Финансовый и коммерческий директор разница – Профессия коммерческий директор (функции, как стать) | должностные обязанности коммерческого директора, требования к должности

Финансовый директор и главный бухгалтер: в чем разница?

Сегодня мы поговорим о том, чем отличаются должности финансовый директор и главный бухгалтер на предприятии. Бывает, что в одной компании есть обе этих должности, бывает – только одна из них. В чем-то они схожи, но все же есть и существенные отличия, которые я и рассмотрю ниже. Прочитав эту статью вы узнаете, кто такой финансовый директор, кто такой главный бухгалтер, чем они занимаются, и что входит в их должностные обязанности. Итак, обо всем по порядку.

Должность “Финансовый директор”.

Финансовый директор – это управляющая должность (что уже видно из названия), один из ведущих ТОП-менеджеров на предприятии, чаще всего он входит в состав Совета директоров, то есть, является человеком, способным влиять на ключевые решения в стратегии развития фирмы.

Финансовый директор находится в прямом подчинении у генерального директора (президента) компании. Эта вакансия может называться несколько иначе, например, “заместитель директора по финансовым вопросам”, “вице-президент по финансам” и т.д.

Должностная инструкция финансового директора, прежде всего, включает в себя следующие ключевые должностные обязанности:

  • Разработка и внедрение стратегии и тактики управления финансами предприятия;
  • Стратегическое и ежемесячное финансовое планирование;
  • Обеспечение финансовой стабильности предприятия, достаточности капитала, оборотных средств и т.д.;
  • Ответственность за формирование и сдачу финансовой отчетности предприятия.

Финансовый директор не только оптимизирует состояние финансов внутри предприятия, но и всегда анализирует внешнюю инфраструктуру, стараясь выстроить финансовую политику фирмы таким образом, чтобы она оптимально ей соответствовала.

Финансовый директор может являться, а может не являться материально ответственным лицом, а также может наделяться, а может не наделяться правом первой или второй подписи на документах компании.

Должность “Главный бухгалтер”.

Главный бухгалтер – это руководитель всей бухгалтерии предприятия – отдела компании, в функции которого входит проведение всех финансовых операций и контроль над ними. Эта должность тоже напрямую подчиняется руководителю компании.

Бухгалтер может быть “главным”, даже если он вообще единственный на предприятии. Подпись главного бухгалтера на многих документах (например, на платежных документах) так же необходима, как и подпись директора – без нее документ будет считаться недействительным.

Должностная инструкция главного бухгалтера включает в себя такие должностные обязанности:

  • Ведение и контроль над ведением бухгалтерского учета на предприятии;
  • Составление и сдача финансовой отчетности;
  • Контроль над соблюдением законодательных норм в части совершения хозяйственных операций на предприятии;
  • Контроль над правильным и своевременным начислением и выплатой заработной платы сотрудникам;
  • Учет активов, имущества компании;
  • Контроль над дебиторской и кредиторской задолженностью;
  • Обеспечение взаимодействия предприятия с банками;
  • Внутренний финансовый контроль на предприятии;
  • Контроль над своевременностью перечисления налогов и других обязательных платежей в бюджет и внебюджетные фонды;
  • Обеспечение финансового документооборота на предприятии и контроль над сохранностью финансовых документов.

Главный бухгалтер наделяется правом второй подписи, которой подписывает отчетность, банковские документы и многое другое. Также он вправе издавать распоряжения, обязательные для исполнения подчиненными сотрудниками бухгалтерии.

Главный бухгалтер на предприятии всегда является материально ответственным лицом, а при проведении налоговых проверок или выявлении каких-либо нарушений в отчетности компании на него лично может быть наложен административный штраф, а в отдельных случаях он даже может быть привлечен к уголовной ответственности.

Чем отличается финансовый директор от главного бухгалтера?

Теперь давайте выделим ключевые отличия финансового директора от главного бухгалтера. Если кратко – то все они сводятся к уровню компетенции в распоряжении финансами предприятия – у финансового директора этот уровень выше.

