Функции коммерческий директор – Коммерческий директор это – Профессия коммерческий директор (функции, как стать) | должностные обязанности коммерческого директора, требования к должности

Коммерческий директор: обязанности и функцииЖенские радости

Коммерческий директор – это человек, который своими действиями мобилизует, контролирует и нацеливает персонал компании на получение максимальной прибыли. В зависимости от направления деятельности производственной или торговой организации, требования к качествам и способностям кандидата на эту должность и функциональные обязанности коммерческого директора предприятия могут незначительно отличаться.

Несмотря на значимость данной фигуры в системе управления предприятия, не всегда понятны его обязанности и функции. Чаще всего на данную должность претендуют выходцы из отдела закупок. Кто, как не менеджер по продажам, знает специфику общения с клиентами, имеет опыт заключения договоров, понимает особенности своей организации.

В общих чертах обязанности коммерческого директора ООО сводятся к следующему:

• долгосрочное и краткосрочное планирование прибыли;
• эффективное управление и контроль за выполнением текущих задач отделом продаж;
• обеспечение информацией;
• постановка задач всем отделам предприятия;
• контроль директоров подразделений;
• определение маркетинговой политики организации;
• общение с ключевыми клиентами;
• взаимодействие с акционерами и партнерами;
• контроль за исполнением обязательств и договоров своего предприятия, связанных с предпринимательской деятельностью;
• координация работы подразделений.

В зависимости от направления деятельности конкретного предприятия, приведенный выше список может дополняться или сокращаться. В любом случае претенденту на данную позицию необходимо обладать определенным набором качеств.

Обязанности и особенность занимаемого в организации места требуют от специалиста не только умения ориентироваться на результат. Способностью к принятию решений в сложной ситуации, навыком управления конфликтами, стрессоустойчивостью и лояльностью, ответственностью и честностью, креативностью и умением отстаивать собственное мнение необходимо обладать профессиональному руководителю подразделения. Особенно эти навыки нужны топ-менеджерам торговых компаний.

Одним из важных качеств является наличие харизмы, лидерских способностей. Коммерческий директор, обязанности которого конкретно прописаны в договоре найма, должен уметь увлечь команду сотрудников, стимулировать людей к активной работе. Опытные кадровики рекомендуют принимать на данную позицию профессионально зрелого человека, возрастом от 30 лет. Такой специалист, принимая взвешенные решения, сможет направлять и обучать своих подчиненных и сотрудников смежных отделов, вести их в нужном для компании направлении.

Кандидат на эту вакансию должен иметь и понимать собственные цели и задачи предприятия, среди которых главная – регулярное получение прибыли. Человек обязан обладать высоким уровнем ответственности и широтой мышления, ведь его должность связана с координацией работы всех ведущих отделов, с контролем движения денежных поступлений.

И, конечно, этому специалисту просто нельзя быть не инициативным, не коммуникабельным, безответственным и не целеустремленным.

Ответственность за финансы и экономику торговой компании

Во многих организациях обязанности коммерческого директора предприятия перекликаются с функциями финансового директора. Оба этих специалиста планируют, направляют и инспектируют закупочную, маркетинговую и финансовую деятельность компании. Любые решения и действия коммерческого директора должны иметь экономическую обоснованность, быть направлены на получение прибыли как на данный момент, так и в перспективе.

Являясь фактически первым заместителем главного лица организации буквально его «правой рукой, глазами и ушами», руководитель отдела закупок должен работать в тесном взаимодействии с руководством. Коммерческий директор, обязанности которого могут незначительно отличаться в разных компаниях, непосредственно подчиняется владельцу бизнеса или генеральному руководителю. Позиция этого топ-менеджера актуальна для компаний, в больших объемах производящих, и продающих какие-либо товары.

На предприятиях крупного масштаба коммерческому директору доверяется решать глобальные вопросы, связанные с постоянным увеличением и улучшением финансовых показателей, с разработкой, направленных на это, мероприятий.

