться с моей второй половинкой ».

Если покупатель нуждается в одобрении своего родителя, второй половинки или начальника перед совершением покупки, выясните, что вызывает озабоченность или возражает третья сторона, и затем обращайтесь к ним, пока с вами все еще находится первоначальный покупатель.

Также постарайтесь побудить покупателя привести в магазин своего партнера / родителя / начальника, чтобы вы могли поговорить с ним напрямую, выяснить их опасения и закрыть сделку. В некоторых случаях попытка дозвониться до другого человека может помочь, но это может привести к тому, что вы будете казаться напористым или торопитесь с клиентом.

Опять же, лучший способ справиться с такими возражениями — это задать вопросы, оценить ситуацию (т.е. действительно ли нужно проконсультироваться с кем-то еще, или они просто используют авторитетную фигуру в качестве оправдания?) И отреагировать соответствующим образом.

Возражение №4: «У меня был плохой опыт использования этого продукта или бренда в прошлом».

Во-первых, проявите сочувствие и принесите извинения за неудобства или проблемы, с которыми столкнулся покупатель. Сочувствуйте клиенту, вместо того чтобы немедленно защищаться.

Во-вторых, выясните, в чем проблема. Если это проблема, о которой вы уже знаете, то у вас должны быть знания или ответ, чтобы решить их. Например, вы можете сказать, что проблема устранена в последней модели продукта, или порекомендовать другую марку, которая не вызывает проблемы.

Также важно убедить клиента, что у него больше не будет подобной проблемы. Продемонстрируйте, что их проблемы действительно были решены, и добавьте гарантии, чтобы еще больше уменьшить их беспокойство.

Возражение №5: «Мне нужно подумать об этом».

Когда вы сталкиваетесь с возражением «Мне нужно подумать об этом», не создавайте дискомфорта, пытаясь отговорить клиента или спешить с продажей. Вместо этого примите их ответ, сказав «Я понимаю» или «Нет проблем», чтобы успокоить их.

В зависимости от того, как они ответят, вы можете воспользоваться шансом: а) решить основные проблемы; или б) подтолкнуть их в правильном направлении. Но вам придется поиграть на слух, чтобы найти правильный подход.

Для решения основных проблем можно сначала определить , почему им нужно об этом подумать. Это проблема с ценой? Боятся ли они столкнуться с проблемами с продуктом? Какой бы ни была причина, выясните и устраните ее соответствующим образом.(См. Советы выше.)

С другой стороны, если вы уже знаете причину, по которой им нужно больше подумать о покупке, и вы сделали все возможное, чтобы уменьшить эти опасения, тогда вам следует дать им время обдумать решение. Но, возможно, вы сможете облегчить выбор, внушив чувство безотлагательности. Например, вы можете сказать что-то вроде «Напоминание, наша распродажа заканчивается на следующей неделе» или что-то подобное.

Возражение № 6 — Я доволен тем, что имею прямо сейчас

Сопротивление изменениям часто вызывает именно это возражение против продаж.По своей природе люди любят находиться в своей зоне комфорта, поэтому продажа им продукта за пределами того, к чему они привыкли, может создать препятствия для продажи.

Есть несколько способов решить эту проблему.

Во-первых, показать им, насколько лучше могла бы быть их жизнь с новым продуктом. Выясните недостатки бренда или продукта, который они используют в настоящее время, и обсудите, как ваш товар может решить эти проблемы.

Например, если вы продаете пару наушников Bluetooth, вы можете рассказать о том, насколько они удобны и как люди, которые пробуют их, никогда не захотят снова использовать наушники с аккордами.

Еще одна вещь, которую вы можете сделать, — это устранить риск, позволив покупателям попробовать продукт перед покупкой. У ритейлера нижнего белья ThirdLove это хорошо получается. У них есть программа, которая позволяет покупателям примерять бюстгальтер ThirdLove в течение 30 дней. Покупателю просто нужно заплатить за доставку. Получив товар, они могут «носить его, стирать, жить в бюстгальтере 30 дней». Если им это нравится, они могут оставить бюстгальтер, и с них будет взиматься плата в размере 68 долларов. Если они недовольны своей покупкой, они могут просто вернуть товар до 30-дневного срока.