Так, финансовый директор может распоряжаться финансовыми средствами компании, принимать решения о том, куда их направить, а главный бухгалтер – нет, он только выполняет распоряжения руководства по этому поводу. Но при этом главный бухгалтер, выполняя указания, следит за тем, чтобы финансовые операции велись в соответствии с законодательством, не “портили” отчетность, соответствовали общей финансовой стратегии предприятия, были проведены максимально грамотно и корректно.

Финансовый директор анализирует как внутреннюю так и внешнюю финансовую инфраструктуру, в то время как главный бухгалтер сосредоточен только на внутренней.

Финансовый директор занимается построением максимально эффективной финансовой модели на предприятии, а главный бухгалтер следит за тем, чтобы она соответствовала законам и нормативам хозяйственной деятельности.

В своей работе финансовый директор постоянно общается и взаимодействует с другими ТОП-менеджерами компании, с внешними бизнес-партнерами, инвесторами, а главный бухгалтер – с руководителем фирмы, своими подчиненными бухгалтерами и представителями внешних контрольно-надзорных организаций (налоговая, фонды, статистика и т.д.).

Главный бухгалтер всегда является материально ответственным лицом на предприятии, и может быть подвержен наложению административных взысканий со стороны контролирующих органов, а финансовый директор – не всегда.

Если на предприятии одновременно имеются должности финансового директора и главного бухгалтера, то они, как правило, не находятся в подчинении друг у друга, а оба подчиняются первому руководителю фирмы. Их должностные обязанности четко разграничиваются и не совпадают. Если же на предприятии имеется только одна из этих должностей, то в круг ее обязанностей могут быть включены обязанности обеих.

Теперь вы имеете представление о том, чем отличается финансовый директор от главного бухгалтера на предприятии, и что входит в должностные инструкции этих специалистов.

На этом у меня все. Становитесь финансово грамотными вместе с сайтом Финансовый гений. Подписывайтесь на обновления, изучайте предложенные материалы, задавайте вопросы и общайтесь на форуме. Увидимся на страницах сайта!

fingeniy.com

Чем отличается финансовый директор от главного бухгалтера

Во многих российских фирмах есть должности финансового директора и главного бухгалтера. С чем связана необходимость формирования соответствующих позиций в структуре управления компании?

Факты о должности финансового директора

Финансовый директор, как правило, входит в состав топ-менеджеров компании. Подчиняется непосредственно руководителю фирмы. Может входить в совет директоров организации. Его основные функции включают:

  • разработку стратегии управления денежными потоками компании;
  • финансовое планирование;
  • выстраивание финансовой политики фирмы;
  • обеспечение устойчивости компании в аспекте капитализации;
  • участие в составлении отчетности, контроль над соответствующей процедурой.

Рассматриваемая должность может также звучать как:

  • вице-президент по финансам;
  • заместитель генерального директора по финансам.

В компетенции человека, занимающего должность, о которой идет речь, обычно находится анализ ситуации не только в пределах фирмы, но также и в тех социально-экономических и политических средах, которые ее окружают.

к содержанию ↑

Факты о должности главного бухгалтера

Главный бухгалтер — это руководитель собственно бухгалтерии, то есть структуры фирмы, отвечающей за работу с различными хозяйственными операциями. Подчиняется, как правило, руководителю фирмы. В его функции входят:

  • контроль над учетной политикой компании;
  • ведение бухучета;
  • формирование отчетности;
  • обеспечение соответствия хозяйственных операций требованиям законодательства;
  • учет имущества, обязательств фирмы, движения активов;
  • контроль над выплатой зарплаты сотрудникам;
  • обеспечение своевременного перечисления фирмой налогов, сборов, взносов государству;
  • работа с долгами;
  • участие во внутреннем контроле;
  • обеспечение сохранности документов.

В компетенции главбуха — издание распоряжений, касающихся документального оформления хозяйственных операций. Предоставление главному бухгалтеру соответствующих источников может входить в должностные обязанности тех или иных сотрудников фирмы.

Главбух подписывает многие учетные, банковские и кассовые документы — наряду с руководителем компании. Без его подписи соответствующие источники могут быть признаны недействительными.

к содержанию ↑

Сравнение

В чем искать ключевое отличие финансового директора от главного бухгалтера? Оно заключается, прежде всего, в разнице компетенций, связанных с правом распоряжения денежными средствами.

