Должностные обязанности коммерческого директора: функции и навыки
В первую очередь, коммерческий директор отвечает за все вопросы, связанные с клиентами и основной прибылью фирмы. Но всегда возникает путаница по поводу должностных обязанностей коммерческого директора.
Дело в том, что в различных компаниях, коммерческие директора выполняют разные функции. Также, очень часто путают две разные должности – коммерческий директор и директор по продажам. Максимальный сегмент, где может работать коммерческий директор — это одновременное управление службами продаж, логистики, закупок и маркетинга. Также часто думают, что в обязанности коммерческого директора входит только управление отделом продаж.
↑ к содержанию
Где могут потребоваться навыки коммерческого директора
На сегодняшний день, свободных вакансий на эту должность очень много, но и требования к коммерческому директору не маленькие. Вся специфика вакансий на эту должность заключается в том, что они открыты очень долгое время. С этого следует вывод, что сам поиск и дальнейший отбор кандидатов проходит очень долго. Также вакансия очень часто свободны из-за того, что новые коммерческие директора не могут долго продержаться на своем месте (до года работы). Все это связано со сложностью построения взаимоотношений с учредителями компании.
Чаще всего, вакансия коммерческого директора открыта в слабо структурированных компаниях в России. Причина состоит в том, что у подобных компаний до этого момента никогда не было коммерческих директоров. Объем операций внутри компании набирает объемов и управление компанией тем же методами становиться практически неэффективным. В итоге, владельцы компании пытаются повысить уровень эффективности компании за счет привлечения опытных менеджеров и коммерческих директоров.
Также случается так, что за все время существовании компании у неё был только один коммерческий директор, который являлся одним из учредителей компании или работник, который работал с начала открытия фирмы, и потом был повышен в должности до генерального директора и теперь требуется новый коммерческий директор. В этом случае, будут предъявлены жесткие требования к новому кандидату – грамотность управления, новые методы для достижения поставленной цели.
Если речь идет о структурированных компаниях, то в этом случае настроение или личные симпатии будут играть меньшую роль, чем уровень профессионализма. В таком положение, коммерческий директор – это человек, который выполняет четко прописанный функции в структуре бизнес-процессов компании.
Чаще всего, какие-либо четкие требования к образованию или навыкам существуют только у западных компаний. Что касается российских компаний, то они просто хотят найти «волшебника». То есть, им нужен человек, который придет и лично сам решит все проблемы и подымет компанию на новый уровень.
↑ к содержанию
Основные обязанности коммерческого директора
К основным обязанностям этой должности относятся следующие пункты:
- Коммерческий директор должен организовать руководство материально-техническим снабжением предприятия, а также заниматься деятельностью по хранению, транспортировке и дальнейшему сбыту продукции.
- Директор должен координировать разработку и составлять перспективные планы материально-технического обеспечения и последующего сбыта продукции.
- Управляет разработкой всех нормативов и стандартов качества изготовленной продукции.
- Рекомендует менеджерам отделов и специалистам финансового отдела дальнейшие стратегии развития. Контролирует их качество работы.
- Ответственен за своевременную сдачу сметно-финансовых документов, расчетов, отчетов о выполнение поставленного плана.
- Следит за финансовыми и экономическими показателями и расходованием финансовых средств
- Ответственен за переговоры от имени компании с различными контрагентами компании по любым хозяйственным или финансовым мероприятиям
- Выступает от компании на торгах, биржах, рекламных кампаниях и прочих мероприятиях
Также стоит отметить (как мы говорили выше), в некоторых компаниях обязанности коммерческого директора могут отличаться. В список его обязанностей также может входить:
- Разработка плана по продвижению нового товара или услуги
- Обсуждение бюджета и его расчет совместно с генеральным директором
- Контролировать все каналы дистрибуции
- Создание программы по материальной мотивации сотрудников предприятия
- Принимать участие в создании новой кадровой политики фирмы
- Осуществлять контроль отчетности по продажам
- Проводить переговоры с клиентами
- Разрабатывать новые методы ценовой политики
- Принимать окончательные решения по рекламным кампаниям
Здесь стоит отметить, что если человек устраиваться на эту должность в иностранную компанию, то у него могут потребовать следующее:
- Диплом МВА
- Владеть английским языком на хорошем уровне
- Иметь опыт руководящей должности не менее, чем пять лет
↑ к содержанию
Функции коммерческого директора
Как мы уже поняли, основными задачами коммерческого директора является организация и направление деятельности всех подразделений, который находятся в его сегменте. Стоит сказать, что его обязанности непосредственно зависят от специфики отрасли компании размеров организации.