Коммерческий директор: обязанности и функции в торговой компании

Основным делом данного сотрудника в данном случае является продвижение бренда и товаров предприятия на рынке с целью получения прибыли. Для достижения этих целей, работа организуется в нескольких направлениях:

• определение и построение маркетинговой политики;
• контроль за дебиторскими задолженностями;
• формирование планов закупок и продаж, надзор за их выполнением;
• подбор и обучение торговой команды;
• создание системы мотивации и аттестация менеджеров;
• инспекция процесса продаж;
• наблюдение за запросами клиентов.

В обязанности коммерческого директора торговой компании дополнительно входит планирование и управление ассортиментной политикой, знание логистики и основ товародвижения, взаимодействие с ключевыми, важными для предприятия, клиентами, участие в ответственных для организации переговорах.

Анализ продаж по всей ассортиментной линейке, прибыль и оборот по каждой позиции, сезонность и стабильность дохода, функции ведущего товароведа – всем этим ведает коммерческий директор. Должностные обязанности могут незначительно отличаться, в зависимости от конкретного профиля компании, но основная деятельность направлена на закрепление позиций предприятия на рынке и увеличение доходов.

Реализуя генеральную стратегию своего предприятия, коммерческий директор, обязанности которого оговорены в контракте по найму, координирует и направляет работу нескольких подразделений. Среди них:

• собственно, коммерческий отдел;
• маркетологи;
• менеджеры по продажам;
• отдел снабжения;
• логисты.

Коммерческий директор, должностные обязанности которого предписывают контролировать и направлять деятельность данных подразделений, обеспечивает их соответствующей информацией для продуктивной работы. А также данный топ-менеджер является своеобразным наставником для новых работников.

Преимуществом заместителя первого руководителя является его право представлять интересы компании на встречах с клиентами, вести переговоры. Топ-менеджер этой позиции вправе требовать и получать от рядовых работников, руководителей смежных подразделений информацию и документы, относящиеся к коммерческой деятельности фирмы. Коммерческий директор имеет привилегию принимать участие в подготовке и составлении инструкций и приказов, договоров и смет, направленных на получение дохода предприятием. Издавая распоряжения, коммерческий директор компетентен визировать и подписывать документы компании, связанные с вопросами торговли.

Проверяя деятельность собственного отдела, он, как руководитель, имеет возможность стимулировать и наказывать своих подчиненных с целью повышения эффективности их деятельности, разрабатывая и применяя различные системы мотивации.

Человек, находящийся на данной должности, вправе вносить генеральному директору предложения по привлечению к дисциплинарной и материальной ответственности руководителей и сотрудников смежных отделов (по результатам проверок).

Необходимой частью работы коммерческого директора является совершенствование кадрового состава посредством обучения сотрудников. Он организует и иногда сам проводит лекции, тренинговые мероприятия, объясняет стратегию и миссию предприятия.

В компании, специализирующейся на торговле, он ведет переговоры с партнерами, поставляющими продукцию.

Так как без рекламы «делать деньги может только монетный двор», коммерческому директору необходимо организовать правильную маркетинговую политику, уделяя этому направлению достаточное количество времени.

Одной из первостепенных задач коммерческого директора является проведение мероприятий по снижению издержек предприятия. Эта необходимость появляется после достижения компанией высокого уровня показателей прибыли.

Каким компаниям не нужна должность коммерческого директора?

Крупные предприятия, являющиеся практически монополистами в своей области, вполне могут обойтись без данной кадровой позиции. Их услуги или товары не нуждаются ни в рекламе, ни в продвижении в силу своей специфики. Коммерческий директор, обязанности которого – глобально продвигать бренд компании в условиях конкурентного рынка, в этом случае является совершенно лишним.

Маленькому же предприятию вполне может хватить обычных менеджеров по продажам. Это касается как производств, так и компаний, занимающихся исключительно торговыми операциями.

Где найти эффективного и результативного сотрудника?

К большому сожалению, руководителей коммерческого блока не готовят в учебных заведениях. Больше того, образование не является главным фактором и показателем высокого профессионализма. Главное, не наличие диплома, а обладание необходимыми качествами, навыками и компетенций. Кроме профессионального владения компьютерными программами, претендент на должность обязан иметь опыт продвижения различных товаров, знать психологию покупателей, понимать устройство и специфику механизма продаж.