Финансовый директор вправе направлять капиталы, принадлежащие фирме, на те или иные цели, главный бухгалтер же в большинстве случаев не принимает подобных решений. Однако он обеспечивает их корректное осуществление, соответствие закону, составляет отчетность по ним — с тем, чтобы имеющиеся цифры можно было использовать уже финансовому директору с целью оптимизации стратегии инвестирования.

Выше мы отметили, что у финансового директора в силу особенностей его должностных функций может возникать необходимость исследования не только внутрикорпоративных бизнес-процессов, но также и внешних факторов, влияющих на финансовую устойчивость компании. В свою очередь, в компетенции главного бухгалтера обычно не входят подобные активности.

Таким образом, финансовый директор отвечает за соответствие бизнеса рыночным реалиям, за эффективность распределения капиталов, за повышение рентабельности фирмы. Задачи главного бухгалтера — обеспечить законность финансовых операций, осуществляемых компанией, посредством подготовки оправдательных документов, а также формирование необходимой базы для финансового анализа, проводимого внутри организации.

Работа финдиректора связана главным образом с взаимодействием с субъектами бизнеса — руководителями фирмы, представителями партнерских организаций, инвесторами, банками и т. д. Главный бухгалтер, в свою очередь, не слишком активно участвует в подобных коммуникациях. Однако он регулярно взаимодействует с государственными органами — в процессе передачи туда отчетности либо в ходе проверок. Финдиректор не всегда подключается к данному направлению.

Деятельность сотрудников фирмы на обеих рассматриваемых должностях предполагает взаимное дополнение соответствующих активностей. Функции финдиректора и главного бухгалтера, как правило, эффективно разграничиваются и не формируют противоречий в ходе внутрикорпоративного взаимодействия данных субъектов. При этом в структуре управления компанией финансовый директор и главный бухгалтер в основном находятся на одном уровне. Они не подчиняются друг другу — за исключением тех случаев, когда главбуху могут потребоваться те или иные документы и он запрашивает их у финансового директора, которому в силу должностных обязанностей нужно будет предоставить необходимые источники.

к содержанию ↑

Таблица

Итак, мы выяснили, в чем разница между финансовым директором и главным бухгалтером. Отобразим выявленные нами критерии в таблице.

Финансовый директорГлавный бухгалтер
Может принимать решения по расходованию денежных средствКак правило, не принимает решений по расходованию средств, но обеспечивает корректность проведения соответствующих операций, отчетность по ним
Исследует внешние факторы, влияющие на успешность бизнесаЗанимается главным образом внутренними делами компании в части финансов
Отвечает за разработку решений, направленных на рост рентабельности фирмы, улучшение эффективности бизнес-моделиОтвечает за соответствие нормам закона активностей по обеспечению роста рентабельности фирмы и улучшению эффективности бизнес-модели
В основном общается с людьми, имеющими отношение к бизнесу, — руководителями, партнерами, инвесторами, ограниченно взаимодействует с государственными структурамиНе слишком активно участвует в переговорах по вопросам бизнеса, часто взаимодействует с государственными структурами — ФНС, фондами

thedifference.ru

Разница между финансовым директором и главным бухгалтером. Аудиторская компания Лира-Аудит

Во многих фирмах есть должности финансового директора и главного бухгалтера. С чем связана необходимость формирования соответствующих позиций в структуре управления компании?

Факты о должности финансового директора

Финансовый директор, как правило, входит в состав топ-менеджеров компании. Подчиняется непосредственно руководителю фирмы. Может входить в совет директоров организации. Его основные функции включают:

  • разработку стратегии управления денежными потоками компании;
  • финансовое планирование;
  • выстраивание финансовой политики фирмы;
  • обеспечение устойчивости компании в аспекте капитализации;
  • участие в составлении отчетности, контроль над соответствующей процедурой.

Рассматриваемая должность может также звучать как:

  • вице-президент по финансам;
  • заместитель генерального директора по финансам.

В компетенции человека, занимающего должность, о которой идет речь, обычно находится анализ ситуации не только в пределах фирмы, но также и в тех социально-экономических и политических средах, которые ее окружают.