В процессе своей работы, коммерческий директор взаимодействует с различными руководителями разных отделов компании. В этот список могут входить: бухгалтерия, отдел маркетинга, ИТ, логическая служба, финансовый отдел. Чаще всего, основными функциями этой должности является совместное стратегическое планирование с разными отделами, формирование маркетинговой, ценовой, финансовой, кадровой политики. Также он обязан контролировать реализацию товара и планировать дальнейшие продажи. В его функции входит мониторинг конкурентной среды и рынка товаров и услуг. Коммерческий директор также должен расширять и контролировать все связи с поставщиками и формировать бюджет всего коммерческого блока.
↑ к содержанию
Личные навыки коммерческого директора
Здесь стоит рассказать подробней, поскольку личные качества это один из ключевых моментов при выборе человека на эту должность. Личные качества коммерческого директора должны включать в себя особый стиль управления, делегирование полномочий, и навыки взаимодействия с работниками компании. Естественно, от такой должности требуется высокий уровень коммуникабельности и умение правильно управлять персоналом. Любую компанию будут интересовать люди, которые имеют общеуправленческие навыки и способность организовать прогнозирование и бюджетирование.
Не смотря на вышесказанное, у каждой компании свои критерии, по которым оцениваются личные качества коммерческого директора. Все будет непосредственно зависеть от нынешних целей компании и от периода её развития. Так, все зависит от жизненного цикла, на котором сейчас находится организация. В зависимости от этого меняются требования не только к руководящим должностям, но и ко всем сотрудникам фирмы. Мы расскажем о каждом жизненном цикле компании, и какими личными качествами должен обладать коммерческий директор на каждом из циклов.
↑ к содержанию
Начальный этап развития
У человека должен быть успешный опыт в построении бизнес-моделей компаний «с нуля». Он должен уметь формировать новую опытную команду. Среди личных качеств, в этот период, будет цениться новаторство, креативность, жесткость в решениях, структурированность. На этом этапе, коммерческий директор должен уметь быстро и качественно принимать необходимые решения. Обладать объективной точкой зрения для борьбы с конкурентами.
↑ к содержанию
Расцвет компании
В этот период продажи растут, уже есть идеи на будущие периоды в общерыночных тенденциях и планы по развитию в организационном плане. В этом случае, владельцам компании чаще всего нужен человек с успешным опытом работы в структурированных компаниях, у которого есть не малый опыт оптимизации всех бизнес-процессов. В этом периоде, директор должен уметь быстро и грамотно делегировать полномочия и обладать методичным подходом к любым проблемам. Уже на этой стадии больше ценится тщательность и системность в выполнение работы. Необходимо глубоко прорабатывать каждую проблему, чтобы найти наиболее эффективное и менее затратное решение. На таком этапе, директор должен придерживаться нормативных установок и быть настроенным на системное продвижение цели.
Из основных навыков и качеств к нему подойдут гибкость, лояльность, аналитические способности, самоорганизация, стрессоустойчивость, навыки по управлению конфликтными ситуациями, умения оказывать свою точку зрения.
↑ к содержанию
Совет для тех, кто ищет коммерческого директора
Перед тем, как выбрать достойного кандидата, не спугнуть настоящего профессионала неправомерными ожиданиями, лучше всего изначально поставить себя на место коммерческого директора и в голове прожить хотя бы один его рабочий день. Вы должны четко понимать, чего Вы хотите от этого человека. Могут возникнуть иллюзии по поводу того, сколько должен успеть сделать коммерческий директор за один рабочий день. Поэтому подобная практика Вам не помешает.
И самое главное для учредителя или генерального директора компании четко определить для себя следующие параметры, которые будут переданы коммерческому директору: уровень свободы, полный круг его полномочий, какие ресурсы будут ему доступны. После того, как Вы выполните все предложенные нами советы, Вам станет намного легче определиться с кандидатурой на эту ответственную должность.