Иногда специалист, вышедший из рядов простых менеджеров, может принести компании больше пользы, чем сотрудник, нанятый со стороны. Главное, чтобы кандидат владел управленческими навыками и показывал результаты по увеличению прибыли. Ведь коммерческий директор – не исполнитель, а организатор и руководитель.

prozvi.ru

Должностная инструкция коммерческого директора

Должностная инструкция коммерческого директора

1. Общие положения

1.1  Настоящая должностная инструкция определяет функциональные обязанности, права и ответственность коммерческого директора.

1.2  Коммерческий директор относится к категории руководителей.

1.3  Коммерческий директор назначается на должность и освобождается от должности в установленном действующим трудовым законодательством порядке приказом директора предприятия.

1.4  Взаимоотношения по должности:

1.4.1	Прямое подчинение	Директору предприятия.
1.4.2.	Дополнительное подчинение	−
1.4.3	Отдает распоряжения	Работникам предприятия
1.4.4	Работника замещает	Лицо, назначенное директором предприятия
1.4.5	Работник замещает	−

1. Квалификационные требования коммерческого директора:

2.1.	Образование	высшее профессиональное (экономическое, юридическое)
2.2	опыт работы	опыт работы на руководящих должностях не менее 3 лет.
2.3	знания	Коммерческое, гражданское, финансовое, налоговое, инвестиционное законодательство. Профиль, специализацию, особенности структуры предприятия. Перспективы технического и финансово-экономического развития предприятия. Порядок разработки бизнес-планов. Производственные мощности предприятия. Основы технологии производства продукции предприятия. Рыночные методы хозяйствования и финансового менеджмента. Основы бухгалтерского учета. Основные принципы финансового планирования. Перспективы инновационной и инвестиционной деятельности. Основы менеджмента и маркетинга. Порядок заключения и исполнения хозяйственных и финансовых договоров. Основы администрирования. Методы обработки информации с использованием современных технических средств коммуникации и связи, компьютеров. Экономику, организацию производства, труда и управления. Основы трудового законодательства, правила и нормы охраны труда, техники безопасности, производственной санитарии и противопожарной защиты.
2.4	навыки	−
2.5	дополнительные требования	–

1. Документы, регламентирующие деятельность коммерческого директора

3.1 Внешние документы:

Законодательные и нормативные акты,  касающиеся выполняемой работы.

3.2 Внутренние документы:

Устав предприятия, Приказы и распоряжения директора предприятия; Должностная инструкция коммерческого директора, Правила внутреннего трудового распорядка.

1. Должностные обязанности коммерческого директора

Коммерческий директор:

4.1. Осуществляет руководство финансово-хозяйственной деятельностью предприятия в области материально- технического обеспечения, сбыта продукции (продажи товаров, оказания услуг).

4.2. Координирует разработку и составление перспективных и текущих планов материально-технического обеспечения и сбыта продукции (продажи товаров, оказания услуг), финансовых планов.

4.3. Организует руководство материально-техническим снабжением предприятия, деятельностью по хранению, транспортировке и сбыту продукции (продаже товаров, оказанию услуг).

4.4. Координирует разработку нормативов и стандартов материально-технического обеспечения (запасов материально-технических ресурсов), стандартов качества продукции (товаров, услуг), хранения готовой продукции (товаров), нормативов запасов готовой продукции (товаров).

4.5. Руководит разработкой мер по ресурсосбережению, совершенствованию нормирования запасов, улучшению экономических показателей, повышению эффективности деятельности предприятия, укреплению финансовой дисциплины.

4.6. Осуществляет координацию разработки маркетинговой стратегии.

4.7. Дает рекомендации и консультации менеджерам и специалистам по финансовому планированию, сбыту, продаже; контролирует их работу.

4.8. Обеспечивает своевременное составление сметно-финансовых и других документов, расчетов, отчетов о выполнении планов материально-технического снабжения, по сбыту готовой продукции (продаже товаров), финансовой деятельности.

4.9. Визирует бюджет предприятия на операционный год и управляет им.

4.10. Организует систему учета всех финансовых операций, подготовку финансовой отчетной документации.

