Решение о совершении крупной сделки ооо: когда требуется и как его подготовить — Контур.Закупки

Письмо ФАС России от 23.07.2020 № ИА/62842/20 «О предоставлении участниками закупок решения (копии решения) об одобрении крупной сделки»

Федеральная антимонопольная служба (далее — ФАС России) на основании пункта 5.4 Положения о Федеральной антимонопольной службе, утвержденного постановлением Правительства Российской Федерации от 30.06.2004 N 331, в связи с поступающими вопросами направляет территориальным органам ФАС России для использования в работе разъяснение по вопросу о предоставлении участниками закупок в составе заявки решения (копии решения) об одобрении крупной сделки.

Согласно подпункту «с» пункта 5 Правил регистрации участников закупок в единой информационной системе в сфере закупок товаров, работ, услуг для обеспечения государственных и муниципальных нужд (далее — ЕИС) и ведения единого реестра участников закупок, утвержденных постановлением Правительства Российской Федерации от 30.12.2018 N 1752, решение (копию решения) о согласии на совершение крупных сделок или о последующем одобрении крупных сделок по результатам электронных процедур от имени участника закупки — юридического лица с указанием максимальных параметров условий одной сделки (далее — решение об одобрении крупных сделок) предоставляется участником при регистрации в ЕИС.

При этом в соответствии с пунктом 4 части 5 статьи 66 Федерального закона от 05.04.2013 N 44-ФЗ «О контрактной системе в сфере закупок товаров, работ, услуг для обеспечения государственных и муниципальных нужд» (далее — Закон N 44-ФЗ) предусмотрено, что вторая часть заявки на участие в электронном аукционе должна содержать решение об одобрении крупной сделки.

В соответствии с частью 19 статьи 68 Закона N 44-ФЗ оператор электронной площадки обязан направлять заказчику вторые части заявок на участие в электронном аукционе, а также документы, предусмотренные частью 11 статьи 24.1 Закона N 44-ФЗ, в том числе и решение об одобрении крупных сделок.

Таким образом, закупочная комиссия заказчика должна принимать решение о соответствии заявки участника требованиям документации на основании совокупности документов и информации, направленных оператором электронной площадки и представленных участником закупки в составе второй части заявки.

Учитывая изложенное, в случае, если решение об одобрении крупной сделки, направленное оператором электронной площадки, равно или превышает размер ценового предложения участника закупки, предоставление решения об одобрении крупной сделки в составе второй части заявки не требуется и отказ в допуске к участию в закупке по данному основанию неправомерен.

В случае, если стоимость заключаемого контракта превышает размер суммы, указанной участником в решении об одобрении крупной сделки в реестре участников в ЕИС, то у участника при подаче заявки на участие в закупке есть возможность внести изменения в размер суммы об одобрении крупной сделки в реестре участников в ЕИС либо предоставить соответствующее ценовому предложению решение об одобрении крупной сделки в составе второй части заявки.

При этом ФАС России обращает внимание, что в случае предоставления решения об одобрении крупной сделки в составе второй части заявки, отказ в допуске такому участнику на основании несоответствия решения, размещенного в реестре участников в ЕИС, решению об одобрении крупной сделки в составе второй части заявки, неправомерен.

Дополнительно ФАС России обращает внимание, что требования Закона N 44-ФЗ к предоставлению решения об одобрении крупной сделки являются исчерпывающими и предъявление каких-либо дополнительных требований к оформлению и содержанию такого решения является неправомерным.

Одобрение крупной сделки с единственным учредителем

При совершении крупной сделки нужно соблюдать правила одобрения сделок. Ответственные лица принимают решение об одобрении сделки. В ООО решение принимает общее собрание.

В обществах с единственным учредителем полномочия исполнительного органа лежат на самом учредителе. Однако в некоторых случаях участник может нанять одного или нескольких руководителей для управления организацией. При принятии решения об одобрении крупной сделки действуют разные правила. Это зависит от способа управления обществом.

Если учредитель является единственным участником ООО и одновременно является гендиректором общества, то согласно п.7 ст.46 Закона №14-ФЗ, решение не оформляется. Если участник не исполняет функции гендиректора или является одним из нескольких директоров, то решение нужно оформить. При наличии решения сделку будет оспорить труднее.

Пример

Единственный учредитель настаивал, что крупная сделка с банком была совершена без его согласия. Банк представил в суд доказательства, подтверждающие согласие заявителя на сделку. Судьи поддержали ответчика. (Постановление АС СЗО №21-1057/2015 от 14 января 2016 г.).

Таким образом, решение готовится для случаев, когда в ООО гендиректор и учредитель – не одно и то же лицо, а также если в обществе несколько руководителей.

Правила одобрения крупных сделок

Решение принимает уполномоченный орган – общее собрание или совет директоров.

Согласно п.3 ст.46 Закона №14-ФЗ, совет директоров принимает решение, если по уставу это находится в рамках его полномочий, или стоимость имущества по сделке составляет 25-50% стоимости имущества компании.

В остальных случаях решение принимает собрание. При принятии решения нужно руководствоваться требованиями ст.37 и 38 Закона №14-ФЗ. Если уполномоченный орган не одобрит сделку, то она не заключается. Иначе она может быть оспорена.

Согласно п. 4 ст.46 Закона №14-ФЗ, в решении указывается информация об одобрении сделки, об участниках и выгодоприобретателях, о цене и предмете сделке, а также о других существенных условиях.

Регистрация ООО

Крупные сделки и сделки с заинтересованностью // Самое важное из новых разъяснений Верховного суда

На прошлой неделе Пленум Верховного Суда РФ принял Постановление «Об оспаривании крупных сделок и сделок, в совершении которых имеется заинтересованность» (далее — Постановление). Одноименное Постановление Пленума ВАС РФ от 16 мая 2014 г. № 28 (далее – Постановление ВАС № 28) больше не применяется, за исключением двух разъяснений, о которых более подробно будет сказано ниже.

Постановление долгожданное, ведь после вступления в силу Федерального закона от 3 июля 2016 г. № 343-ФЗ о внесении изменений в Законы об АО и ООО в части регулирования крупных сделок и сделок с заинтересованностью (далее – Закон № 343-ФЗ) прошло немало времени и вопросов накопилось изрядно (о некоторых их них – см.

статью специалистов EY Law в «Вестнике экономического правосудия Российской Федерации»).

В настоящем обзоре внимание уделяется главным образом анализу новых разъяснений Верховного Суда. Что касается подходов, получивших выражение в Постановлении ВАС № 28, то в настоящем обзоре они не освещаются. Обзор подготовлен специалистом компании

EΥ Law Еленой Болычевской.

 

I. ОБЩИЕ ПОЛОЖЕНИЯ

Исковая давность

Детальные разъяснения даны по вопросу о моменте, с которого исчисляется годичный срок исковой давности по требованиям об оспаривании сделок, совершенных с нарушением правил об их одобрении (п. 2 Постановления).

Срок начинает течь с момента, когда об указанном нарушении узнал или должен был узнать ЕИО компании. Если же он сам недобросовестный, то учитывается знание иного директора (например, добросовестного директора при множественности директоров или нового директора).

При этом в последнем случае надо доказывать сговор предшествующего директора с контрагентом по сделке. И только если такого иного директора нет, следует выяснять, когда о такой сделке узнали участник компании или член совета директоров, оспаривающие ее. В этой части также уточнены отдельные аспекты (п. 3 Постановления).

Так, если компания публично раскрывает информацию по Закону о рынке ценных бумаг, то с момента такого раскрытия участник признается узнавшим о сделке, если из раскрытой информации мог быть сделан вывод о совершении сделки с нарушением порядка ее совершения. Кроме того, если участник по меньшей мере два года не участвует в ОСУ/ОСА и не запрашивает информацию о компании, то считается, что он пропустил срок исковой давности, так как должен был узнать о сделке более года назад.

В случае совместного оспаривания сделки срок не считается пропущенным, если хотя бы один из участников-истцов не пропустил его и указанный(-ые) участник(и) имеет(-ют) требуемое законом количество голосующих акций общества (голосов).

Решение об одобрении сделки

По закону в решении об одобрении сделки нужно фиксировать ее существенные условия. Ранее ВАС РФ использовал термин «основные» условия вместо «существенные» (п. 7 Постановления ВАС № 28), и возникал вопрос, трактовать ли их в смысле ст. 432 ГК РФ либо замена терминологии не случайна.

Верховный Суд сохранил подход ВАС РФ и уточнил, что под «основными» условиями сделки понимаются условия, имеющие существенное значение для принятия решения о ее одобрении, например, цена, предмет, срок, наличие обязанности предоставить обеспечение исполнения и т.п. (п. 4 Постановления).

II. КРУПНЫЕ СДЕЛКИ

Квалификация крупных сделок

Верховный Суд указал, что для отнесения сделки к категории крупных требуется одновременное наличие двух признаков: количественного (стоимостного) и качественного. Эти признаки определяются на момент совершения сделки (п.  9 Постановления).

Положения уставов компаний, распространяющие порядок одобрения крупных сделок на сделки, не отвечающие критериям «крупности» (что было возможно до Закона № 343-ФЗ), следует трактовать как устанавливающие необходимость получения корпоративного одобрения на совершение определенных сделок в силу устава по п. 2 ст. 69 Закона об АО, п. 3.1 ст. 40 Закона об ООО (п. 19 Постановления).

Качественный критерий

Качественный критерий подразумевает, что сделка выходит за пределы обычной хозяйственной деятельности (далее – ОХД), т.е. ее совершение приведет к прекращению деятельности компании или изменению ее вида либо существенному изменению ее масштабов (п. 9 Постановления).

Таким образом, в отличие от законодателя, который ввел понятие сделок, не выходящих за пределы ОХД, Верховный Суд в своих разъяснениях определил крупные сделки «от противного» – через «сделки, выходящие за пределы ОХД». Однако если отталкиваться от законодательного определения, то последние должны иметь еще один признак: сделка не принята в деятельности / не относится к сделкам, заключаемым при осуществлении деятельности самой компании либо иных компаний, осуществляющих аналогичные виды деятельности. Верховный Суд данный аспект не только не прокомментировал, но даже не упомянул, хотя ясность здесь бы не помешала, так как законодательные нормы сформулированы достаточно пространно.

Во избежание разночтений норм закона подтверждено, что любая сделка компании считается совершенной в пределах ОХД. При этом доказывать, что сделка совершена за пределами ОХД, должен истец. Ответчику не нужно доказывать «ординарность» сделки, как это было до Закона № 343-ФЗ.

Качественный критерий, введенный Законом № 343-ФЗ, содержит большое количество оценочных категорий. Несмотря на объем разъяснений данного блока и приведенные в Постановлении примеры сделок, выходящих за пределы ОХД, сказать, что Верховным Судом определены четкие ориентиры, все же нельзя.

Количественный критерий

Уточнено, как определять стоимость предмета сделки в договорах с периодическими платежами – договорах аренды, услуг, лицензионных договорах и др.: учитывается сумма платежей за весь срок действия договора, а когда договор бессрочный – то за один год (если же такое значение меняется в период действия договора – то наибольшая сумма платежей за один год) (п.  13 Постановления).

Схожее разъяснение ранее было дано ВАС РФ в отношении трудового договора как примера вида сделки, которая может быть признана крупной сделкой. Данное разъяснение продолжает применяться, как и разъяснение ВАС РФ в части мирового соглашения (в силу прямого указания в Положении о сохранении силы п. 1 и 3 п. 10 Постановления ВАС № 28). Попутно отметим, что соглашение о прощении долга больше не приводится в качестве примера вида сделки, которая может отвечать признакам крупной сделки (видимо, Верховный Суд посчитал такое разъяснение излишним).

Между тем остался без внимания вопрос, как быть, если цена в договоре не определена в виде твердой денежной суммы (например, в ДКП акций (долей) часто включается порядок расчета цены в виде комплексных формул, завязанных на показатели, которые нельзя просчитать в дату сделки, или отсроченных платежей, выплата которых зависит от целого ряда условий, или установления базовой цены с условием о последующей корректировке на различные показатели). Представляется, что для сопоставления с балансовой стоимостью активов следует брать максимальное значение, которое можно определить к дате сделки.