Должностные обязанности коммерческого директора
4.8 (95%) 4 голос(ов)Понравился материал? Поделись с друзьями.
finkontrol.com
ДИРЕКТОР КОММЕРЧЕСКИЙ — это… Что такое ДИРЕКТОР КОММЕРЧЕСКИЙ?
- ДИРЕКТОР КОММЕРЧЕСКИЙ
-
Экономика и право: словарь-справочник. — М.: Вуз и школа. Л. П. Кураков, В. Л. Кураков, А. Л. Кураков. 2004.
- ДИРЕКТОР ИСПОЛНИТЕЛЬНЫЙ
- ДИРЕКТОР ПРОЕКТА, ПРОГРАММЫ
Смотреть что такое «ДИРЕКТОР КОММЕРЧЕСКИЙ» в других словарях:
Директор Коммерческий — директор, занимающийся направлениями деятельности, связанными со снабжением, сбытом и хозяйственно финансовой деятельностью компании. Словарь бизнес терминов. Академик.ру. 2001 … Словарь бизнес-терминов
директор коммерческий — Один из руководителей предприятия, фирмы, ведающий продажей и сбытом продукции, торговлей, закупкой товаров. [http://www.lexikon.ru/dict/buh/index.html] Тематики бухгалтерский учет … Справочник технического переводчика
ДИРЕКТОР КОММЕРЧЕСКИЙ — директор, занимающийся направлениями деятельности, связанными со снабжением, сбытом и хозяйственно финансовой деятельностью компании … Энциклопедия трудового права
ДИРЕКТОР, КОММЕРЧЕСКИЙ — один из руководителей предприятия, фирмы, ведающий продажей и сбытом продукции, торговлей, закупкой товаров … Большой бухгалтерский словарь
ДИРЕКТОР, КОММЕРЧЕСКИЙ — заместитель директора предприятия или организации, ведающий снабжением, сбытом и другими видами хозяйственно финансовой деятельности предприятия … Большой экономический словарь
Коммерческий Директор — См. Директор коммерческий Словарь бизнес терминов. Академик.ру. 2001 … Словарь бизнес-терминов
Директор (руководитель) — Директор (англ. direct «направлять», мн. ч. директора) управляющий, руководитель компании, предприятия. Традиционно директор высшая должность в предприятии, наделённая полномочиями выбора стратегии развития компании,… … Википедия
Директор — У этого термина существуют и другие значения, см. Директор (значения). Директор (от лат. dirigere, directum от di и regere «управлять»[1], мн. ч. директора[2]) управляющий, руководитель компании, предприятия.… … Википедия
КОММЕРЧЕСКИЙ ДИРЕКТОР — один из руководителей предприятия, фирмы, ведающий продажей и сбытом продукции, торговлей, закупкой товаров. Райзберг Б.А., Лозовский Л.Ш., Стародубцева Е.Б.. Современный экономический словарь. 2 е изд., испр. М.: ИНФРА М. 479 с.. 1999 … Экономический словарь
Коммерческий директор — КОММЕРЧЕСКИЙ, ая, ое. Толковый словарь Ожегова. С.И. Ожегов, Н.Ю. Шведова. 1949 1992 … Толковый словарь Ожегова
dic.academic.ru
обязанности, требования и личностные качества
Коммерческий директор является одной из ключевых и значимых фигур в системе управления каждого предприятия. В то же время единого понимания, чем он должен заниматься, не существует.
Следует сказать, в некоторых организациях обязанности коммерческого директора предполагают руководство маркетингом, продажами, закупками, рекламой, поэтому должность может порой звучать иначе, к примеру, директор по продажам и маркетингу. В других компаниях такое подразделение, как маркетинг, ему не подчиняется. Если говорить о небольших организациях, то такой должности, как правило, в них нет. Там просто набирают отдельных руководителей для различных подразделений, в то время как должностные обязанности коммерческого директора может взять на себя руководитель.
Стоит отметить, коммерческий директор подчиняется напрямую главе компании. Эта должность играет решающую роль в подготовке, а также реализации стратегий, направленных на развитие предприятия.
В большинстве случаев, задачи, которые относятся к сфере продаж, решает коммерческий директор. Обязанности его предполагают разработку плана продаж, его выполнение, а также курирование системы сбыта, логистики и маркетинга. Он должен к тому же постоянно поддерживать контакты с акционерами.