4.11. Дает заключение по возможности финансирования и реализации проектов, предложенных подразделениями предприятия и одобренных финансовым подразделением.

4.12. Осуществляет контроль за финансовыми и экономическими показателями деятельности предприятия, расходованием финансовых средств.

4.13. Проводит переговоры от имени предприятия с контрагентами предприятия по хозяйственным и финансовым сделкам, заключает от имени предприятия хозяйственные и финансовые договоры, обеспечивает выполнение договорных обязательств.

4.14. Участвует от имени предприятия в ярмарках, торгах, на биржах, выставках по рекламе и реализации продукции (товаров, услуг).

4.15. Обеспечивает своевременную выплату заработной платы работникам предприятия.

1. Права коммерческого директора

Коммерческий директор имеет право:

5.1. Представлять интересы предприятия во взаимоотношениях с государственными органами, сторонними организациями и учреждениями по коммерческим вопросам.

5.2. Устанавливать служебные обязанности для подчиненных работников.

5.3. Запрашивать от структурных подразделений предприятия информацию и документы, необходимые для выполнения его должностных обязанностей.

5.4. Участвовать в подготовке проектов приказов, инструкций, указаний, а также смет, договоров и других документов, связанных с решением коммерческих вопросов.

5.5. Взаимодействовать с руководителями всех структурных подразделений по вопросам финансово-экономической деятельности предприятия.

5.6. Визировать все документы, связанные с финансово-экономической деятельностью предприятия (планы, прогнозные балансы, отчеты, пр.).

5.7. Знакомиться с документами, определяющими его права и обязанности по занимаемой должности, критерии оценки качества исполнения должностных обязанностей.

5.8. Вносить на рассмотрение руководства предложения по совершенствованию работы, связанной с предусмотренными настоящей инструкцией обязанностями.

5.9. Требовать от руководства предприятия обеспечения организационно-технических условий и оформления установленных документов, необходимых для исполнения должностных обязанностей.

1. Ответственность коммерческого директора

Коммерческий директор несет ответственность:

6.1. За ненадлежащее исполнение или неисполнение своих должностных обязанностей, предусмотренных настоящей должностной инструкцией, — в пределах, определенных действующим трудовым законодательством Украины.

6.2. За правонарушения, совершенные в процессе осуществления своей деятельности, — в пределах, определенных действующим административным, уголовным и гражданским законодательством Украины.

6.3. За причинение материального ущерба — в пределах, определенных действующим трудовым и гражданским законодательством Украины.

1. Условия работы коммерческого директора

7.1. Режим работы коммерческого директора         определяется в соответствии с Правилами внутреннего трудового распорядка, установленными в предприятии.

7.2. В связи с производственной необходимостью коммерческий директор может направляться в служебные командировки (в т.ч. местного значения).

7.3. Для решения оперативных вопросов коммерческого директора может выделяться служебный автотранспорт.

1. Условия оплаты труда

Условия оплаты труда коммерческого директора   определяются в соответствии с Положением об оплате труда персонала.

9 Заключительные положения

9.1   Настоящая Должностная инструкция составлена в двух экземплярах, один из которых хранится у Предприятия, другой — у работника.

9.2   Задачи, Обязанности, Права и Ответственность могут быть уточнены в соответствии с изменением Структуры, Задач и Функций структурного подразделения и рабочего места.

9.3   Изменения и дополнения в настоящую Должностную инструкцию вносятся приказом генерального директора предприятия.

Руководитель структурного подразделения
		(подпись)	(фамилия, инициалы)
СОГЛАСОВАНО:
Начальник юридического отдела
(подпись)	(фамилия, инициалы)
00.00.0000
С инструкцией ознакомлен:
		(подпись)	(фамилия, инициалы)
		00.00.00

trudova-ohrana.ru

обязанности и функции. Функциональные обязанности коммерческого директора торговой компании

обязанности на предприятии и последствия их невыполнения

Обязанности коммерческого директора на предприятии прописаны в его должностной инструкции и трудовом договоре. Последствия их неисполнения, как и подрыв авторитета руководителя, негативно отражаются на работе предприятия.