Факты о должности главного бухгалтера

Главный бухгалтер — это руководитель собственно бухгалтерии, то есть структуры фирмы, отвечающей за работу с различными хозяйственными операциями. Подчиняется, как правило, руководителю фирмы. В его функции входят:

  • контроль над учетной политикой компании;
  • ведение бухучета;
  • формирование отчетности;
  • обеспечение соответствия хозяйственных операций требованиям законодательства;
  • учет имущества, обязательств фирмы, движения активов;
  • контроль над выплатой зарплаты сотрудникам;
  • обеспечение своевременного перечисления фирмой налогов, сборов, взносов государству;
  • работа с долгами;
  • участие во внутреннем контроле;
  • обеспечение сохранности документов.

В компетенции главбуха — издание распоряжений, касающихся документального оформления хозяйственных операций. Предоставление главному бухгалтеру соответствующих источников может входить в должностные обязанности тех или иных сотрудников фирмы.

Главбух подписывает многие учетные, банковские и кассовые документы — наряду с руководителем компании. Без его подписи соответствующие источники могут быть признаны недействительными.

Сравнение

В чем искать ключевое отличие финансового директора от главного бухгалтера? Оно заключается, прежде всего, в разнице компетенций, связанных с правом распоряжения денежными средствами.

Финансовый директор вправе направлять капиталы, принадлежащие фирме, на те или иные цели, главный бухгалтер же в большинстве случаев не принимает подобных решений. Однако он обеспечивает их корректное осуществление, соответствие закону, составляет отчетность по ним — с тем, чтобы имеющиеся цифры можно было использовать уже финансовому директору с целью оптимизации стратегии инвестирования.

Выше мы отметили, что у финансового директора в силу особенностей его должностных функций может возникать необходимость исследования не только внутрикорпоративных бизнес-процессов, но также и внешних факторов, влияющих на финансовую устойчивость компании. В свою очередь, в компетенции главного бухгалтера обычно не входят подобные активности.

Таким образом, финансовый директор отвечает за соответствие бизнеса рыночным реалиям, за эффективность распределения капиталов, за повышение рентабельности фирмы. Задачи главного бухгалтера — обеспечить законность финансовых операций, осуществляемых компанией, посредством подготовки оправдательных документов, а также формирование необходимой базы для финансового анализа, проводимого внутри организации.

Работа финдиректора связана главным образом с взаимодействием с субъектами бизнеса — руководителями фирмы, представителями партнерских организаций, инвесторами, банками и т. д. Главный бухгалтер, в свою очередь, не слишком активно участвует в подобных коммуникациях. Однако он регулярно взаимодействует с государственными органами — в процессе передачи туда отчетности либо в ходе проверок. Финдиректор не всегда подключается к данному направлению.

Деятельность сотрудников фирмы на обеих рассматриваемых должностях предполагает взаимное дополнение соответствующих активностей. Функции финдиректора и главного бухгалтера, как правило, эффективно разграничиваются и не формируют противоречий в ходе внутрикорпоративного взаимодействия данных субъектов. При этом в структуре управления компанией финансовый директор и главный бухгалтер в основном находятся на одном уровне. Они не подчиняются друг другу — за исключением тех случаев, когда главбуху могут потребоваться те или иные документы и он запрашивает их у финансового директора, которому в силу должностных обязанностей нужно будет предоставить необходимые источники.

Таблица

Итак, мы выяснили, в чем разница между финансовым директором и главным бухгалтером. Отобразим выявленные нами критерии в таблице.

Финансовый директор Главный бухгалтер
Может принимать решения по расходованию денежных средств Как правило, не принимает решений по расходованию средств, но обеспечивает корректность проведения соответствующих операций, отчетность по ним
 
Исследует внешние факторы, влияющие на успешность бизнеса Занимается главным образом внутренними делами компании в части финансов
Отвечает за разработку решений, направленных на рост рентабельности фирмы, улучшение эффективности бизнес-модели Отвечает за соответствие нормам закона активностей по обеспечению роста рентабельности фирмы и улучшению эффективности бизнес-модели
В основном общается с людьми, имеющими отношение к бизнесу, — руководителями, партнерами, инвесторами, ограниченно взаимодействует с государственными структурами Не слишком активно участвует в переговорах по вопросам бизнеса, часто взаимодействует с государственными структурами — ФНС, фондами
 

Источник: thedifference.ru

www.lira-audit.kz

Роль коммерческого директора в компании и ценность KPIs для мотивации персонала

Коммерческий директор несет ответственность за многие вещи. Это и обучение сотрудников, и управление сотрудниками, и поддержание хороших отношений с ключевыми клиентами, и

Коммерческий директор несет ответственность за многие вещи. Это и обучение сотрудников, и управление сотрудниками, и поддержание хороших отношений с ключевыми клиентами, и заключение выгодных сделок.