В том случае, если деятельность конкретной компании заключается в производстве, то, в первую очередь, коммерческий директор отвечает за закупки материалов, поставки, логистику, транспорт, а также за отношения с поставщиками. Если говорить о крупных структурированных организациях, то эти 3 направления контролируются линейными отдельными директорами, во главе которых стоит коммерческий директор.
Обязанности
Как было отмечено выше, должность коммерческого директора весьма многогранна, поэтому в его обязанности могут входить следующие направления:
Совместно с акционерами и генеральным директором – разработка плана работы (текущего и перспективного) организации, обеспечение эффективного использования всех ресурсов.
Разработка стратегий, поиск новых возможностей для успешного развития компании на рынке.
Определение политики торговли компании на основе анализа рынка и прошлых показателей продаж, определение географических областей работы фирмы, внедрение новейших стратегий продаж.
Коммерческий директор, обязанности которого довольно разносторонние, также отвечает за создание и эффективное обучение команды продавцов.
Руководство отделом продаж, выбор каналов сбыта, управление дилерской сетью.
Совместно с подразделением маркетинга коммерческий директор обязан также разрабатывать ассортиментную и ценовую политику, разнообразные программы, которые способны повысить продажи компании. Успешная реализация этих политик и программ тоже возлагается на коммерческого директора.
Организация логистики – упаковка, склады, доставка и так далее. Планирование и прогнозирование будущих потребностей, а также создание структуры для эффективной доставки товаров, поиск поставщиков складских и транспортных услуг.
За бесперебойное сотрудничество с поставщиками, за коммерческие закупки, выбор услуг и поставщиков, а также за всю координацию вопросов поставок отвечает коммерческий директор. Обязанности его предполагают и соучастие в разработке бюджета организации на финансовый год.
Личностные качества
Кандидат на такую высокую должность, как коммерческий директор, обязанности которого предполагают постоянный контакт с людьми, должен обладать определенными личностными качествами. А именно:
Умение взаимодействовать с людьми, коммуникабельность.
Качества организатора и лидера.
Стратегическое мышление.
Высокая работоспособность.
Умение работать с цифрами и иными данными, аналитические способности.
Мобильность, способность принимать решения оперативно.
Ответственность, инициативность, ориентированность на результат.
Высокая устойчивость к стрессовым ситуациям.
Стремление к саморазвитию и росту.
fb.ru
Какие должностные и функциональные обязанности должен исполнять коммерческий директор?
Коммерческий директор – это ключевая и очень значимая фигура в системе управления каждого отдельного предприятия. Для многих остается загадкой, какие именно обязанности составляют рабочий день коммерческого директора.
В небольших компаниях зачастую отсутствует такая должность, но в больших компаниях она есть: коммерческий директор подчиняется непосредственно главе компании.
В маленьких же компаниях просто набирают отдельных руководителей для разных подразделений, а обязанности коммерческого директора на себя может взять руководитель компании или его заместитель.
Если говорить обобщенно о должности коммерческого директора, то стоит отметить, что эта должность играет решающую роль в подготовки и реализации разных важных стратегий компании, которые направлены на развитие предприятия.
Чаще всего задачи, касающиеся сферы продаж, решает именно коммерческий директор. Его обязанности составляют разработка плана по продажам, а также курирование этого плана, поиска недочетов в созданной стратегии.
Логистика, маркетинг, общение с акционерами также входят в компетенцию коммерческого директора. Если предприятие крупное, то коммерческий директор контролирует работу директоров подразделений.
Функциональные обязанности директора
Обязанности коммерческого директора прописаны в Уставе любой компании, и любой директор следует им.
Разработка стратегии компании. Главнейшая обязанность – это определение позиции компании на рынке, коммерческий директор также занимается курированием ценового сегмента; ставит цели для компании на короткий и долгий срок; продумывает пути выполнения планов.
Организация совокупной работы разных блоков компании (к примеру, коммерческого и финансового). Коммерческий директор помогает обеспечить функциональность подразделений, которые не занимаются продажами. Важно сделать так, чтобы другие подразделения не мешали менеджерам, продавцам и другим сотрудникам делать работу.
Выяснение каналов по продажам. Задачей первостепенной важности является и выяснение самых перспективных каналов путем определения критериев эффективности. Коммерческий директор обязан постоянно расширять каналы компании, не останавливаться и не зацикливаться на каком-то одном – такая позиция благоприятно влияет на развитии компании.