Заключение о сделке

Заключение о крупной сделке (требуется в АО при одобрении сделок на ОСА и готовится советом директоров либо, при его отсутствии, ЕИО) может содержать как положительную, так и отрицательную рекомендацию в отношении сделки (п. 10 Постановления). Данное разъяснение косвенно подтверждает, что значение заключения аналогично предусмотренным Законом об АО рекомендациям совета директоров (не обязывают ОСА принять решение в предложенном советом варианте).

Более того, наличие заключения не влияет на действительность сделки. Верховный Суд поясняет, что если ОСА одобряет сделку без заключения, ее нельзя оспорить как совершенную с нарушением порядка одобрения, но можно требовать взыскания убытков по ст. 71 Закона об АО от лиц, обязанных подготовить заключение.

Сделка, одновременно являющаяся крупной и с заинтересованностью

Особое внимание уделено ситуации, когда сделка является одновременно крупной и сделкой с заинтересованностью (п.  17 Постановления). В таких случаях (независимо от размера сделки) одобрение необходимо как по правилам о крупных сделках, так и по правилам о сделках с заинтересованностью. При этом одобрять по последним нужно, лишь когда заявлено соответствующее требование (см. раздел III обзора). Если по уставу непубличного общества сделки с заинтересованностью не требуют согласования вовсе, то такая сделка одобряется только по правилам о крупных сделках.

Строго говоря, Закон об АО (в отличие от Закона об ООО) разделяет ситуации, когда предмет сделки – имущество стоимостью более 50% балансовой стоимости активов компании, и когда – от 25 до 50%. В первом случае сделка подлежит одобрению и как крупная, и как сделка с заинтересованностью. Но по второму случаю Закон об АО предписывает, чтобы решение о согласии на крупную сделку принималось в порядке гл. XI Закона об АО (т.е. по правилам о сделках с заинтересованностью). Является ли обозначенная выше трактовка нормы сознательной позицией Верховного Суда (синхронизирующего нормы Законов об АО и ООО) или техническим упущением – не ясно.

Закон умалчивает, что делать, если по правилам о крупных сделках одобрение сделки относится к компетенции совета директоров. Верховный Суд устранил неопределенность: она одобряется советом директоров как крупная, а ОСА/ОСУ – как сделка с заинтересованностью.

Доказывание недобросовестности контрагента

Разъяснения по данному блоку вопросов свидетельствуют о том, что одна из целей Постановления – защита добросовестных контрагентов от оспаривания сделок (п. 18 Постановления).

Уточнено, что с принятием 3акона № 343-ФЗ именно на истце лежит бремя доказывания того, что контрагент знал (например, состоял в сговоре) или заведомо должен был знать, что сделка являлась для компании крупной (в части обоих критериев) и (или) что отсутствовало надлежащее корпоративное одобрение. Ответчик не обязан доказывать свою добросовестность.

При этом заведомая осведомленность о «крупности» сделки презюмируется при наличии явной «связанности» контрагента с компанией (когда контрагент, контролирующее его либо подконтрольное ему лицо являются участником компании или входят в состав органов компании или контролирующего лица компании).

Важным является замечание Верховного Суда о том, что по общему правилу закон не обязывает контрагента проверять при совершении сделки, является ли она крупной для компании и была ли надлежащим образом одобрена. Нет и обязанности изучать отчетность компании для определения балансовой стоимости ее активов, видов деятельности, влияния сделки на деятельность компании. Аналогичное разъяснение дано по сделкам с заинтересованностью (п. 27 Постановления).

На первый взгляд может показаться, что ранее ВАС РФ подходил к вопросу более сдержанно: чтобы определить, должен ли был контрагент знать о совершении сделки с нарушением порядка одобрения крупных сделок, надо учитывать, насколько он мог установить наличие признаков крупной сделки и несоблюдение порядка одобрения, действуя разумно и проявляя требующуюся от него по условиям оборота осмотрительность (п. 4 Постановления ВАС № 28). Вместе с тем стоит обратить внимание на вышеотмеченную оговорку Верховного Суда – «по общему правилу» (п.  27 Постановления): в сущности, ее наличие подтверждает, что необходимость соблюдения принципов добросовестности и должной осмотрительности также сохраняется.

III. СДЕЛКИ С ЗАИНТЕРЕСОВАННОСТЬЮ

Требование об одобрении

Принципиальное изменение, введенное Законом № 343-ФЗ, – отказ от обязательного предварительного согласия на совершение сделки с заинтересованностью с акцентом на информировании о таких сделках. Согласие необходимо только в том случае, если этого потребуют уполномоченные законом лица. Ценные разъяснения даны в части такого требования (п. 24 Постановления).

Во-первых, его можно предъявить в любое время, в том числе до направления извещения ЕИО о планируемой сделке. Здесь, правда, возникает вопрос о том, будет ли у заявителя достоверная информация об условиях сделки в объеме, позволяющем требовать ее одобрения. С другой стороны, это позволяет затребовать одобрения даже в случаях, когда извещение не направлялось ЕИО (в том числе умышленно).

Во-вторых, Верховный Суд указал, что требование можно направить не только до, но и после совершения сделки. В последнем случае запускается процедура последующего одобрения сделки. Кроме того, отмечено, что оспаривать сделку можно без предъявления требования о ее одобрении. Очевидна поддержка подхода, что у лица, оспаривающего сделку, не должно быть неоправданных процедурных препятствий.

Особенности голосования

Закон об АО содержит специальные правила для случаев, когда при одобрении сделки на ОСА все акционеры – владельцы голосующих акций АО являются заинтересованными и при этом есть заинтересованность иного лица: сделка одобряется большинством голосов акционеров – владельцев голосующих акций АО, принимающих участие в голосовании. Закон об ООО подобную ситуацию не регулирует. Верховный Суд пояснил, что вышеуказанное правило применяется в ООО по аналогии закона (п. 26 Постановления).

Кроме того, разъяснено, что в голосовании по вопросу об одобрении сделки не вправе принимать участие не только заинтересованные участники, но также их подконтрольные организации (п.  23 Постановления).

Регулирование сделок уставом

Важные разъяснения касаются регулирования сделок с заинтересованностью на уровне устава непубличного общества (п. 28 Постановления). Напоминаем, что для ПАО такая опция недоступна.

Во-первых, в уставе можно прописать, что сделки с заинтересованностью совершаются в общем порядке для совершения любых иных сделок компании, либо включить иные – по сравнению с законом – правила их совершения. В частности, можно предусмотреть обязательное предварительное одобрение, правила направления извещения, круг извещаемых лиц, порядок предъявления требования об одобрении, отказ от возможности предъявления требований и т.д. Также можно зафиксировать, что лишь отдельные правила закона подлежат либо не подлежат применению. Что нельзя – так это изменить условия признания сделок недействительными.

В уставе можно расширить круг сделок, признаваемых сделками с заинтересованностью (например, за счет расширения круга заинтересованных лиц или установления иных критериев заинтересованности). Правда, в таком случае оспаривание сделок, не являющихся сделками с заинтересованностью по закону, будет осуществляться по общим правилам п. 1 ст. 174 ГК РФ. Данное разъяснение, с одной стороны, косвенно подтверждает, что фактически законом предусмотрен закрытый перечень оснований заинтересованности, а с другой стороны, свидетельствует о том, что сужение круга сделок, признаваемых законом сделками с заинтересованностью, не допускается.

Во-вторых, положения о порядке совершения сделок с заинтересованностью, включенные в устав компании до вступления в силу Закона № 343-ФЗ, трактуются Верховным Судом как правила, устанавливающие иной порядок совершения сделок. Разъяснение весьма полезно, ведь на практике эта ситуация встречается часто.

Наконец, если уставом установлено, что законодательные правила о порядке совершения сделок с заинтересованностью не применяются, то такие сделки оспариваются на общих основаниях в соответствии с п. 2 ст. 174 ГК РФ без учета норм Законов об АО и ООО.

Недобросовестность контрагента

При оспаривании сделки с заинтересованностью истцу нужно доказать, что контрагент знал или заведомо должен был знать о наличии заинтересованности и об отсутствии одобрения. Наличие такого знания презюмируется лишь в случаях явной «связанности» контрагента и компании: если заинтересованное лицо – сам контрагент, его представитель либо их супруги или родственники (п. 27 Постановления). В иных случаях недобросовестность контрагента нужно доказывать истцу.

Крупные сделки, заинтересованность в совершении сделок: изменения

Юридическая компания «Пепеляев Групп» сообщает об изменениях корпоративного законодательства*.

В Федеральный закон от 26.12.1995 № 208-ФЗ «Об акционерных обществах» (далее – Закон об АО) и Федеральный закон от 08.02.1998 № 14-ФЗ «Об обществах с ограниченной ответственностью» (далее – Закон об ООО) внесены изменения, которые в значительной части закрепляют сложившуюся судебную практику.  

Изменения вступают в силу с 1 января 2017 г. 

Сообщаем о наиболее важных новеллах**.

Крупные сделки

Уточнены критерии крупности, расширен перечень исключений из режима крупных сделок, изменены правила их оспаривания, установлены определенные требования к предоставлению информации о крупных сделках в акционерных обществах (далее — АО), общества с ограниченной ответственностью (далее — ООО) лишены возможности исключить уставом необходимость одобрения крупных сделок. 

Расширен перечень сделок, не требующих согласия или последующего одобрения***

Перечень сделок, не требующих одобрения, дополнен новыми исключениями. Крупными сделками теперь не будут признаваться:

• сделки, заключенные на тех же условиях, что и одобренный предварительный договор;
• сделки по приобретению ценных бумаг публичного общества, заключенные на условиях, предусмотренных обязательным предложением;
• передача прав на имущество при реорганизации общества;
• иные виды сделок.

Решение о согласии на совершение крупной сделки или о последующем одобрении

Решение о согласии на совершение крупной сделки может содержать указание на стоимостные параметры сделки, альтернативные варианты её условий, согласие на совершение ряда аналогичных сделок и т.д., а также срок действия такого согласия. При этом такой срок считается равным 1 году, если иное не предусмотрено самим решением, не вытекает из существа и условий сделки либо обстоятельств, в которых дано согласие. 

Изменены правила признания крупной сделки недействительной

Правила оспаривания крупных сделок приведены в соответствие с общей нормой пункта 1 статьи 173.1 ГК РФ (недействительность сделок, совершенных без необходимого в силу закона согласия).  Теперь в требованиях об оспаривании крупной сделки может быть отказано лишь в случае, если:

• сделка в последующем получила необходимое согласие;
• не доказано, что другая сторона по сделке знала или заведомо должна была знать о том, что сделка для общества являлась крупной и/или об отсутствии надлежащего согласия.

В оспаривании сделки не может быть отказано ввиду недоказанности причинения убытков обществу или акционеру/участнику или невозможности акционера/участника повлиять на результаты голосования.

Комментарий ПГ: С учетом позиции Верховного Суда РФ нарушение прав и охраняемых законом интересов состоит в самом факте отсутствия согласия на совершение сделки и не требует доказывания иных обстоятельств, в том числе убытков/неблагоприятных последствий для общества или акционера/участника****.

Требование о признании крупной сделки недействительной теперь может быть заявлено не только обществом или его акционером/участником, но и членом совета директоров. При этом требовать признания недействительности крупных сделок смогут не любые акционеры/участники, а лишь владеющие в совокупности не менее чем 1% акций/ голосов.

Сделки с заинтересованностью

Законодатель отказался от понятия «аффилированное лицо» и от обязательного предварительного одобрения сделок с заинтересованностью. Расширен круг исключений, к которым не применятся режим сделок с заинтересованностью, изменен порядок оспаривания сделок с заинтересованностью, установлены правила по информированию акционеров/участников о таких сделках. 