 

В чем заключается работа коммерческого директора?

 

Проработав коммерческим директором во многих компаниях, я имею определенную точку зрения по данному вопросу. Вообразите, что вы поднялись по карьерной лестнице и получили должность коммерческого директора.

 

Вас приглашают на различные мероприятия. Вам нужно встречаться с интересными людьми. Вместе со всеми этими приятными последствиями назначения у вас появляются также определенные обязанности.

 

Например, вы должны сделать так, чтобы компания работала в соответствии с бизнеспланом. И, в отличие от других директоров (финансового, технического, директора по информационным технологиям), ваш успех зависит от людей, которые не находятся под вашим полным контролем, – ваш успех зависит от клиентов. Если только вы не работаете на монопольном рынке, клиенты всегда имеют право выбора. Настоящий коммерческий директор это понимает.

 

Справка:
В период с 1996 по 2003 годы Рик Мэйси жил в России и работал в таких компаниях, как «Комстар», «ПетерСтар»,«Кемеровская Мобильная Связь», «Космос ТВ». Являлся членом совета директоров компании «ПетерСтар». Был избран председателем исполнительного комитета Американской Торговой Палаты в г. Санкт-Петербурге, Россия. Вошел в тройку лучших коммерческих менеджеров на рынке телекоммуникаций в России в июне 2002 года и в двадцатку лучших российских коммерческих менеджеров в рейтинге Ассоциации Менеджеров и газеты «КоммерсантЪ». С 2003 по 2005 годы Рик Мейси отвечал за управление отделами продаж компании Harris Corporation в странах Латинской Америки и Карибского бассейна. Управлял ежегодным процессом бизнес-планирования для вышеупомянутых компаний и их дилерскими сетями в России и за рубежом. Проводил тренинги для компаний: «Ростелеком ММТ» (Москва), «Северстальмаш» (Череповец), «Вэб Плас» (Санкт-Петербург), «Скайлинк» (Москва).

Коммерческий директор знает рынок, на котором он работает, знает своих клиентов – и особенно тех, которые приносят самый большой доход, хорошо владеет продуктами и услугами, которые предоставляет его компания, хорошо знает свою компанию и своих конкурентов.

 

Также он должен разбираться в финансовых вопросах. В идеале коммерческий директор должен разбираться в отчете о прибылях и убытках, отчете о движении денежных средств и балансе компании. Знание данных вопросов не является обязательным требованием для коммерческого директора, скорее это требование для генерального или финансового директора. Почему же тогда я заговорил о финансовых вопросах? Потому что когда коммерческий директор принимает решение о цене на продукты или услуги и о дистрибуции, он должен понимать эффект, который это принесет компании и, что более важно, учредителям.

 

В основе своей роль коммерческого директора заключается в том, чтобы защищать и увеличивать доходы компании. Со мной могут поспорить, что коммерческий директор отвечает также и за прибыль компании. Но, как правило, много расходов в компании находится вне контроля коммерческого директора.

 

Например, несколько лет назад я работал коммерческим директором компании «Комстар». В компании технический директор принимал решение о том, сколько потратить денег на организацию телефонной сети, которая отвечала бы требованиям клиентов. Так что я думаю, что коммерческий директор в первую очередь несет ответственность за выручку.

 

Конечно, коммерческий директор должен быть в состоянии следить за тем, чтобы у компании появлялись новые клиенты и чтобы эти клиенты были выгодными для компании.

 

Таким образом, коммерческий директор может нести ответственность за заключение выгодных сделок, но не может отвечать за прибыльность компании в целом. Ответственность за прибыльность компании, на мой взгляд, лежит на генеральном директоре.