Из статьи вы узнаете:

Коммерческий директор выполняет оперативную, консультативную, координационную и финансовую работу, в его обязанности входит административно-хозяйственное руководство предприятием в целом или его структурными подразделениями.

Скачайте документы по теме:

Основные функции и обязанности коммерческого директора:

• определение приоритетов коммерческой деятельности,
• менеджмент всех отчетных функций,
• управление договорной и контрактной работой,
• создание эффективной организационной структуры предприятия,
• бюджетное планирование,
• руководство работой по разработке стратегии маркетинга предприятия,
• руководство подотчетным персоналом,
• руководство менеджерами по сбыту продукции, услуг.

Скачайте документы по теме:

Последствия неисполнения коммерческим директором своих обязанностей

Рассмотрим последствия неисполнения обязанностей коммерческого директора торговой компании на следующем примере. Можно ли уволить коммерческого директора за утрату доверия, если он заключил заведомо невыгодную сделку?

Самое главное – выяснить, считается ли коммерческий директор работником, который непосредственно обслуживает денежные и товарные ценности. Согласно пункту 7 статьи 81 ТК РФ, только с таким работником компания вправе расторгнуть трудовой договор по основанию «утрата доверия». Разумеется, если есть основание для этого – «совершение виновных действий работником».

Самым убедительным доказательством того, что бывший управленец обслуживал денежные и товарные ценности, для суда послужит договор о полной материальной ответственности (ст. 244 ТК РФ). Если же такого договора Вы с бывшим топ-менеджером не заключали, посмотрите трудовой договор и должностную инструкцию бывшего коммерческого директора, где прописаны основные обязанности коммерческого директора. Возможно, там есть положения, указывающие на то, что он имел дело с денежными и товарными ценностями.

Читайте по теме в электронном журнале

Если же и в этих документах нет таких положений, Ваша позиция для увольнения будет более шаткой. Коммерческий директор может заявить, что только управлял, а сам доступа к деньгам и товарам не имел. Тогда Вам останется доказывать обратное только с помощью свидетелей, что непросто.

Чтобы понять, занимается сотрудник обслуживанием денежных и товарных ценностей или нет, надо выяснить, какой смысл вкладывается в это выражение. Как следует из постановления Пленума Верховного Суда РФ от 17 марта 2004 года № 2, под обслуживанием денежных и товарных ценностей понимается то, что сотрудник выполняет с этими ценностями такие операции:

• прием,
• хранение,
• транспортировку,
• распределение,
• приобретение,
• перемещение,
• отпуск третьим лицам (продажа).

Заключен с этим сотрудником договор о полной материальной ответственности или не заключен, не является решающим фактором.

Обязательно получите объяснительную записку от коммерческого директора. Только на основании письменного объяснения, которое сотрудник предоставил по поводу своего противоправного действия, компания может применять к нему меры дисциплинарного взыскания (ст. 193 ТК РФ). Если у Вас нет ни объяснительной записки, ни акта о том, что работник не предоставил ее, Ваша позиция в случае судебного разбирательства будет слабее.

Нужен документ, из которого ясно, по каким ценам бывший коммерческий директор мог заключать сделки. Например, письменное распоряжение гендиректора либо доверенность на совершение сделки, оформленная на коммерческого директора. Может быть, есть прейскурант цен и допустимые размеры скидок. Если под ним стоит подпись бывшего коммерческого директора, значит, он ознакомлен с этим документом. Используйте этот факт для доказывания, что бывший коммерческий директор не выполнил распоряжение руководителя компании и совершил дисциплинарный проступок.

Читайте также:

Соберите докладные записки о том, что сделка вредит интересам компании. Пусть ее напишет тот, кто первым обнаружил, что договор, заключенный коммерческим директором с клиентом, заведомо невыгоден компании и что в нем занижены цены. Это может быть, к примеру, сотрудник бухгалтерии (через него проходят документы), или заместитель коммерческого директора, или заместитель генерального директора. Такая докладная (служебная) записка будет служить лишним доказательством того, что коммерческий директор допустил нарушение своих должностных обязанностей.