«Контролирующие» лица вместо «аффилированных»

Нормы законодательства о сделках с заинтересованностью вместо понятия «аффилированное лицо» будут использовать термин «контролирующее лицо», под которым, по общему правилу, понимается лицо, имеющее право прямо или косвенно:

• назначать в подконтрольной организации единоличный исполнительный орган или более 50% состава коллегиального органа управления;
• распоряжаться более 50% голосов в высшем органе управления подконтрольной организации.

Комментарий ПГ: Полагаем, что изменение подхода к признанию лиц заинтересованными в совершении сделки позволит избежать ситуаций, при которых сделки, которые фактически не создавали конфликта интересов, формально требовали корпоративного одобрения. 

Сделка с заинтересованностью не требует предварительного согласия

Отменяется обязательность предварительного согласия на совершение сделок с заинтересованностью. 

Исключительная компетенция общего собрания

Увеличен порог стоимости предмета сделок, которые могут быть одобрены только общим собранием. Такой порог будет составлять 10% балансовой стоимости активов, вместо 2%, как это установлено действующими редакциями Закона об АО и Закона об ООО.

Изменены правила признания сделки с заинтересованностью недействительной

Правила оспаривания сделок с заинтересованностью приведены в соответствие с пунктом 2 статьи 174 ГК РФ, в соответствии с которым сделка с заинтересованностью может быть признана недействительной, если доказаны следующие обстоятельства:

• наличие ущерба интересам общества вследствие ее совершения;
• контрагент знал или должен был знать о том, что сделка является сделкой, в совершении которой имеется заинтересованность и/или о том, что не получено согласие на ее совершение.

Вводится презумпция наличия ущерба интересам общества. Ущерб предполагается при одновременном наличии следующих обстоятельств: (i) отсутствует согласие или последующее одобрение, (ii) общество ранее не предоставило по требованию истца информацию о совершенной сделке с заинтересованностью.

Требовать признания сделки недействительной теперь сможет общество, член совета директоров, а также акционеры/участники, владеющие в совокупности не менее чем 1% в уставном капитале общества.

Исключения из режима сделок с заинтересованностью

Перечень исключений, на которые не распространяется режим сделок с заинтересованностью, аналогичен обозначенному выше (см. раздел «Крупные сделки»). Помимо вышеуказанных сделок, к исключениям будут относиться сделки:

• стоимость предмета которых составляет не более 0,1% балансовой стоимости активов;
• заключаемые на открытых торгах или по результатам открытых торгов, если условия их проведения и участия в них были ранее одобрены советом директоров/общим собранием.

Особый порядок одобрения сделок с заинтересованностью

В ООО и непубличных АО будет возможно установить особый порядок получения согласия на совершение сделок с заинтересованностью или исключить необходимость его получения. 

О чем подумать, что сделать

В связи с принятием рассмотренных нововведений рекомендуем внимательно ознакомиться с изменившимися правилами одобрения и оспаривания крупных сделок, сделок с заинтересованностью, а также учесть необходимость соблюдения дополнительных обязанностей, в том числе, связанных с предоставление информации о таких сделках.

Помощь консультанта 

Наши юристы будут рады проконсультировать вас по вопросам, возникшим в связи с рассмотренными изменениями, а также оказать содействие в случае возникновения споров, связанных с оспаривание крупных сделок, сделок с заинтересованностью. 

——

* Федеральный закон от 03.07.2016 № 343-ФЗ «О внесении изменений в Федеральный закон «Об акционерных обществах» и Федеральный закон «Об обществах с ограниченной ответственностью» в части регулирования крупных сделок и сделок, в совершении которых имеется заинтересованность» (далее – Закон).

** Ввиду того, что изменения, вносимые в Закон об АО и Закон об ООО, идентичны, мы будем рассматривать их совместно, если иное прямо не будет отражено в тексте.

***  В соответствии с изменениями в Закон об АО и Закон об ООО, вместо термина «одобрение» сделки теперь будет использоваться термин «согласие или последующее одобрение» на совершение сделки.

**** Пункт 71 Постановления Пленума Верховного Суда РФ от 23.06.2015 № 25 «О применении судами некоторых положений раздела I части первой ГК РФ».

7 советов по заключению сделки в переговорах — PON

«Азбука: всегда закрывай». Это стратегия продаж, которую персонаж актера Алека Болдуина Блейк разделил в фильме 1992 года «Гленгарри Глен Росс», пытаясь заинтересовать группу продавцов недвижимости. В своей словесной оскорбительной речи с примесью ненормативной лексики Блейк представил безжалостную модель заключения сделки, которая игнорирует потребности клиентов и сокращает этические углы.

Как описывает персонаж Болдуина, «всегда закрывать» категорически не следует подражать стратегии.Тем не менее, в сфере продаж и других профессиональных сферах проблема завершения переговоров остается. Вот некоторые общие препятствия на пути к закрытию сделки:

• Переговоры, которые тянутся на месяцы, даже годы, и конца не видно.
• Нежелание одной или обеих сторон сделать лучшее предложение.
• Жесткая конкуренция, из-за которой ваш оппонент не хочет сближаться с вами.

Заключение сделки. Следующие семь стратегий ведения переговоров могут помочь вам преодолеть эти препятствия на пути к заключению деловой сделки.

1. Согласуйте процесс.

По словам профессора Гарвардской школы права Роберта К. Бордона, у нас часто возникают трудности с заключением сделки в ходе переговоров, потому что мы не смогли согласовать конкретный процесс в начале переговоров. Прежде чем обсуждать конкретные обсуждаемые вопросы или параметры ваших переговоров, обсудите, как должны проходить переговоры. Какие основные правила необходимы? Кто будет проводить встречи? Какие вопросы вы обсудите и когда? По словам Бордоне, планирование переговорного процесса может помочь вам избежать ложных предположений во время переговоров, а также сделать переговоры более эффективными и упорядоченными.

2. Установите ориентиры и сроки.

При разработке переговорного процесса установите краткосрочные ориентиры, а также реалистичный, но амбициозный окончательный срок, рекомендует Бордоне. Что произойдет, если вы не уложитесь в контрольный показатель или в срок? Подробно обсудите, нужно ли вам устанавливать новый график и как вы можете его улучшить в будущем.

Переговорщики часто опасаются, что они уступят слишком много, поскольку время идет. Но помните, что и другая сторона в равной степени зависит от срока.Следовательно, дедлайны могут стимулировать уступки и творческое мышление с обеих сторон, как обнаружил в своем исследовании профессор Калифорнийского университета в Беркли Дон А. Мур.

3. Попробуйте выполнить остановку.

Если вы ожидаете, что более привлекательное предложение от конкурента может стать препятствием для закрытия сделки, вы можете попытаться закрыть компанию, предлагает профессор Гарвардской школы бизнеса и Гарвардской школы права Гухан Субраманиан. Например, вы можете попросить у другой стороны ограниченный эксклюзивный период переговоров (например, одну неделю), в течение которого они соглашаются не принимать предложения от ваших конкурентов.Чтобы склонить другую сторону к такому шагу закрытия (описанному как таковой, потому что он исключает конкуренцию на вашей стороне стола), подробно расскажите об уникальных неденежных преимуществах, которые вы можете им принести, например, доступ к ценным сетям. или звездная команда по связям с общественностью.

4. Сделайте перерыв.

Это может показаться нелогичным, но перенос переговоров на следующий день, неделю или даже дольше может помочь вам завершить переговоры быстрее. Перерыв дает вам время и пространство, чтобы расслабиться от часто напряженной и напряженной атмосферы деловых переговоров.Это также позволяет вам подвести итоги своей команды (и, возможно, вашего начальства), чего вы достигли и как далеко вам еще предстоит пройти. Этот тип проверки может помочь вам определить, стоит ли продолжать продвигаться к заключению коммерческой сделки.

5. Привлечь доверенного третьего лица.

Иногда переговоры заходят в тупик, потому что одна или обе стороны не хотят выложить на стол свое лучшее предложение. Если да, вы можете предложить привлечь надежную нейтральную третью сторону. На частных встречах с третьей стороной каждая сторона могла раскрыть свою прибыль; третья часть может сказать вам, существует ли зона возможного соглашения или ZOPA.Если нет, то, вероятно, пора двигаться дальше. Если это так, вы сможете быстро определить сделку с помощью консультанта или без нее.

6. Измените состав.

Если вам или вашей команде сложно заключить деловую сделку, подумайте о замене. Новая команда с одной или обеих сторон может взглянуть на переговоры свежим взглядом, без какого-либо эмоционального багажа или личных столкновений, которые могут вас сдерживать.

7. Заключить условный договор.

Наконец, закрывая переговоры, вы можете изучить возможность заключения условного контракта — по сути, ставку на то, что видение будущего какой стороны сбудется. Например, если вы считаете, что ремонтник отлично поработает над вашим домом, но его график слишком амбициозен, предложите ввести штраф за несвоевременное завершение или, в качестве альтернативы, бонус за досрочное или своевременное завершение. Если он действительно думает, что сможет уложиться в срок, он должен быть счастлив принять непредвиденные обстоятельства.Такие условия сделки позволяют сторонам «соглашаться или не соглашаться» по ключевым вопросам.

Заключение деловой сделки — сложный процесс и, что особенно важно, не всегда лучший вариант. Следуя нашим рекомендациям, вы будете лучше подготовлены, чтобы определить, когда сделка находится в пределах досягаемости, а также когда вам следует изучить другие возможности.

Помог ли какой-либо из этих советов заключить сделку? Делитесь своей историей в комментариях.

Похожие сообщения

5 советов по заключению сделки — PON

Что делать, если вы все сделали правильно, но еще не закрываете сделку? Вот несколько советов по заключению сделок.

Совет №1. Диагностика барьера

Когда вы добились прогресса по определенным вопросам при работе над сделкой, но по-прежнему не можете решить другие в ходе переговоров, пора серьезно взглянуть на то, что стоит между вами и взаимоприемлемой сделкой. Профессор Роберт Мнукин из Гарвардской школы права и его коллеги из Стэнфордского университета создали каталог общих препятствий на пути к соглашению, включая стратегическое поведение, реактивную девальвацию и вопросы власти.

Если вы думаете о стратегическом поведении — в частности, нежелании одной или обеих сторон сделать лучшее предложение — обратитесь за помощью к надежной и беспристрастной третьей стороне. Затем участники переговоров могут раскрыть свои соответствующие итоги в частном порядке нейтральным лицам, которые сообщат им, если есть совпадения. Если это так, переговорщики должны иметь возможность быстро заключить сделку в зоне возможного соглашения (ZOPA).

В противном случае, возможно, будет разумным отказаться от переговоров и искать другие альтернативы.

Психологические факторы при заключении сделки также могут помешать вам закрыть сделку. Профессор Ли Росс из Стэнфордского университета продемонстрировал слишком человечную склонность к реактивной девальвации того, что нам предлагают другие люди.

«Если бы этот вопрос был для них действительно важен, они бы не пошли на уступки», — говорим мы себе.

Нам нужно избегать этой ловушки в нашем собственном мышлении и быть осторожными, чтобы не вызвать такую ​​реакцию у других. Вместо того, чтобы пытаться подвести итог, например, выложив разумное число в таблицу, дождитесь, пока другая сторона сделает конкретный запрос.Таким образом, вы можете повысить воспринимаемую ценность своей уступки и удовлетворение вашего партнера.

Иногда для закрытия требуется подход команды тегов. Первая когорта переговорщиков может решить некоторые важные вопросы, но когда дело доходит до других, у них заканчивается газ. Свежая команда может открыть новую перспективу без бремени личностных проблем, возникших у их предшественников. Изменение состава может быть особенно полезно, если первые переговорщики имеют ограниченные полномочия. Это обычная практика на дипломатических переговорах; Специалисты по иностранным делам часто делают основную работу до того, как главы государств встретятся для решения оставшихся вопросов.