 

В этом году, помимо работы в тренинговой и консалтинговой компании «Академия», я являюсь генеральным директором компании Yellow Pages в России.

 

Недавно я попросил нашего коммерческого директора назвать 20 ключевых потенциальных клиентов, которые еще не заключили с нами контракт, но с которыми ведутся активные переговоры. Я был сильно расстроен тем, что не получил ответа на свой вопрос.

 

Можете не согласиться со мной, но когда я был коммерческим директором (а начинал я обычным менеджером по продажам), я считал, что коммерческий директор должен уметь встречаться с ключевыми клиентами и помогать менеджерам по продажам и развитию заключать крупные сделки и решать проблемы с ключевыми клиентами. Также коммерческий директор должен четко отражать в прогнозе продаж – в какой период времени появится новый крупный клиент.

 

Каким образом коммерческий директор может эффективно выполнять свою функцию по привлечению выручки в компанию? Большая часть ответа – ПРОГНОЗ ПРОДАЖ! Что такое прогноз продаж? Недостаточно отчитаться в том, что вы уже продали. Важнее отчитаться в том, что вы намерены продать.

 

Большинство компаний отчитываются в том, что они уже продали. Это достаточно просто. Вы смотрите контракты, заключенные за определенный период, складываете суммы по данным контрактам и получаете выручку за данный период.

 

Однако, если бы вы были моим коммерческим директором, я захотел бы узнать, сколько вы собираетесь продать в следующем месяце, квартале или в следующем году. Это сделать труднее, потому что необходимо заставить ваших сотрудников прогнозировать и оценивать потенциальных клиентов.

 

Интересно, что мы только что прошли процесс составления прогноза продаж в компании Yellow Pages. После первого недельного прогноза продаж все группы продаж перевыполнили прогнозы в среднем на 40%. Скажете, отличные результаты? Не совсем. Либо торговые агенты и менеджеры не поняли цели прогноза продаж, либо поняли и сознательно заложили в прогнозе заниженные цифры.

 

Случается так, что торговый представитель почти уверен, что заключит контракт с клиентом в определенное время, но не говорит об этом своему менеджеру. Затем, когда контракт заключен, он может выставить себя героем. Я думаю, что это непрофессионально.

 

Подумайте об этом вот с какой стороны. Каждый месяц сотрудники ожидают, что компания выплатит им заработную плату. И это разумно. Точно так же компания ожидает от своего коммерческого директора, что он скажет, сколько продаст компания в следующем месяце или в любой другой период времени.

 

Я уверен, что мы в нашей компании будем составлять более точные прогнозы продаж после дополнительного обучения и при наличии соответствующего менеджмента.

 

Создание прогноза продаж, безусловно, сложный процесс. При наличии прописанной процедуры, небольшого обучения, при помощи программы Excel и почтовой программы можно создать надежную систему составления прогноза продаж. Когда я работал коммерческим директором компании «ПетерСтар», точность прогноза продаж доходила до 95%.

 

Конечно, во многом роль коммерческого директора в компании зависит от размера бизнеса и типа бизнеса, в котором работает компания. Например, в течение недолгого времени я работал в подразделении компании «Северсталь». Многие клиенты компании находились в различных городах. Таким образом, мне приходилось тратить много времени на переезды, чтобы встретиться с клиентами.

 

Но встречи с клиентами очень важны. Помните, что если вы не работаете на монопольном рынке, клиенты всегда имеют возможность выбора. Хороший коммерческий директор находит баланс между временем, которое он проводит в дороге, и временем в офисе. Не забывайте, что пока вы отсутствуете в офисе, необходим компетентный заместитель, на которого можно положиться.

 

Мне нравится, что в России, когда я был коммерческим директором, я ходил с ключевыми клиентами в баню. Очень здорово! Это то, чего коммерческие директора в Америке никогда не поймут. Хорошо работать в России!

 

Коммерческий директор несет ответственность за многие вещи. Это и обучение сотрудников, и управление сотрудниками, и поддержание хороших отношений с ключевыми клиентами, и заключение выгодных сделок.