Создайте комиссию, которая по приказу гендиректора проведет расследование случившегося. В эту комиссию включите таких специалистов, которых не обвинить в некомпетентности и заинтересованности:

• сотрудника службы безопасности,
• бухгалтера,
• HR-менеджера,
• руководителя отдела логистики.

Можно ли оформить совместителя на должность коммерческого директора на неполную ставку и какие должностные обязанности указать в трудовом договоре?

Ненормированный рабочий день – особый режим работы (ст. 101 ТК РФ). Суть его в том, что отдельные работники могут при необходимости по распоряжению работодателя эпизодически привлекаться к выполнению своих трудовых функций за пределами продолжительности рабочего времени, установленной для них. Теперь посмотрим, как это сочетается с совместительством.

Трудовой кодекс определяет, сколько должны работать совместители – не больше четырех часов в день (ст. 284 ТК РФ). Следовательно, для этой категории сотрудников закреплена строгая продолжительность рабочего дня. А значит, установить ненормированный рабочий день для совместителей нельзя.

Скорее, речь нужно вести о совмещении должностей (ст. 60.2 ТК РФ): если сотрудник дал письменное согласие, то в течение рабочего дня (смены) е

legion-development.ru

Коммерческий директор

Вас назначили коммерческим директором? Начальником сбыта?
Тогда стоит познакомиться с видением этой должности со стороны западных и отечественных специалистов по маркетингу.
Что такое «коммерческий директор», с чем его «едят» и как вообще организовать службу маркетинга на предприятии — содержание данного раздела.

Коммерческий директор

Какова роль коммерческого директора, человека управляющего в основном системой сбыта предприятия, в успешной и эффективной работе всей фирмы?

Что приносит успех фирме? Успех в руководстве сбытом.

Или, как сейчас модно говорить — маркетингом. Однако, тут есть маленькая, но очень важная деталь — неважно, как вы будете называть деятельность по реализации вашей продукции или услуг, важно, чтобы вы понимали — маркетинг или сбыт не существуют как отдельные сущности. ВСЯ фирма, все предприятие существует только и исключительно для сбыта — для продажи своего продукта и получения прибыли.

Теоретики, которые пытаются рассматривать сбыт (остановимся на этом коротком и емком слове, вместо корявого «маркетинга»), как отдельную функцию или подразделение, предназначенные для реализации «неважно чего», просто несколько оторвались от реальности или не понимают работы всей системы в целом. И забивают людям головы абсолютно неверными умствованиями, в итоге.

Хуже них только «практики» — директора и владельцы предприятий, искренне считающие, что главное «выпустить» продукт, и побольше, а вот сбывать его должны отдельно выделенные и специально обученные люди. К сожалению, в России, таких неграмотных управленцев и владельцев бизнеса, еще видимо-невидимо. В их среде даже распространены мифы и легенды о «торговцах от бога» — дескать, главное найти и поставить такого торговца «на сбыт» в своей фирме, и он продаст все, что угодно, и все, что мы сможем «наклепать» (сварить, вырастить, выпустить, оказать и т.п.)

Это бред. В двух словах — фирма начинается со сбыта, им же и заканчивается. Именно сбыт должен определять — зачем, что, когда, как и сколько следует выпустить, чтобы это можно было продать и соответственно заработать.
Фирмы в которых высшее руководство этого не понимает, долго не живут. К счастью. Для других.

Итак, — главное это сбыт. А как организовать этот сбыт? И кто должен им руководить, если не «торговец», пусть и не от бога?

Что определяет успех в руководстве сбытом?

Можно сказать, что, прежде всего, успех администратора, руководящего сбытом, зависит от умения исключительно проницательно оценивать людей. Товарооборот фирмы, положение на рынке и даже ее прибыли во многом зависят от того, насколько умело заведующий сбытом может руководить людьми и воздействовать на них. Кроме того, н обязан обладать способностью чувствовать отношение покупателей, их желания, предугадывать, какому товару будет отдано предпочтение.

Второе качество управляющего сбытом заключается в умении правильно понимать и оценивать различные факторы, которые лежат в основе определения политики сбыта. Это значит, что он должен разбираться в методах исследования изделий, в ценообразовании, упаковке, коммерческой тактике, а также в рекламе и торговой технике. Далее, он должен уметь использовать эти факторы при разработке твердой программы сбыта, которую будут выполнять его менеджеры и другие работники предприятия.