Совет №2. Используйте часы

Переговоры расширяются, чтобы заполнить отведенное время. Возможно, нам не нравится принимать важные решения под прицелом, но сроки могут стать хорошим стимулом для закрытия сделки. Неслучайно судебные иски возникают на ступенях здания суда, а забастовки часто предотвращаются к одиннадцатому часу. До этого момента ежедневные затраты на длительные переговоры могут казаться невысокими (хотя, очевидно, со временем они растут).

Только когда судья собирается сесть или истекает срок контракта, люди выходят из относительного комфорта статус-кво.Если вы будете предвидеть эти моменты, осознавать свои приоритеты и поддерживать открытые каналы связи, вы сможете действовать быстро и разумно, когда это необходимо.

Чтобы не увязнуть в бесконечных переговорах, стоит установить крайний срок в самом начале переговоров. Вы также можете положить конец своим предложениям, хотя взрывные предложения могут иметь неприятные последствия, если другая сторона будет возмущаться искусственным давлением.

Совет № 3. Подсчитайте свои изменения

Даже если вы все сделали правильно, вы должны быть готовы к уловкам и уловкам, когда переговоры закончатся.

Классическая тактика ведения переговоров среди юристов гласит: «После достижения соглашения попросите вашего клиента отклонить его и выдвинуть свои требования». Это обычная уловка и для продавцов автомобилей, когда они возвращаются после переговоров с менеджером. Новости никогда не бывают хорошими: «Вы должны предложить еще 1000 долларов, но он бросит коврики бесплатно».

Позор тем, кто прибегает к таким утомленным старым уловкам. Позор и тебе, если ты к ним не готов.

Когда вы закрываете сделку, убедитесь, что выполнены все ключевые положения, чтобы не было сюрпризов.Даже после того, как вы получили искреннее рукопожатие, ваш партнер может вернуться с дополнительными требованиями, если ей трудно продать сделку внутри компании. (Вы сами иногда будете в таком положении.)

Со стороны, конечно, невозможно узнать, когда вас обманывают, а когда необходимость исправлений является законной. То, как переговоры продвигались до этого момента, может дать важную подсказку.

В любом случае, однако, вам следует с осторожностью относиться к любым безответным уступкам.Если ваш партнер просит новых условий, даже если вы можете себе их позволить, вы должны получить взамен благоприятную корректировку. В противном случае вы просто поощряете дальнейшие запросы.

Совет №4. Подпишите здесь

Для самых важных сделок требуется письменный контракт. Все, чего вы достигли в результате хитрых переговоров, пойдет насмарку, если достигнутое вами понимание плохо отражено в официальных документах.

Техническая сторона выполнения соглашения не гламурна, но именно здесь можно выиграть или проиграть много битв.Даже если вы устали, не поддавайтесь искушению позволить другой стороне «все записать».

Гораздо разумнее иметь собственных юристов и специалистов, которые правильно владеют языком, чем потом обращаться к ним за помощью в переписывании черновика, который испортил другая сторона. Поскольку у вас есть контроль над собственными адвокатами, вы можете сказать им, на какие риски вы готовы пойти и где вам нужна защита.

Совет № 5. Позвольте им похвастаться

Возможно, вам не очень понравился ваш оппонент вначале, а после марафонских торгов он может вам понравиться еще меньше.В таких ситуациях сложно вести себя цивилизованно, но на финише важна грация.

Чтобы ратифицировать сделку, вам, возможно, придется сделать так, чтобы ваш партнер выглядел хорошо для его избирателей. Это не просто вопрос добродетели. Если другая сторона теряет лицо, у него может возникнуть соблазн отомстить и отвергнуть сделку, которую он по всем правилам должен принять. Если чье-то согласие приходит неохотно, заставить его выполнить свои обещания может быть похоже на вырывание зубов.

Чтобы другая сторона выглядела хорошо, вам может потребоваться организовать заключительные шаги в переговорах.Например, при ведении коллективных переговоров руководство часто предпочитает, когда профсоюз делает предложение, которое компания может принять, а не наоборот. (Слабость — это не столько забота для руководства, сколько для избранных представителей профсоюза.) Затем должностные лица профсоюзов могут сказать своим членам: «Мы убедили компанию принять наше предложение», а не «Вот то, что мы наконец приняли. ”

Посредники, судебные исполнители и сторонняя поддержка: что нужно знать о закрытии сделки в следующий раз

Конечно, ваши адвокаты должны знать пределы своей ответственности.В то время как их работа — защищать ваши права и выявлять потенциальные проблемные места, в конечном итоге вы сами определяете, на какие риски вы готовы пойти. В конце концов, в бизнесе (как и в жизни) нет определенности. На практике может быть разумным оставить одни вопросы нерешенными, а другие — двусмысленными.

Например, , если вы наняли корпоративного инструктора для презентации программы вашей компании, вы, вероятно, захотите включить пункт о переносе расписания в случае возникновения конфликта.Если такая возможность кажется маловероятной, может быть достаточно оговорить, что новая дата будет во «взаимоприемлемое время», вместо того, чтобы создавать громоздкие процедуры и политики, которые вам никогда не понадобятся.

Вместо того, чтобы увязнуть в спорах по утомительным техническим вопросам, подумайте о том, чтобы решать их глобально. Положение о прямом разрешении споров, разработанное в то время, когда все с энтузиазмом относятся к заключению сделки, может снизить стоимость непредвиденных проблем и уберечь вас от суда.

Закрытие сделки

В конце переговоров стандартные пункты, регулирующие варианты продления и тому подобное, могут не показаться участниками сделок или нарушителями сделок, но они определяют, кто держит карты, когда приходит время продлевать соглашение. По этой причине будьте особенно внимательны, чтобы правильно сформулировать формулировку положений о выходе, чтобы у вас была хорошая возможность для пересмотра условий в будущем.

Стороны часто озабочены немедленными деньгами и центами при заключении сделки, но в долгосрочной перспективе вариант продления или прекращения сделки может иметь гораздо большую финансовую ценность.

Наконец, будьте особенно осторожны при случайном подписании «меморандума о взаимопонимании» или «соглашения о покупке». Эти документы могут повлечь за собой реальные обязательства и ограничить вашу способность получить какие-либо дополнительные выгоды, завершив переговоры еще до того, как вы поймете, что они начались.

Уильям Ури, автор книги Getting Past No: Negotiating Your Way от конфронтации к сотрудничеству , называет эту стратегию «построением золотого моста». Это включает в себя позволить другой стороне сделать изящный выход — и практиковать дипломатическое искусство, позволяя другим идти своим путем.

Какая ваша любимая стратегия заключения сделок? Мы будем рады услышать от вас отзывы в комментариях.

Статья по теме: Расширьте свой фокус в сделках

Первоначально опубликовано в 2013 году.

Похожие сообщения

Какова ваша стратегия переговоров?

Вкратце об идее

Вызов

Переговорщики часто в основном реагируют на действия другой стороны.Но для сложных сделок нужен проактивный подход.

Стратегия

Специалисты по стратегическим переговорам ищут заинтересованных лиц, которые могут повлиять на сделку, за пределами своих непосредственных коллег. Они намеренно контролируют объем и сроки переговоров, ищут новые источники воздействия и ищут связи в рамках нескольких сделок.

Расплата

Тактические переговоры могут заблокировать стороны в позиции с нулевой суммой, в которой цель состоит в том, чтобы получить как можно больше выгоды от другой стороны.Хорошо продуманные стратегии подавляют желание отреагировать на действия или предпринять упреждающие действия, основанные на опасениях относительно намерений другой стороны. Они приводят к сделкам, которые максимизируют ценность для обеих сторон.

Когда мы консультируем наших клиентов по вопросам переговоров, мы часто спрашиваем их, как они намереваются сформулировать стратегию переговоров. Большинство из них отвечают, что они проведут некоторое планирование, прежде чем вступить в контакт со своими коллегами, например, определив лучшую альтернативу каждой из сторон согласованному соглашению (BATNA) или изучив ключевые интересы другой стороны.Но помимо этого, они чувствуют себя ограниченными в том, насколько хорошо они могут подготовиться. Чаще всего мы слышим: «Это зависит от того, что делает другая сторона».

Достаточно честно. Для большинства рутинных переговоров достаточно реактивного подхода. Когда ставки невелики, опытные переговорщики могут относительно легко переключаться с одной тактики на другую по мере того, как противоположная сторона делает шаги, и часто этого достаточно, чтобы гарантировать, что окончательная сделка полностью принесет им пользу. Но время от времени участники сделки оказываются в сложных переговорах с более высокими ставками.В таких ситуациях они требуют гораздо более надежного подхода. Как и деловые, политические и военные лидеры, переговорщикам нужна стратегическая основа, которая освещает ключевые выборы, которые они должны сделать для достижения своих конечных целей.

За 30 лет, проведенных нами в качестве советников на сотнях переговоров, от соглашений об урегулировании вооруженных конфликтов до многомиллиардных коммерческих сделок, мы систематизировали то, что делает стратегии переговоров эффективными. Переговорщики должны начать их разработку задолго до начала переговоров, но этот процесс является динамичным и повторяющимся и должен продолжаться до подписания окончательной сделки, а в некоторых случаях и после нее.С помощью хорошо продуманных стратегий участники переговоров могут подавить побуждение реагировать на действия партнеров или предпринять упреждающие действия, основанные на опасениях относительно намерений другой стороны. Они смогут подготовиться к худшему, но не спровоцировать его, и определить действия, которые, скорее всего, окажут значительное влияние на результаты сделки.

Вот ключевые стратегические принципы, которые участники переговоров должны применять при заключении следующей сложной сделки.

Переосмысление аналогов

Люди склонны заключать сделки с очевидными сторонами.Если мы продавцы, ищем покупателя; если мы заемщики, ищем кредитора. Но мы часто упускаем из виду многих других участников экосистемы, окружающей переговоры: наших конкурентов, поставщиков и клиентов, а также их конкурентов, поставщиков и клиентов. Нам нужен подход, охватывающий все стороны, которые могут и будут помогать нам в достижении наших целей.

Чтобы его придумать, переговорщики должны ответить на следующие вопросы:

1. Какие бизнес-результаты мы стремимся к этим переговорам?
2. Кого волнуют эти результаты?
3. Кто может что-то сделать для достижения этих результатов?
4. Как мы можем напрямую или косвенно взаимодействовать со сторонами, которые разделяют нашу заинтересованность в достижении этих результатов?

Подумайте, как владелец ключевых патентов, необходимых для воспроизведения фильмов и музыки на DVD, стремился предотвратить посягательства недорогих производителей в Китае на его интеллектуальную собственность (и несправедливую конкуренцию со своими партнерами, имеющими надлежащую лицензию).Первоначально компания пыталась договориться с этими производителями, но в большинстве случаев ее просто игнорировали. И даже когда китайские производители были успешно оспорены и подвергнуты судебному процессу, они просто закрыли магазин, а затем снова открылись под другим именем.

Работая в обратном направлении от желаемого результата (прекращение продаж продукции, нарушающей авторские права, на значительных рынках), патентообладатель осознал, что, хотя он не может отговорить производителей от производства нелицензионных DVD-плееров, он может убедить крупных импортеров и дистрибьюторов прекратить покупать и продавать эти продукты. .Помогая импортерам и дистрибьюторам распознать нарушения и проблемы интеллектуальной собственности, патентообладатель поставил их на одну сторону от того, что в противном случае было бы трудными переговорами с неавторизованными производителями.

Анализируйте группы партнеров

В переговорах с высокими ставками участники сделок обычно говорят о том, сколько власти и рычагов имеет другая сторона, с чем другая сторона согласится или не согласится и как повлиять на ее поведение. Хотя удобно рассматривать партнеров как единое целое, такое отношение регулярно приводит к аналитическим и стратегическим ошибкам.(В сфере международной дипломатии переговорщики традиционно были более склонны думать о том, как повлиять на несколько групп при заключении сделок — будь то с Талибаном или бывшим Советским Союзом.)

Часто есть возможность изменить объем сделки и добиться лучших результатов.