 

Также коммерческий директор должен способствовать тому, чтобы менеджеры по продажам могли работать без чрезмерного вмешательства со стороны других подразделений, выполняющих поддерживающую функцию, таких как бухгалтерия (шучу, они тоже выполняют важную функцию). Безусловно, это интересная задача!

 

Как коммерческий директор может эффективно управлять подотчетными ему людьми? Он дает сотрудникам четкие указания. Данные указания всегда связаны с годовым бизнес-планом. Я всегда начинаю с оргструктуры, обзора должностных инструкций моих подчиненных, а также схемы комиссионного вознаграждения. Иногда обнаруживается, что система мотивации сотрудников построена таким образом, что это невыгодно для компании. Рисуя оргструктуру, я люблю помещать клиента вверху, а директора внизу схемы.

 

Я очень верю в необходимость пройтись по компании. Выйдите из своего кабинета. Посмотрите, чем занимаются сотрудники. Поговорите с ними, и вы многое узнаете про ваш бизнес.

 

Будьте справедливы по отношению к сотрудникам. Заставляйте их рисковать. Позволяйте им ошибаться, таким образом они будут учиться. Если человек занимается коммерческой деятельностью и при этом не совершает ошибок, по-моему, это означает, что он не рискует. А бизнес – это риск.

 

Что такое ключевые показатели деятельности и почему они важны?

 

Что мне не нравится в любой организации и что мне не нравилось в школе – это субъективное отношение к людям.

 

Ключевые показатели деятельности, или KPIs (Key Performance Indicators. – КомДир) позволяют объективно измерять производительность ваших сотрудников. Бывший CEO компании General Electric Джек Уэлч говорил: «Если вы не можете это измерить, вы не можете этим управлять». Старина Джек знал, о чем говорил. Ведь он начинал работать в отделе продаж…

 

Когда я был коммерческим директором компании «ПетерСтар», крупнейшего альтернативного оператора стационарной связи Санкт-Петербурга, у меня был конфликт с нашим главным бухгалтером. Один из моих лучших менеджеров по продажам заключил крупную сделку с Центральным банком России. Компания должна была выплатить ему комиссионные. Комиссионные базировались на достижении определенных показателей KPIs (количество линий, проданных за месяц, доход, принесенный в компанию за месяц).

 

Показатели KPIs были четко прописаны в должностной инструкции менеджера и в схеме комиссионного вознаграждения. Кроме того, имелось четкое описание того, как рассчитывается комиссия.

 

Главный бухгалтер не хотела выплачивать сотруднику Валерию его комиссию. Я встретился с ней и спокойно показал ей документы, описывающие необходимые KPIs, из которых ясно следовало, что Валерий заключил эту сделку. Я спросил: «Если мы не выплатим комиссию, что будут думать другие сотрудники?».

 

Главный бухгалтер уступила и согласилась выплатить комиссию. Валерий получил свои комиссионные, а «ПетерСтар» приобрел еще одного прибыльного клиента.

 

Подумайте о KPIs с другой стороны. Скажем, в соответствии с бизнеспланом выручка компании должна составить 10 млн долл. Средняя сумма одного контракта – 50 тыс. долл. Ясно, что вам необходимо заключить контракт с 200 клиентами. Затем вам нужно убедиться, что у вас есть отдел продаж, который может эти контракты заключить.

 

Существует множество KPIs, из которых вы можете выбрать те, которые важны для вас.

 

Недавно Инвестиционный банк опубликовал отчет, в котором указано, что «Вымпелком» (торговая марка «Билайн») имеет 2800 клиентов на 1 сотрудника компании, а МТС – 1800 клиентов на 1 сотрудника. Эти данные позволяют сказать, что «Билайн» работает более эффективно.

 

Однако когда я работал в компании Millicom International Cellular, генеральный директор одной из дочерних компаний снизил численность сотрудников посредством создания отдельной компании. Часть сотрудников была переведена в новую компанию, а учредители увидели снижение численности персонала.

 

Таким образом, при отслеживании KPIs необходимо быть внимательным, а также время от времени проводить проверку существующих KPIs для того, чтобы данным показателям можно было доверять.

 

Рик Мэйси,

партнер ЗАО «Академия», генеральный директор компании Yellow Pages в России

www.km.ru

Чем отличается финансовый директор от главного бухгалтера?