В-третьих, квалифицированный администратор, управляющий сбытом должен быть человеком, который знает, как использовать различные специальные службы фирмы. Он прекрасно знает, что учет, закупки, контроль качества, упрощение трудовых процессов и другие аналогичные функции играют решающую, хотя и косвенную роль в сбытовой деятельности.
Отсюда следует, что он не должен колебаться использовать все ресурсы своего предприятия в стремлении максимально увеличить сбыт и одновременно снизить торговые издержки.
Фактически, именно он определяет задачи и планы производства и всех подразделений фирмы, и контролирует их исполнение, с целью обеспечения реализации товара и получения прибыли.

Коммерческий администратор

Такие титулы, как «коммерческий директор», «директор по маркетингу» или «вице-президент по коммерческим вопросам», уже само собой разумеющиеся должности в организационных схемах и крупных корпораций и маленьких фирм. (Хотя, многие еще «социалистические» фирмы по прежнему считают «начальника отдела сбыта» фирмы — главным ответственным за сбыт).

Администратор в том смысле, в котором мы будем пользоваться этим термином, определяет политику и следит за ее осуществлением. Он имеет власть устанавливать, что должно быть сделано, кем и как. Он решает, сколько может быть истрачено, где и кем. Он определяет цели и методы достижения их. Он направляет работу одного из главных отделов компании таким образом, чтобы этим отделом вносился определенный вклад в достижение общей цели компании.
Фактически, именно его и называют коммерческим директором, директором по сбыту и еще десятком других «звучных титулов». (Правда, не всегда верных)
Так и договоримся — администратор — это высший руководитель управляющий всеми вопросами сбыта.

Менеджер является орудием администратора. Он работает в пределах политики, определенной администраторами, и добивается выполнения работы другими людьми. Он руководит деятельностью своих подчиненных (если они есть). Менеджер — он же «торговый агент» и «девочка на телефоне» — таковы причуды современной бизнес терминологии.

Эти определения условны. Они не относятся к тем главным менеджерам, которые почти единолично управляют большими корпорациями. Они также не относятся к младшим администраторам, действующим в роли проводников идей своих начальников. Эти определения являются условными еще и потому, что они касаются только слов, а руководство имеет дело с людьми и их деятельностью.

Главное лицо в руководстве коммерческой деятельностью

Несколько лет назад промышленники зависели от своих сбытовых организаций в реализации той продукции, которую могли выпустить их фабрики. Диктовать же производству, что выпускать, было бы слишком большой ересью для руководителя сбыта, чтобы о ней можно было думать всерьез.
Однако в последние десятилетия стало очевидным, что соображение о том, ЧТО предприятие может производить, является второстепенным.

Что важнее всего для прибыльного производства? — это прежде всего знание того, в чем нуждается покупатель и что он будет покупать. Общее руководство коммерческой деятельностью обеспечивает двустороннюю связь между предприятием и потребителями.

Руководство коммерческой деятельностью за последние 20 лет вышло из «детского возраста». Прежние функции отдела сбыта, ряда штатных отделов и комитетов высшего руководства сосредоточиваются теперь в коммерческом отделе под управлением руководителя высокого ранга, обычно вице-президента фирмы, который носит звание коммерческого директора.

Обязанности коммерческого директора

. Коммерческие функции представляют собой замкнутую петлю. Они начинаются с потребителей и кончаются ими. Они включают планирование, администрирование и контроль за пятью основными операциями:

— определение потребностей людей в области определенной продукции;
— определение возможностей фирмы удовлетворить эти потребности с учетом политики и целей фирмы;
— планирование производства определенной продукции для удовлетворения этих потребностей с учетом экономически возможного производства;
— вызов у потребителей ассоциации их потребностей с производимой продукцией;
— активный сбыт продукции с разумной прибылью.