Например, покупатель может почувствовать, что он находится в невыгодном положении на переговорах с важным поставщиком, поскольку он представляет собой лишь небольшую часть общего бизнеса этого поставщика.Однако более пристальный взгляд может выявить, что на него приходится довольно большой процент бизнеса на одном из заводов этого поставщика или на конкретном географическом рынке для конкретного подразделения. Хотя корпоративные руководители поставщика могут рассматривать клиента как незначительного, зависящий от него руководитель предприятия или руководитель подразделения будут рассматривать его как важного. Корпорация — это не единая организация; это федерация предприятий. Чаще всего прибыли и убытки оцениваются не только на уровне предприятия, но и по подразделениям, географии, продуктам и предприятиям.Полномочия на заключение контрактов обычно (хотя и не всегда) делегируются соответствующим образом. Тщательный анализ аудитории партнера имеет важное значение для понимания рычагов влияния на переговорах.

Команда по цепочке поставок в крупной компании индустрии гостеприимства и развлечений серьезно усвоила этот урок в переговорах с крупными поставщиками напитков. Члены команды признали, что торг со своими торговыми партнерами по поводу оптовых скидок будет иметь ограниченную ценность. Только расширив обсуждение, выходящее далеко за рамки скидок и сферы продаж, они узнали, что другие заинтересованные стороны в их поставщиках могут внести гораздо больший вклад.Были также возможности обсудить рекламное спонсорство на площадках и мероприятиях развлекательной компании, прочные отношения между поставщиками напитков и исполнителями, которые могли заполнить эти места, маркетинговые мероприятия, которые поставщики могли проводить в отелях развлекательной компании, и многое другое.

Переосмыслить масштабы сделки

Подавляющее большинство переговорщиков принимают основной объем сделки как данность. Они могут рассматривать ограниченный набор вариантов — например, более короткие или более долгосрочные сделки — но в целом их тактика основана на сравнении их BATNA и того, насколько близок к некоторому предпочтительному результату, который, по их мнению, они могут получить.Однако, как показывает пример развлекательной компании, часто существуют значительные возможности изменить объем переговоров и добиться гораздо лучших результатов.

Джефф Минтон

Рассмотрим медицинскую фирму, которая пыталась пересмотреть условия крупного контракта на поставку с фармацевтической компанией. Медицинской фирме требовалось гораздо больше производственных мощностей на крупном заводе, принадлежащем фармацевтической компании и управляемом ею. Фармацевтическая компания не хотела предлагать больше мощностей, чем было указано в первоначальном контракте, поскольку предполагала, что в будущем ей потребуется производить больше собственной продукции на том же предприятии.Были изучены многие творческие варианты, в том числе инвестиции в совместный капитал для повышения эффективности и производительности завода, измененные финансовые условия и возможность операционной модели «завод на заводе». Тем не менее, похоже, что не было никакого решения, удовлетворяющего потребности обеих сторон.

Однако, когда объем переговоров был расширен за пределы изменения существующего соглашения, и обе стороны отступили, чтобы переоценить (и поделиться информацией) свои соответствующие глобальные операции (включая планы строительства новых заводов) и цели роста (и связанные с ними капиталовложения потребности), они смогли прийти к соглашению.Новый контракт изменил баланс производства и поставок на нескольких заводах и принес значительно большую выгоду обеим сторонам. Переговорщики расширили не только пирог; они расширили все меню.

Или возьмем финансовую фирму, которая пыталась продлить контракт с компанией, которая владела собственными информационными активами и требовала значительного повышения цен. Анализ годового отчета и отчетов о прибылях и убытках компании, предоставляющей данные, показал, что она была сосредоточена на увеличении доходов от других продуктов и услуг, которые финансовая компания покупала у нескольких других поставщиков.В то время как некоторые из этих нынешних поставщиков были очень ценными партнерами, и не имело смысла думать об отводе от них бизнеса, в других случаях финансовая фирма могла дать поставщику данных возможность расширить бизнес в тех областях, в которых она хотела построить. Команда фирмы предложила это сделать, но только в том случае, если провайдер согласился на более разумные условия в отношении данных, на которые он фактически имел монополию.

Стоит отметить, насколько этот подход противоречит здравому смыслу. При столкновении с противоборствующими сторонами, которые, кажется, имеют больше рычагов воздействия, естественная тенденция состоит в том, чтобы искать способы ослабить это влияние — находить альтернативные пути и выдвигать угрозы.Такие попытки часто заканчиваются неудачей или подрывают успех сделки. Урок здесь состоит в том, чтобы предложить другой стороне новые возможности вместо того, чтобы сосредотачиваться только на потребностях, которые только он может удовлетворить для вас.

Подумайте, как прецеденты, создаваемые сделкой, могут стать якорями в будущих переговорах.

Иногда правильная стратегия — это даже уменьшить масштаб сделки. Классический совет на переговорах — внимательно оценить (и постараться улучшить) свою BATNA.Проблема в том, что в большинстве переговоров с высокими ставками действительно нет реальной альтернативы какой-либо сделке с другой стороной. В таких сценариях жизненно важно углубиться в анализ BATNA. Главное — не просто рассматривать оптовые альтернативы любому соглашению с влиятельным партнером, а скорее изучить альтернативы некоторым элементам того, что вы ищете в рамках этой сделки.

Джефф Минтон

Об искусстве: Фотограф Джефф Минтон запечатлел продавцов в автосалоне в Левиттауне, штат Нью-Йорк, которые спешили выполнить свои ежемесячные квоты.

Вот как этот подход сработал для компании по производству медицинского оборудования, которая чувствовала себя бессильной в переговорах с дистрибьютором, доминировавшим на важном региональном рынке. Ни у одного другого дистрибьютора не было сопоставимого покрытия в регионе. Рассмотрев возможность расширения сделки, производитель устройств предпочел сузить ее. Были определены альтернативные каналы сбыта некоторых продуктов в некоторых сегментах регионального рынка. Вывести свою продукцию на рынок с портфелем из более мелких дистрибьюторов было бы непомерно сложно и привело бы к увеличению затрат и снижению доходов.Но после того, как производитель устройств определил стратегию по сужению объема сделки с действующим дистрибьютором, переговоры перешли на более ровную основу.

Фактически, дистрибьютор перестал выдвигать требования и угрозы и захотел участвовать в процессе сотрудничества. Обе стороны совместно оценили, где дистрибьютору было особенно дорого обслуживать производителя устройств (бизнес, от которого дистрибьютор был действительно счастлив отказаться), и где производителю устройств было бы труднее всего перейти к альтернативным дистрибьюторам.Более узкая сфера деятельности вынудила дистрибьютора снизить некоторые из своих требований (предназначенных для покрытия расходов на распространение низкомаржинальных продуктов в сегментах, где дорого обходится обслуживание). Для производителя устройств стоимость согласия на большую часть того, что запрашивал дистрибьютор, значительно снизилась.

Переосмыслить природу кредитного плеча

Слишком часто участники сделок объединяют силу на переговорах с сильной BATNA и сопутствующей способностью причинить вред другой стороне. По сути, они посылают следующее: нам не нужна сделка с вами, а вам нужна сделка с нами, поэтому мы можем диктовать условия.Такой образ мышления приводит к тактике давления. Это также заставляет переговорщиков, у которых нет привлекательных альтернативных вариантов решения, сделать вывод об отсутствии у них власти, что, в свою очередь, приводит к просчетам и необоснованным уступкам. Более того, их чувство бессилия может порождать страх и негодование — отрицательные эмоции, которые мешают творческому мышлению о потенциальных путях достижения оптимального результата.

Решение состоит в том, чтобы не ограничиваться простыми альтернативами и рассмотреть несколько источников не только принудительного кредитного плеча, но также положительного кредитного плеча .Под положительным рычагом мы подразумеваем то, что участники переговоров могут предложить уникальным образом, чтобы заставить другую сторону желать сделки, а не опасаться ее отсутствия.

У многих технологических фирм есть группы по интеллектуальной собственности, которые стремятся убедить такие компании бытовой электроники, как Apple, Sony и LG, платить за лицензии. Переговоры по правам ИС на этом рынке устрашающе сложны. Нарушение патентных прав является повсеместным, хотя часто и непреднамеренным. Законные усилия по сбору лицензионных отчислений значительно осложняются хорошо известным феноменом патентных троллей.В результате, большинство групп лицензирования ИС изо всех сил пытаются «подняться в очереди» за простое вознаграждение из-за нехватки ресурсов в лицензионных командах, которые чувствуют себя осаждаемыми всеми сторонами, претендующими на право на роялти — и предлагающими мало взамен, кроме соглашения. не подавать в суд.

Команда лицензирования интеллектуальной собственности одной известной технологической фирмы располагала обширным портфелем требований и убедительными рыночными данными о правах, которые нарушали другие компании. Команда пыталась проявить изобретательность и гибкость, предлагая смешивать платежи за прошлые нарушения, текущие гонорары и перекрестные лицензии.Однако ее BATNA — подача исков против нарушителей, которые ее проигнорировали, — не была сильной, потому что способность обеспечивать соблюдение патентных прав и взыскивать убытки в последние годы была затруднена во многих юрисдикциях по всему миру. У фирмы также не было особо хорошей репутации в суде. Для различных компаний, производящих бытовую электронику, имело смысл отклонить требования команды. Так они и сделали.

Бинарное мышление почти всегда контрпродуктивно.

Изучая бизнес-модели и стратегии компаний-производителей электроники, команда смогла точно определить, какие из запатентованных технологий ее фирмы дополняют важные инициативы каждого целевого лицензиата.Затем, работая с техническим отделом и отделом продаж фирмы, команда определила ценностные предложения, показывающие каждому целевому лицензиату, как он может использовать интеллектуальную собственность фирмы для создания новых продуктов или потоков доходов. Одна электронная компания, например, могла бы использовать интеллектуальную собственность технологической фирмы для звука и изображения в предложениях по уходу за престарелыми, а другая могла бы усовершенствовать свое устройство с помощью опыта фирмы в области виртуальной реальности. Эти возможности позволили производителям электроники провести конструктивные переговоры с командой.Хотя эта стратегия требовала много времени и усилий, результат того стоил.

Ищите ссылки в ходе переговоров

Большинство переговорщиков сосредотачиваются исключительно на максимальном увеличении стоимости сделки. Поступая так, они часто подрывают успех будущих переговоров — своих собственных и своих коллег. Стратегический подход требует рассмотрения успеха, выходящего за рамки текущей сделки, и, в частности, того, как создаваемые им прецеденты будут создавать якоря и определять динамику будущих переговоров.В конце концов, за исключением чистых продаж и покупок активов, большинство деловых переговоров с высокими ставками — это повторные сделки, совершаемые в контексте долгосрочных отношений.

Анализ связей между несколькими переговорами может выявить скрытые формы воздействия. Рассмотрим случай с глобальной полупроводниковой компанией, которая постоянно ощущала давление из-за необоснованного повышения цен со стороны поставщиков OEM-компонентов. Основная проблема заключалась в том, что переговоры по первоначальному лицензированию или совместной разработке технологий для новых продуктов велись одной группой, тогда как последующие переговоры по контракту (с теми же поставщиками, но происходившие годами позже) проводились другой группой при относительно слабой координации между ними. .Между тем, переговоры с этими поставщиками и другими третьими сторонами об услугах по техническому обслуживанию и ремонту и запасных частях велась еще одной группой, и все три вида переговоров проходили в разное время.

Взглянув на эти отдельные, но взаимосвязанные переговоры в целом, полупроводниковая компания смогла изменить динамику мощности. Команды, ведущие переговоры по соглашениям о поставках, признали, что у них не было другого выбора, кроме как согласиться с ценами и условиями действующего поставщика, но они смогли указать на предстоящее представление продуктов и предупредить, что занимаемые сейчас необоснованные позиции, скорее всего, исключат возможность рассмотрения поставщиков в отношении продуктов следующего поколения — и весь связанный доход от переработки и сбыта.Они также поделились данными о потоках доходов от технического обслуживания и ремонта и своей растущей способности перенаправлять такой бизнес партнерам, которые продемонстрировали разумность и добросовестность.