Раздача или продажа образцов и дорожных размеров тоже может помочь. Однажды я была в магазине Birchbox в Нью-Йорке за сухим шампунем. Я обнаружил, что мне это понравилось, но я немного не решился купить, потому что это был бренд, который я никогда раньше не пробовал. Итак, сотрудник порекомендовал мне купить дорожную версию продукта, чтобы я мог попробовать ее в течение нескольких дней.

Попробуйте сделать то же самое. Если вы имеете дело с клиентом, который не готов идти ва-банк, продайте или предложите образец продукта, чтобы он мог попробовать его с минимальным риском или без него.

Дополнительные советы по выявлению и обработке возражений по продаже

Предвидьте распространенные возражения против продаж и решайте их по телефону .

Помните о главных возражениях покупателей по поводу ваших товаров и сразу же решайте их, даже если вы не общаетесь лицом к лицу. Например, если вы рассылаете информационные бюллетени и рекламные акции, вы можете рассказать о проблемах, которые поднимают клиенты, и обосновать, почему им следует рассматривать ваши продукты.

Еще одна тактика — разместить на своем сайте (или даже в магазине) раздел часто задаваемых вопросов, в котором рассматриваются общие проблемы или возражения.

Вот хороший пример от Брендона Берчарда. Когда он продвигал одну из своих программ, он разослал электронное письмо с ответами на самые популярные вопросы клиентов. В сообщениях рассматриваются проблемы и сомнения, от нехватки времени до недостаточных знаний о программе. Брендон даже отвечает на вопрос: «Что, если это отстой?» и дает простой ответ о том, как люди могут отменить подписку в любое время.

Тесно сотрудничать со своими партнерами

Хотя эта статья является хорошей отправной точкой при выявлении возражений против продаж, ничто не заменит разговора с вашими клиентами или сотрудниками.Жан «JP» Паркер, вице-президент по партнерству Myagi, образовательной и коммуникационной платформы для розничных продавцов и брендов, говорит, что розничные торговцы должны использовать знания для своих непосредственных команд.

Также важно делать это часто, чтобы ситуации с клиентами были свежи в памяти ваших менеджеров и сотрудников.

«Бей, пока горячо железо! Используйте решение, которое позволяет продавцам рассказывать свою историю, пока она свежа в их памяти, и делиться ею со своими коллегами по всему бизнесу », — говорит он.

По его словам, это приводит к нескольким результатам:

• Возражение регистрируется и не теряется для бизнеса
• Общая проблема позволяет множеству мозгов найти решение, которое принесет прибыль
• Тот, кто имел дело с этим раньше, уже понял, как с этим справиться и преобразовать продажу. Они рассказывают всем и получают массовый ажиотаж
• У перегруженной работой учебной команды есть место, где можно найти проверенные передовые практические решения и добавить их в учебный план компании.

Дополнительная литература

Если вам понравился этот пост, обязательно ознакомьтесь с руководством Vend по увеличению продаж. Этот удобный ресурс предлагает 10 проверенных тактик для увеличения розничных продаж и повышения вашей прибыли.

В частности, вы будете:

• Узнайте, как превратить опытных покупателей в постоянных клиентов
• Узнайте, как повысить реальную и предполагаемую ценность каждой продажи
• Откройте для себя наиболее эффективные способы выделиться среди конкурентов
  Подробнее

Твоя очередь

Розничные продавцы, будем рады получить от вас известие.С какими еще возражениями против продаж вы столкнулись в торговом зале? Дайте нам знать!

О Франческе Никасио

Франческа Никасио (Francesca Nicasio) — эксперт по розничным продажам и стратег по содержанию. Она пишет о тенденциях, советах и ​​других интересных вещах, которые позволяют розничным продавцам увеличивать продажи, лучше обслуживать клиентов и в целом быть более привлекательными.