Формирование алгоритма работы всех этапов ведения продаж. Под этой обязанностью нужно понимать определение бизнес-процессов, чтобы каждый канал продаж был эффективным, а также прописывание найденных алгоритмов, слежение за тем, чтобы они работали, нужно исключать ненужные каналы, которые еще и мешают бизнесу – не следует этого допускать.
Каковы обязанности коммерческого руководителя?
Оперативный контроль за менеджерами по продажам. Важен человеческий фактор, в данном случае, действия каждого отдельного сотрудника крайне важны, даже если стратегия продумана идеально. Для коммерческого директора важно определить тактическую задачу, с целью выяснения, кто аутсайдер, а кто лидер.
Отслеживание работы подразделений, поиск мер по улучшению результатов. Система продаж всегда нуждается в доработке или изменении – нельзя четко составить один раз выигрышную схему и больше не работать над ней – такого просто не бывает. Корректировка проходит постоянно, а значит, – меняется положение компании на рынке.
Дополнительные обязанности
Ниже будет представлено еще несколько обязанностей, к которым имеет отношение коммерческий директор. Выполнение каждой обязанности зависит от конкретной компании, от ее величины.
Работа с важными клиентами отнимает немало времени коммерческого директора. Тут можно вспомнить знаменитое правило Паррето: 20 клиентов компании приносят 80% всей ее прибыли.
Именно с такими важными клиентами должен вести переговоры коммерческий директор, а если компания меньше, то он может контролировать и 50% клиентов.
Коммерческий директор может решать вопросы с поставщиками продукции – особенно важно, если компания специализируется на торговле.
Коммерческий директор организует обучение сотрудников: это особенная часть работы коммерческого директора – совершенствовать кадры. Иногда сам коммерческий директор ведет лекции или обучает, объясняется стратегию и пр.
Формирование политики цен и скидок: оправдание спроса на продукцию, услуги компании, просмотр рынка, определение «правильных» цен, увеличение доходности компании – все это в компетенции главного руководителя.
Решение вопросов по маркетинговой активности: маркетинг и продажи неразрывно связаны, иногда 90% успеха компании – это правильный маркетинг, поэтому и коммерческий директор уделяет ему много времени.
Нюансы и порядок увольнения при ликвидации предприятия. Должны ли работникам сообщать об этом заблаговременно? Мнение юристов.А здесь посмотрим как оформить дарственную на долю в квартире. Что может потребоваться?
Тут узнаем нужно ли согласие супруга на покупку недвижимости, если да то для чего?
Снижение затрат компании: эта обязанность появляется тогда, когда компания уже достигла высоких показателей, и снижение издержек становится заданием первостепенной важности для коммерческого директора.
Главное – получение дохода. Теперь становится понятно, что обязанностей у коммерческого директора очень много. Но и те, что указаны выше – еще не все.
К примеру, коммерческий директор может курировать ассортиментный ряд компании, вносить, изменять, удалять позиции, которые не пользуются спросом.
Напоследок остается сказать, что столь широкий перечень обязанностей сможет выполнить только человек со стратегическим мышлением, которые имеет лидерские и организаторские способности, ответственный и мобильный, четко понимающий принципы ведения успешного бизнеса, с лояльными и гибкими взглядами.
Сегодня востребованы такие директора, которые имеют солидный опыт работы практического характера, обладают административными навыками, умеют развивать и продвигать бизнес. Такие управленцы получают высокую зарплату, ведь их функциональные обязанности достаточно масштабны и труд поэтому оплачивается достойно.
pravoin.com
Обязанности коммерческого директора | 10 мощных функциий
Коммерческий директор может быть сколь угодно искушен в вопросах менеджмента. Однако если он не учитывает психологическую сторону планирования, то красивые планы так и останутся на бумаге. Поэтому можете взять на вооружение этот алгоритм.
1. Займитесь цифрами
Действительно, с самого начала вам нужно распланировать деятельность сотрудников таким образом, чтобы понимать, какие действия и в каком количестве должен совершать каждый сотрудник ежедневно, чтобы достичь ежемесячной финансовой цели по прибыли. Рассчитать эти показатели можно методом декомпозиции планируемой прибыли.