Угрозы и обещания относительно будущего бизнеса были сделаны в прошлом переговорщиками компании, но они не были конкретными и не вызывали доверия. Теперь выгоды от расширения сотрудничества и потенциальная потеря возможностей стали для поставщиков ощутимыми и, следовательно, убедительными.

Учитывайте влияние времени и последовательности

Многие люди стремятся ускорить или замедлить переговоры, чтобы оказать давление на другую сторону и добиться уступок.Но тактика давления часто дает обратный эффект. Тщательное рассмотрение того, как другая сторона может отреагировать, должно определить, когда следует ускорить, замедлить или приостановить переговоры.

Несколько лет назад небольшая технологическая компания вела переговоры о возобновлении важной сделки с интернет-гигантом. Маленькая компания во многом зависела от дохода от сделки, и мысль об отказе от нее даже на короткое время пугала. Стремясь оказать давление на небольшую фирму, гигант не проявил особой срочности для завершения сделки и дал понять, что не уверен, что контракт стоит продлевать.

Это оказался большой просчет. Понимая, что это мало что может сделать для того, чтобы другая сторона пошла быстрее, переговорная группа небольшой компании решила использовать это время, чтобы заручиться поддержкой в ​​экосистеме компании, состоящей из клиентов и деловых партнеров, для возможности партнерства с одним из гигантов-гигантов. конкуренты вместо этого. Это время было потрачено не зря. По мере того, как такая альтернатива переходила от невообразимой к мыслимой к правдоподобной, долговая нагрузка более мелкой фирмы росла.В конце концов, контракт с гигантом был продлен на девятизначную сумму, что почти в пять раз больше по сравнению с истекающей сделкой. Хотя время действительно заставляло небольшую фирму нервничать по поводу сокращения своих денежных резервов, это также дало ей возможность существенно изменить ландшафт, в котором проходили переговоры.

Также важна постановка последовательности, в которой вы решаете проблемы или привлекаете разных игроков. Решение некоторых проблем может привести к сбросу ставок или пересмотру оставшейся части переговоров.

Хороший пример стратегического переосмысления последовательности переговоров можно найти в нефтегазовой отрасли. В рамках сделки о совместном предприятии с национальной нефтяной компанией одна крупная транснациональная корпорация согласилась с тем, что, если конкретный конкурент захочет присоединиться к сделке позже, он может сделать это, уплатив свою долю капитала плюс проценты за то время, пока не было. не участвовал. Несколько лет спустя эта вторая транснациональная корпорация действительно использовала свой вариант и попыталась начать переговоры по процентной ставке.Вместо того, чтобы обсуждать, сколько пунктов выше или ниже LIBOR было бы целесообразным, транснациональная компания решила вернуться к нефтяной компании и обсудить, какие дальнейшие условия должны применяться к пересмотренной сделке. Транснациональная компания предложила принцип, согласно которому более поздний участник не должен получать более высокую доходность, чем первоначальные партнеры, которые пошли на больший риск до того, как проект доказал свою ценность. Нефтяная компания с готовностью согласилась.

После того, как этот вопрос был решен, транснациональная компания обратилась к новому будущему партнеру и продемонстрировала, используя недавно проверенные бухгалтерские книги для совместного предприятия, что проценты, причитающиеся новому партнеру, должны составлять 60% в год, а не что-то подобное. ЛИБОР.После некоторого первоначального шока приходящий партнер согласился.

Пять вопросов могут помочь участникам переговоров стратегически управлять сроками и последовательностью:

1. Какие изменения на внешнем рынке могут увеличить или уменьшить ценность или важность сделки для каждой стороны?
2. В какой степени мы можем использовать дополнительное время, чтобы укрепить наши альтернативы уходу?
3. В какой степени другая сторона может использовать дополнительное время для усиления своих альтернатив ухода?
4. Как сделки, заключаемые с другими сторонами, могут повлиять на объем переговоров или создать прецеденты, влияющие на то, как мы решаем ключевые вопросы?
5. Какие события или изменения на внешнем рынке могут отрицательно повлиять на силу наших альтернативных вариантов ухода — и альтернативы другой стороны — или создать взаимовыгодные возможности?

Проявляйте творческий подход к процессу и обрамлению

Подходя к сделке с высокими ставками и сильным противником, многие переговорщики спорят, стоит ли им начать с внесения своего собственного предложения или попросив другую сторону сделать это.Они также часто задаются вопросом, следует ли им проявлять силу, прося агрессивных условий в своем первом предложении или контрпредложении, или сигнализировать о стремлении к беспроигрышному исходу с помощью более сбалансированных и разумных условий. Но такое бинарное мышление не позволяет увидеть множество способов, которыми мы можем сформировать переговорный процесс, чтобы снизить риск и повысить вероятность отличного исхода.

Давайте посмотрим на глобальную медицинскую компанию, которая зависела от единственного поставщика в создании одного из самых прибыльных продуктов.Поставщик владел многочисленными патентами, необходимыми для производственного процесса, поэтому переход на другой потребовал бы многих лет и значительных инвестиций в модернизацию. Но в течение многих лет поставщик не хотел сотрудничать в области повышения качества и эффективности производства. Когда срок контракта с ней приближался к истечению, медицинская компания размышляла, как начать переговоры о продлении. Должен ли он потребовать значительного снижения цен и других улучшений? Или следует начать с более разумных условий и надеяться, что поставщик ответит тем же?

После долгих споров о компромиссах медицинская компания разработала третий подход.Вместо того, чтобы начать с отправки первоначального списка условий, он пригласил поставщика на саммит перед переговорами — совместное обсуждение того, что сработало хорошо, а что нет, для каждой стороны по предыдущему контракту и того, как рынок и бизнес каждой стороны цели изменились. Это было сочтено шагом с низким уровнем риска. Поставщик вполне может отклонить предложение, но что с того? После этого группа по ведению переговоров медицинской компании просто вернется к отправке вступительного списка условий.

К удивлению некоторых членов команды, поставщик принял приглашение.Во время саммита команда медицинской компании поделилась анализом экономики и меняющейся рыночной позиции продукта компании. Он показал, что, если цена продукта не упадет значительно, новые конкурентоспособные предложения отнимут у него значительную долю рынка. Это уменьшит доходы не только медицинской компании, но и поставщика. Анализ вызвал оживленную дискуссию, сосредоточенную не на торгах, а на совместном решении проблем. Это, в свою очередь, привело к размышлениям о том, как творчески реструктурировать способ совместной работы компаний, и к набору принципов согласования коммерческих условий в новом контракте, включая структуру разделения рисков и выгод.Окончательная сделка сэкономила производителю десятки миллионов долларов, но поставщик расценил ее как более выгодную, чем предыдущий контракт. Обе стороны согласились с тем, что традиционный переговорный процесс «предложение-встречное предложение» в лучшем случае привел бы к значительно менее ценной сделке для обеих сторон — и легко мог бы привести к полному отсутствию сделки.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Переговоры с высокими ставками обычно вызывают много беспокойства. Это приводит к тому, что участники сделок сосредотачиваются на (предполагаемых) угрозах, а не выявляют все возможные формы кредитного плеча и тщательно обдумывают варианты.Когда это происходит, переговорщики с большей вероятностью сделают неверный тактический выбор, либо уступив давлению с другой стороны, либо непреднамеренно приведя в исполнение свои худшие опасения.

Подход к стратегическим переговорам включает в себя нечто большее, чем выбор кооперативной или конкурентной позиции, и такое бинарное мышление почти всегда контрпродуктивно. Оценка связей между одними переговорами и другими с одной и той же стороной с течением времени (и даже с другими сторонами), пристальное внимание к тому, ведутся ли переговоры о правильных вещах, и сосредоточение внимания на том, когда и как наиболее эффективно взаимодействовать с другой стороной. откроет гораздо большую ценность для торговцев.

Версия этой статьи появилась в выпуске Harvard Business Review за июль – август 2020 года.

Страховая компания Amanat Insurance (Казахстан) объявляет о намерении совершить крупные сделки

Страховая компания Amanat Insurance (Казахстан) объявляет о намерении заключить крупные сделки — Казахстанская фондовая биржа (KASE)

02.04.13 13:53

/ KASE, 02 13 апреля / — АО «Страховая компания« Аманат Иншуранс »(Алматы), чья акции официально котируются на Казахстанской фондовой бирже (KASE), имеют В официальном письме KASE сообщалось о следующем: Цитировать … о намерении заключить крупную сделку: 1) дата принятия органом акционерного общества решения о заключении Сделка: решение Совета директоров от 27 марта 2013 года. 2) стоимость базового актива с учетом изменений: 2 250 000 000 тенге; 3) дата последней оценки базового актива: нет; 4) процентное отношение стоимости базового актива к стоимости Размер активов акционерного общества — 48.32%; 5) основные существенные условия сделки: стандартные условия; 6) дата заключения сделки: на дату представления данных договор не заключен. обеспечение. Также АО «Страховая компания« AMANAT INSURANCE »уведомляет вас о намерении заключить дополнительное соглашение к крупной сделке: 1) дата принятия органом акционерного общества решения о заключении Сделка: решение Совета директоров от 28 марта 2013 года. 2) стоимость базового актива с учетом изменений: 34 014 751 946 тенге; 3) дата последней оценки базового актива: нет; 4) процентное отношение стоимости базового актива к стоимости Размер активов акционерного общества — 730 шт.41%; 5) основные существенные условия сделки: стандартные условия; 6) дата заключения сделки: на дату представления данных договор не заключен. обеспечение. Также АО «Страховая компания« AMANAT INSURANCE »уведомляет вас о намерении заключить дополнительное соглашение к крупной сделке: 1) дата принятия органом акционерного общества решения о заключении Сделка: решение Совета директоров от 28 марта 2013 года. 2) стоимость базового актива с учетом изменений: 12 363 188 273 тенге.33; 3) дата последней оценки базового актива: нет; 4) процентное отношение стоимости базового актива к стоимости общие активы акционерного общества — 265,48%; 5) дата последней оценки базового актива: нет; 6) дата заключения сделки: на дату представления данных договор не заключен. обеспечение. не цитировать [2013-04-02]

12 эффективных заключительных фраз, чтобы выиграть следующую сделку

В части 5 моей серии встреч по продажам мы более подробно рассматриваем структуру, разработанную, чтобы помочь вам улучшить ваши заключительные отчеты о продажах.Ознакомьтесь с частью 4 здесь — Успех рассказывания историй: почему некоторые представители — динамит, а некоторые — нет

Мы все слышали азбуку — всегда закрывать! Конечно, знаменитая речь Алека Болдуина в Гленгарри-Глен Росс всегда была воодушевляющей, но что это на самом деле означает?

Как начинающий продавец в начале своей карьеры, я слышал заявление своего менеджера ABC и чесал в затылке, думая: «закрываешься?» Что закрывать? Сделка?!! Мое программное обеспечение стоило 100 000 долларов.Разве меня не раздражало или самонадеянно просить заказ после того, как я провел вместе всего час времени? Прочтите наш список заключительных заявлений о продажах или фраз, которые помогут вам заключить больше сделок.

ARVE Ошибка: несоответствие src
url: https://www.youtube.com/watch?v=7o7kvNQwlJQ
src in: https://www.youtube-nocookie.com/embed/7o7kvNQwlJQ?feature=joembed&en 1 & origin = https: //www.saleshacker.com
src gen: https: //www.youtube-nocookie.com / embed / 7o7kvNQwlJQФактическое сравнение URL
: https://www.youtube.com/watch?v=7o7kvNQwlJQ
src in: https://www.youtube-nocookie.com/embed/7o7kvNQwlJQ?enablejsapi=1 3A% 2F% 2Fwww.saleshacker.com
src gen: https://www.youtube-nocookie.com/embed/7o7kvNQwlJQ

Что на самом деле означает закрытие?