Каждая из этих взаимосвязанных операций играет важную роль в достижении главной цели фирмы. Это делает необходимым, чтобы политика, положенная в основу этих операций, определялась администратором с постоянным учетом общей политики и целей фирмы.
Администратор сбыта теперь — это человек с более широким кругозором и большей ответственностью, чем когда-либо в прошлом.
Коммерческий директор и его персонал, включая сбытовой персонал, работают согласованно, как одно подразделение.
Как части комплекса коммерческой деятельности сбыту не приходится сейчас вести «бои» с производством, финансами и высшим руководством. (На нормальных, современных предприятиях. Хотя можно привести сотни примеров, когда дело обстоит ровно наоборот)

Цель коммерческой деятельности — реализация

Руководство коммерческой деятельностью включает более широкую область, чем просто руководство сбытом. Но рациональная организация сбыта — люди, занятые сбытом продукта (или определенного вида услуг), все еще является основой прибыльного ведения дела.
Успех или неудача торговых менеджеров или их руководителей на любом — уровне служат конечной мерой успеха или неудачи фирмы.

Не всякий человек, преуспевающий в сбыте, то есть в продаже товаров непосредственно покупателям, обязательно сделает успехи в управленческой работе — это правда. Но человек, который является одновременно и хорошим торговым агентом, и хорошим менеджером, гораздо быстрее найдет путь к административному руководству, чем «профессиональный» руководитель незнакомый с реализацией товаров и услуг.

Основные ошибки коммерческого директора

Коммерческий отдел является одним из самых главных сегментов фирмы, который толкает её к росту, развитию и повышению прибыли. Если руководитель такого отдела допускает много ошибок, это может негативно отразиться на финансовом положении всей компании.

Рассмотрим основные ошибки руководителей «продажников» и методы их профилактики.

Ошибка № 1. Делает всё самостоятельно

Все руководители отделов по продажам ежедневно решают множество важных вопросов, которые влияют на работу фирмы. Они планируют, проводят важные переговоры, готовят рекламные акции и т.п. В такого плана работах ошибка может стоить многого, поэтому директора часто бояться делегировать выполнение этих работ другим сотрудникам. В результате — коммерческие директора часто бывают перегружены.
Как решить проблему? Сразу объясните директору по продажам, что лично выполнять всю работу он должен только первые 2-3 месяца, потом же рутинные задачи нужно перекладывать на подчинённых.
Необходимо провести анализ работы директора и понять, какие задачи занимают у него больше всего времени в течение дня, оценить их по степени важности для фирмы. На основании этого анализа выявить задачи, которые он должен выполнять лично, и задачи, которые подлежат делегированию.

Хотя, если этот анализ не сделан коммерческим директором и его приходится делать высшему руководству фирмы, то стоит задуматься о степени его служебного соответствия.

Ошибка № 2. Отказ от «полевых» работ

Часто коммерческие директора отказываются работать вне офиса, объясняя это тем, что много управленческой работы в отделе. Однако, без вовлечения в среду директор по продажам перестаёт ориентироваться в рынке, в клиентах, и, как следствие, делает ошибки при формировании плана продаж.
Как решить проблему? Коллегиально утвердите график, когда руководитель должен посещать торговые точки. Примерно 1-2 раза в неделю он должен отправляться «в поля». Обязательно обсуждайте результаты поездок. Фирмы, в которых руководитель лично посещает торговые точки, функционируют намного эффективнее.

Ошибка № 3. Бездумные скидки

На коммерческого директора (да и на любого продажника) всегда давит план. Часто в погоне за удачной продажей, директора соглашаются предоставить клиенту скидку, совершенно забыв о прибыли.
Как решить проблему? Необходимо разработать систему скидок, акций и ценовую политику для каждого участка базы клиентов. Утвердите прайс-листы и ознакомьте с ними всех менеджеров по продажам. Отступления от прайсов необходимо согласовывать непосредственно с директором. Так же, стоит в систему мотивации продажников включить оценку прибыльности сделки. Премия должна зависеть не только от объёма продаж, но и от наценки.

В целом же, коммерческий директор, коммерческий администратор, начальник отдела продаж и тому подобное, как ни назовите, очень важное, но все-таки, далеко не первое лицо в фирме. И это не надо забывать ни ему, ни директору, которому он подчинен по структуре предприятия.
Директору, — в первую очередь.

delo4y.ru