Всегда закрывать не означает всегда закрывать ордер или сделку. Есть продукты и времена, когда уместно запрашивать заказ при первом звонке, но это часто было бы нелепо при продажах корпоративного программного обеспечения.На самом деле это означает, что всегда нужно закрывать следующий шаг в процессе продаж.

Что, кстати, тоже несколько двусмысленно. Вероятно, теперь вы понимаете, что вам нужно «закрыться», но как вы на самом деле это делаете?

Схема процесса продаж

Во-первых, торговые представители часто не имеют четкого представления о том, каков процесс продаж и как можно заставить кого-то сказать «да» , имея в руках подписанный заказ.Первый шаг — это четкое планирование и понимание того, как выглядит процесс продаж. Часто это выглядит примерно так:

1. Первое собрание
2. Возможна вторая встреча, если проспект не полностью оцинкован
3. Результат: Обязательство официально оценить и привлечь дополнительных заинтересованных сторон
4. Технический обзор
5. Функциональный обзор
6. Обзор бизнеса
7. Результат: Решение о покупке
8. Обзор контракта (если применимо к продукту)
9. Проверка безопасности (если применимо к продукту)
10. Результат: подписан приказ

12 наиболее эффективных заключительных отчетов о продажах

Всякий раз, когда вы хотите закрыть сделку, лучше всего использовать любое из следующих заключительных заявлений о продажах.Заключительные фразы подтверждают вашу приверженность , помогая клиенту решить бизнес-проблему , с которой он сталкивается.

1. «Если мы дадим вам этот продукт по этой цене, есть ли причина, которая оттолкнет вас от сотрудничества с нами?»

Это один из вопросов закрытия продаж, в котором используется метод обратного закрытия. По сути, это обратное: когда потенциальный клиент отвечает отказом, он косвенно соглашается вести с вами бизнес.

Уловка закрытия сделки заключается в том, чтобы зацепить потенциального клиента до тех пор, пока у него не будет причин отказываться от сделки или искать решение в другом месте.

Потенциальный клиент, который отвечает на этот вопрос о закрытии продаж утвердительно, дает вам платформу для рассмотрения возражений потенциального клиента.

2. «Это более прибыльный подход, который соответствует вашему бюджету, не так ли? Если да, то я более чем рад составить план действий ».

Этим вопросом вы даете потенциальному клиенту возможность либо перенести сделку на следующий квартал, либо скорректировать свой бюджет. Ваш потенциальный клиент может быть склонен согласиться с предложением, но у него ограниченный бюджет.

Если вы зададите этот вопрос, вы убедите их, что корректировка их бюджета в соответствии с вашим предложением увеличит прибыль. Серьезные предприниматели не упускают возможности получить больше прибыли, а это значит, что они внесут необходимые коррективы.

3. «Если вы сделаете покупку до конца дня, я готов предоставить вам оба продукта по (укажите вашу цену)».

Потенциальным клиентам, которые консультируются с другими лицами, принимающими решения, прежде чем соглашаться на сделку, нужен стимул. По этой причине, если объединение двух продуктов дает вам прибыль, разработайте свои продажи и продвигайте эти два продукта сразу.

Имейте дополнительное предложение, состоящее из двух пунктов, которые приносят пользу потенциальному клиенту. Прежде чем сделать это предложение, сначала убедитесь, что продажа двух продуктов по одной или немного более высокой цене не принесет вам убытков.

4. «Я с нетерпением жду возможности поработать с вами».

Это заключительное заключение продаж показывает, что вы ожидаете здоровых деловых отношений. Заключительная фраза продажи работает лучше, если вы закрываете сделку по обслуживанию.

Если торговый представитель хочет начать деловые отношения, потенциальный клиент будет чувствовать себя желанным.Следовательно, они будут рассчитывать на получение услуг от вас или вашей компании.

Вы легко закроете сделку, если произнесете эту заключительную фразу в дружеском и разговорном тоне. Не забудьте заверить потенциального клиента в том, что вы двое составите отличную команду и решите проблемы намного проще.

5. «Что вы думаете по этому поводу?»

Один из последних вопросов о продажах, к которому вам нужно быть готовым, — это мысли потенциального клиента. Этот вопрос поможет вам определить, насколько серьезна перспектива.Тогда вы узнаете, готовы ли они закрыть сделку.

Когда потенциальный клиент доволен предложением, он дает положительный отзыв на этот тип заключительного вопроса. Они разделяют положительные мысли, что говорит о том, что вы близки к завершению сделки.

Если вы получили отрицательный отзыв , сообщите об этом соответствующим ответом. Ответ должен убедить потенциального клиента пересмотреть ваше предложение.

Отрицательный отзыв не всегда означает отказ от сделки. Подходите к этому так, чтобы определить, что сдерживает потенциального клиента.Ищите решение конкретного недостатка.

6. «Что вас интересует в нашем продукте (или услуге)?»

Задавая такие вопросы о завершении продаж, как этот, вы стимулируете начало обсуждения. Советы по заключительным продажам, которые вам здесь нужно использовать, включают в себя поиск дополнительной информации и анализ полученных данных.

Спросите потенциального клиента, какие особенности продукта им нравятся. Также спросите о том, какую пользу эти функции принесут потенциальному клиенту. В большинстве случаев потенциальные клиенты отвечают теми качествами, которые им нужны.Теперь обсудите с ними, как ваш продукт или услуга помогут удовлетворить их потребности.

Если вы часто будете использовать заключительные вопросы такого рода, вы поймете, чего хочет ваш целевой рынок. Вам будет легче создавать коммерческие предложения, которые напрямую затрагивают болевые точки потенциальных клиентов.

7. «Как вы видели, этот продукт предлагает вам (дает наиболее важные преимущества). Как это звучит?»

Этот заключительный вопрос дает вашему потенциальному клиенту шанс усвоить выгоду, которую он получит.Это также убеждает их, что покупка вашего продукта решит их проблему.

Если ваш потенциальный клиент не удовлетворен, он перечислит дополнительные сведения, которые они ищут в продукте или услуге. Подчеркните особенности продукта и их преимущества как эксперт. Помогите потенциальному клиенту сделать вывод, обратившись к дополнительной информации, которую он вам предоставил.

8. «Кажется, наш продукт соответствует вашим потребностям. Без сомнения, он легко решит эту тревожную проблему.”

Заканчивается этим заявлением о закрытии продаж показывает, что вы понимаете потребности потенциального клиента и уверены, что этот продукт является подходящим решением.

Этим заключительным вопросом завершается обсуждение поиска решения вместе с клиентом. Вы только что провели плодотворный разговор и теперь заверяете потенциального клиента, что он сделал правильный выбор.

Убедитесь, что вы сформулировали заявление о завершении продаж в положительном контексте. Это приведет к тому, что ваш потенциальный клиент будет учитывать все положительные аспекты покупки у вас.

9. «Почему бы вам не попробовать наш продукт?»

Всякий раз, когда вы имеете дело с потенциальным клиентом, который боится брать на себя обязательства, сформулируйте заключительные вопросы таким образом, чтобы преуменьшить риски, связанные с покупкой продукта.

Используйте отчеты о завершении продаж, чтобы побудить потенциального клиента опробовать предлагаемое вами решение. Вы не будете подталкивать клиента к фиксации, а скорее будете говорить ему, что он должен выполнить фиксацию. Заключительный вопрос — это косвенный способ выполнить эту работу.

В долгосрочной перспективе вы создаете взаимопонимание, поскольку потенциальный клиент начинает верить в вас и продукт. Подчеркните преимущества продукта или услуги, которые вы хотите, чтобы потенциальный покупатель попробовал.

10. «Если мы подпишем контракт сейчас, вы достигнете (укажите выгоду) в кратчайшие сроки».

Завершение разговора этой заключительной фразой повышает срочность закрытия сделки. Поскольку большинство потенциальных клиентов хотят в ближайшее время воспользоваться преимуществами продукта, который они покупают, они соглашаются закрыть сделку, как только убедятся.

Вы должны убедить клиента, что он на правильном пути. Теперь создайте срочность, показывая им, что больше ничего не остается, кроме как пользоваться обещанными преимуществами.

Покажите потенциальному клиенту, что принятие решения выгодно. Есть результаты закрытия сделки, которые клиент начнет получать, как только будет подписан договор или куплен товар.

11. «Что вы скажете, чтобы мы вас подписали прямо сейчас?»

Вопросы о закрытии продаж, подобные этому, помогут вам ускорить процесс закрытия сделки в естественном потоке.Потенциальный клиент не почувствует давления , и если они согласятся подписать контракт, вы на шаг приблизитесь к безумной прибыли.

Однако имейте в виду, что вам следует использовать заключительные вопросы такого рода только в том случае, если вы обсудили все необходимые детали с потенциальным клиентом. Вы же не хотите, чтобы они соглашались на сделку, а потом начали рассказывать им о характеристиках продукта.

12. «Если больше не будет проблем, мы готовы приступить к работе».

С этим заявлением о закрытии продаж вы не покажетесь напористым.Преимущество использования этой заключительной фразы заключается в том, что вы попадете в двух зайцев одним выстрелом. Вы успокаиваете потенциального клиента и даете возможность выразить больше опасений.

Если у потенциального клиента есть дополнительные вопросы, это утверждение побуждает их задавать и ожидать немедленного ответа. Если нет вопросов, воспользуйтесь этой возможностью, чтобы закрыть сделку.

Какие шаги необходимо выполнить при закрытии продажи

Теперь, когда у нас есть четкое представление об анатомии нашей сделки, мы можем использовать фреймворк, который я называю S.A.R.B за организацию закрытия собрания. S.A.R.B означает:

• Резюме: Обобщите то, о чем вы говорили, и как это решает их бизнес и потребности человека
• Спросите: За отзывы и за то, что им выделилось.
• Рекомендовать: Следующий шаг и кто на их стороне должен быть вовлечен и почему их участие важно на данном этапе.
• Книга: Очередная встреча с перспективой по телефону.

Давайте посмотрим, как выглядит сценарий S.A.R.B закрытия собрания.

Как использовать эту структуру [сценарий ниже]

1) Суммируем

Надеюсь, это даст вам хороший общий обзор технологии и того, как она поможет получить данные атрибуции в руки вашего маркетолога. Таким образом, они смогут принимать более разумные решения в отношении своих программ, а вы сможете достичь своей цели по росту спроса на 20%.

2) Запросить отзыв

Я хотел бы услышать ваш отзыв.Что для вас выделилось?

3) Рекомендовать следующие шаги

Отсюда я бы порекомендовал устроить более крупную беседу с вашими коллегами. Учитывая, что ценность продукта находится в руках членов вашей команды, очень важно вызвать у них такое же воодушевление, как и у вас!

4) Записаться на следующую встречу

Я понимаю, что вам нужно будет координировать свои действия с людьми на вашей стороне, но как обстоят дела в следующий вторник в 14:00? При необходимости мы всегда можем внести коррективы.

Закрытие собрания S.A.R.B выше довольно стандартно для закрытия первого звонка, но также применима и для ВСЕХ последующих звонков.

Я часто вижу, что торговые представители имеют хорошую форму на первой встрече и хорошо используют эти методы во время разговора. Однако, когда дело доходит до 2-го, 3-го или 4-го колла с потенциальным клиентом, он часто забывает свою форму.

Изменение S.A.R.B для завершения цикла сделок

Придумайте свой уникальный способ обобщения и запроса отзывов потенциальных клиентов при заключении сделки.Обязательно порекомендуйте следующие шаги, которые вы и потенциальный клиент предпримете вместе. Наконец, приготовьтесь к следующей встрече.

1) Суммируем

Так что я рад, что мы смогли вместе рассмотреть контракт и предоставить убедительную скидку в размере 20 000 долларов в год на попадание в вашу экономическую зону.

2) Запросить отзыв

Мне лично очень нравится экономичность сделки, но я хотел бы получить ваши отзывы.

3) Рекомендовать следующие шаги

Отсюда я бы порекомендовал нам как можно скорее передать соглашение вашему юридическому лицу.Скидка предоставляется в обмен на закрытие к концу месяца, и у нас есть около недели, чтобы это произошло.

4) Записаться на следующую встречу

Учитывая наши сжатые сроки, свободны ли вы в пятницу в 13:00, чтобы подключиться и убедиться, что мы идем по плану?

Легко, лаконично, эффективно на практике! Мы можем перейти к следующему этапу процесса, не выглядя настойчиво, а скорее стремясь помочь и убедиться, что покупатель получит желаемый продукт со скидкой, которую он просил!

Я рекомендую вам попробовать эти методы.По моему опыту, написание вашего S.A.R.B перед встречей упрощает задачу и позволяет вам иметь четкий план того, каков ваш следующий шаг и как продвигать потенциального клиента вперед.

С этого момента вместо «Всегда закрывать» вы всегда должны быть S.A.R.B-ing!

---

Также опубликовано на Medium.

Контракт | Wex | Закон США

Определение

Соглашение между частными сторонами, создающее взаимные обязательства, подлежащие исполнению по закону.Основными элементами, необходимыми для того, чтобы соглашение было юридически обеспеченным контрактом, являются: взаимное согласие, выраженное действительной офертой и акцептом; адекватное рассмотрение; емкость; и законность. В некоторых штатах элемент компенсации может быть удовлетворен действительной заменой. Возможные средства правовой защиты в случае нарушения контракта включают в себя общие убытки, косвенные убытки, убытки, связанные с доверием, и конкретные характеристики.

Обзор

Контракты — это обещания, которые будут соблюдаться законом. Договорное право, как правило, регулируется Общим правом штата, и хотя общее договорное право является общим для всей страны, некоторые конкретные толкования судами конкретного элемента Договора могут различаться в разных штатах.

Если обещание нарушается, закон предусматривает средства правовой защиты потерпевшей стороне, часто в виде денежного возмещения или, в ограниченных обстоятельствах, в форме конкретного исполнения данного обещания.

Элементы — Рассмотрение и взаимное согласие

Контракты возникают, когда возникает обязанность из-за обещания, данного одной из сторон. Чтобы договор стал юридически обязательным, необходимо обменять обещание на соответствующее вознаграждение. Существуют две различные теории или определения рассмотрения: теория учета при заключении сделки и теория вознаграждения «выгода-ущерб».

1) Согласно теории выгоды-ущерба, адекватное рассмотрение существует только тогда, когда обещание дано в пользу обещателя или в ущерб обещанному, которое разумно и справедливо побуждает обещающего дать обещание чего-то другого в пользу обещанного. обещание. Например, обещания, которые являются чисто подарками, не считаются имеющими исковую силу, потому что личное удовлетворение, которое лицо, предоставившее обещание, может получить от акта щедрости, обычно не считается достаточным ущербом, чтобы представлять собой адекватное возмещение.
2) Согласно теории взаимного обмена, адекватное рассмотрение существует, когда обещатель дает обещание взамен чего-то другого. Здесь существенным условием является то, что обещающему было дано что-то специально, чтобы побудить к тому, чтобы обещание было дано. Другими словами, теория сделки об обмене отличается от теории взаимной выгоды тем, что акцент в сделке с точки зрения теории обмена, по-видимому, является мотивом сторон давать обещания и субъективным взаимным согласием сторон, в то время как в теории взаимной выгоды в ущерб. , в центре внимания, по-видимому, стоит объективный правовой ущерб или выгода для сторон.

Применимые законы

Контракты в основном регулируются государственным статутным и общим (судебным) правом и частным правом (т.е. частным соглашением). Частное право в основном включает условия соглашения между сторонами, которые обмениваются обещаниями. Это частное право может иметь преимущественную силу перед многими правилами, установленными законодательством штата. Законодательство, такое как Статут о мошенничестве, может требовать, чтобы некоторые виды контрактов заключались в письменной форме и выполнялись с соблюдением определенных формальностей, чтобы контракт имел исковую силу.В противном случае стороны могут заключить обязывающее соглашение без подписания официального письменного документа. Например, Верховный суд Вирджинии постановил в деле Люси против Земера, что даже соглашение, заключенное на куске салфетки, может считаться действительным контрактом, если обе стороны были в здравом уме и проявили взаимное согласие и уважение.

Большинство принципов общего права договоров изложены в Переформулировке второго закона «Контракты», опубликованной Американским юридическим институтом. Единый торговый кодекс, оригинальные статьи которого были приняты почти в каждом штате, представляет собой свод статутных законов, регулирующих важные категории контрактов.Основными статьями, регулирующими договорное право, являются статья 1 (Общие положения) и статья 2 (Купля-продажа). Разделы статьи 9 (Обеспеченные сделки) регулируют контракты, передающие права на платеж в соглашениях об обеспечении. Контракты, связанные с конкретными видами деятельности или секторами бизнеса, могут строго регулироваться государственным и / или федеральным законодательством. См. Закон , относящийся к другим темам, связанным с определенными видами деятельности или секторами бизнеса. В 1988 году Соединенные Штаты присоединились к Конвенции Организации Объединенных Наций о договорах международной купли-продажи товаров, которая теперь регулирует договоры в рамках ее сферы действия.

Средства правовой защиты в случае нарушения контракта — Убытки

Если соглашение не соответствует юридическим требованиям, чтобы считаться действующим контрактом, «договорное соглашение» не будет применяться законом, и нарушившая сторона не должна будет возмещать ущерб. сторона, не нарушающая правила. То есть истец (не нарушившая сторона) в договорном споре, подающий иск против нарушившей стороны, может получить компенсацию ожидаемого ущерба только в том случае, если он сможет доказать, что предполагаемое договорное соглашение действительно существовало и являлось действующим и подлежащим исполнению контрактом.В таком случае ожидаемые убытки будут вознаграждены, что пытается сделать не нарушившую сторону целостности, путем присуждения суммы денег, которую сторона могла бы заработать, если бы не было нарушения в соглашении, плюс любые разумно предсказуемые косвенные убытки, понесенные как в результате нарушения. Тем не менее, важно отметить, что штрафные убытки за предусмотренные договором средства правовой защиты отсутствуют, и сторона, не нарушившая договор, не может получить вознаграждение, превышающее ожидаемое (денежная стоимость договора, если бы он был полностью исполнен).

Однако при определенных обстоятельствах определенные обещания, которые не считаются контрактами, могут быть исполнены в ограниченной степени. Если одна сторона разумно полагалась в ущерб заверениям / обещаниям другой стороны, суд может применить справедливую доктрину Promissory Estoppel, чтобы присудить стороне, не нарушившей договор, возмещение убытков Reliance для компенсации этой стороне суммы, понесенной в качестве возмещения убытков. результат разумного доверия стороны к соглашению.

В других обстоятельствах суд может присудить неосновательное обогащение стороне, если сторона, которая предоставляет выгоду другой стороне, если для стороны, получающей выгоду, было бы несправедливо сохранить его, не заплатив за это.

Наконец, одна современная проблема, которая возникла в контрактном праве, — это все более широкое использование особого типа контрактов, известных как «договоры присоединения» или формальные контракты. Этот тип контракта может быть выгоден для некоторых сторон из-за удобства и способности сильной стороны в случае принудить условия контракта к более слабой стороне. Примеры включают ипотечные соглашения, соглашения об аренде, онлайн-соглашения о покупке или регистрации и т. Д. В некоторых случаях суды рассматривают эти договоры о присоединении с особой тщательностью из-за возможности неравных переговорных позиций, несправедливости и недобросовестности.

Последнее обновление: май 2017 г., Джонатан Дж. Ким

Последнее обновление: июль 2019 г., Кристина Блохина Гилкис

Заключение для эссе | UMGC

Заключение — очень важная часть вашего эссе. Хотя иногда его рассматривают как сводку всех фрагментов, которые ранее не вписывались в статью, он заслуживает лучшего рассмотрения, чем это! Это последнее, что увидит читатель, поэтому оно обычно остается в памяти читателя. Это также отличное место, чтобы напомнить читателю, почему ваша тема важна.Заключение — это больше, чем «последний абзац», это рабочая часть статьи. Это место, где вы можете подтолкнуть читателя к размышлениям о последствиях вашей темы для мира в целом или для жизни самого читателя!

Хорошее заключение должно делать несколько вещей:

Переформулирую свою диссертацию

Вы уже потратили время и энергию на составление прочного тезисного заявления для своего вступления, и если вы сделали свою работу правильно, вся ваша статья будет сосредоточена на этом тезисе.Вот почему так важно затронуть тезис в своем заключении! Многие авторы предпочитают начинать заключение с повторения тезиса, но вы можете поместить его в заключение где угодно — в первом предложении абзаца, в последнем предложении или между ними. Вот несколько советов по перефразированию вашей диссертации:

• Напомните читателю, что вы доказали этот тезис в ходе своей работы. Например, если вы утверждаете, что вашим читателям следует покупать своих питомцев в приютах для животных, а не в зоомагазинах, вы можете сказать: «Если вы рассматривали этого щенка в витрине зоомагазина, помните, что ваша покупка будет поддерживать« фабрики по производству щенков ». ‘вместо того, чтобы спасать нуждающуюся собаку, и подумайте о том, чтобы выбрать нового друга в местном приюте для животных.»Этот пример дает читателю не только тезис статьи, но и напоминание о самом важном моменте в аргументации!

• Измените тезисы так, чтобы они отражали отношения, которые у вас сложились с читателем во время работы над статьей. Например, если вы написали статью, предназначенную для родителей маленьких детей, вы можете найти способ сформулировать свой тезис, чтобы извлечь из этого выгоду — возможно, начав свое заявление со слов «Как родитель маленького ребенка…»

• Не повторяйте тезис слово в слово — убедитесь, что ваше новое утверждение представляет собой независимое, свежее предложение!

Резюме или синтез

Этот раздел заключения может быть перед тезисом или после него.Ваш вывод должен напоминать читателю о том, что на самом деле говорится в вашей статье! Лучший вывод будет включать синтез, а не просто резюме — вместо простого списка ваших основных моментов, лучший вывод объединит эти моменты и соотнесет их друг с другом, чтобы ваш читатель мог применить информацию, представленную в эссе. Вот несколько способов сделать это:

• Приведите список основных аргументов в пользу вашей диссертации (обычно это тематические предложения частей вашего эссе).

• Объясните, как эти части связаны. Например, в эссе о приюте вы можете указать, что усыновление собаки из приюта помогает большему количеству животных, потому что ваша плата за усыновление поддерживает приют, что делает ваш выбор более социально ответственным.

Контекст

Одна из наиболее важных функций заключения — предоставить контекст для вашего аргумента. Ваш читатель может без проблем закончить ваше эссе и понять ваш аргумент, не понимая, почему этот аргумент важен.Ваше введение может указать на причину, по которой ваша тема имеет значение, но ваше заключение также должно ответить на эти вопросы. Вот несколько стратегий, которые помогут вашему читателю понять, почему эта тема важна:

• Скажите читателю, что вы хотите, чтобы он сделал. Ваше эссе — призыв к действию? Если да, напомните читателю, что ему следует делать. Если нет, помните, что просить читателя подумать определенным образом — это уже само по себе действие. (В приведенных выше примерах в эссе читателя просят взять приютную собаку — конкретное действие.)

• Объясните, почему эта тема актуальна или важна. Например, эссе о приюте для животных может закончиться статистикой о количестве домашних животных в приютах, ожидающих усыновления.

• Напомните читателям, почему эта тема важна лично для них. Например, не имеет большого значения, верите ли вы в миссию приютов для животных, если вы не планируете заводить собаку; однако, если вы ищете собаку, это гораздо важнее. В заключение этого эссе можно сказать: «Поскольку вы хотите купить собаку, вам нужно принять важное решение: где ее взять.«Это напомнит читателю, что аргумент лично важен!

Ресурсы

.