Сначала устанавливаете прогнозируемую цифру прибыли, исходя из внутренних и внешних факторов. Затем находите выручку по проценту прибыли в ней. После этого через средний чек можно легко рассчитать количество сделок, которые необходимо закрыть в планируемый период. По общей конверсии определяется количество лидов, которые необходимо обработать, чтобы выйти на запланированное число сделок. После этого промежуточная конверсия между этапами позволит найти ежедневное количество действий, которые должны производить менеджеры на каждом из них.
2. Займитесь менеджерами
Корректный расчет методом декомпозиции совершенно не означает, что даже при достаточном количестве продавцов план будет выполнен. Поэтому вам необходимо разобраться с психологическим настроем персонала и очень может быть скорректировать его.
Люди склонны витать в облаках. А это именно то, что способно нарушить любые планы. Поэтому следует поговорить с каждым сотрудником и уяснить не попал ли он в одну из двух наиболее распространенных ловушек: «жизнь в прошлом» или «жизнь в будущем». И то, и другое пагубно отразится на продажах. Диагностировать состояние подчиненного можно по следующим маркерам.
- Маркеры «жизни в прошлом»
- «Люди больше не так заинтересованы в услуге/товаре»
- «Раньше мои доходы были выше»
- «Сейчас уже не так легко продать»
- Маркеры «жизни в будущем»
- «Вот закончится несезон…»
- «Вот установят нам CRM…»
- «Вот дадут мне помощника…»
3. Займитесь целями сотрудников
Перед сотрудниками должна замаячить вполне осязаемая личная цель. Ваше дело — выявить ее и показать, как ее можно достичь, просто делая свою работу.
► 1. Выявляем цель. Обычно в перечень житейских «стандартов» входят: купить квартиру, побывать на Мальдивах / Багамах / Сейшелах (нужное подчеркнуть), купить автомобиль, скопить на учебу детей, отдать долги и т. д. Если при всех усилиях, вы продолжаете наблюдать у продавца потухший взгляд и определенную вялость, то его лучше вовсе заменить.
► 2. Делаем цель достижимой. На данном этапе хорошо помогает такой инструмент конкретизации и оценки целей как SMART. Он пропускает цель через фильтры критериев, которые не дадут сбиться с намеченного пути:
- Specific (конкретизация цели),
- Measurable (показатели, по которым будет понятно, что человек движется в нужном направлении),
- Achievable (достижимость в результате предпринятых действий),
- Relevant (актуальность цели),
- Timebound (срок, к которому цель будет достигнута).
► 3. После того, как какая-то конкретная цель задана, следует повысить общий уровень проактивности продавца, поговорив с ним о том, чего бы он хотел достичь через 3, 5, 10 лет.
► 4. И, наконец, «не отпускайте» сотрудника не на день. Постоянно напоминайте ему о том, что он хочет получить. Для этого очень хорошо подходит применения «новых» фраз-маркеров. Фраза-маркер — это ключевые слова из сформулированной менеджером цели: «квартира», «Мальдивы», «машина» и т. д.
blog.oy-li.ru
Профессия – коммерческий директор :: Федеральный образовательный портал
Татьяна Янчина, коммерческий директор медиахолдинга «Урал-ТВ»
«Коммерческий директор – это стратег, ведущий компанию к
намеченной цели и координирующий работу всех подразделений. Для успешной работы
он должен знать в деталях весь производственный процесс».
— Татьяна, кто такой коммерческий директор и чем он отличается от директора по продажам?
— Коммерческий директор – один из руководителей компании. Он координирует деятельность основных подразделений, и от него в большей степени зависит прибыль компании. У коммерческого директора круг обязанностей гораздо шире, чем у директора по продажам: это анализ рынка, планирование, продвижение компании, маркетинговая стратегия. А директор по продажам руководит только продажами продукта.
— Есть ли специфика в управлении финансовыми потоками в медиаотрасли?
— Да, она связана с особенностью медиауслуг, результат которых, как правило, отложенный во времени и сложно измеримый. Скажем, если вы покупаете стиральную машину, то имеете четкое представление о том, что в конечном итоге дает эта покупка – чистоту ваших вещей. Рекламные услуги дают возможность рекламодателю установить контакт с аудиторией, но в руки этот «контакт» не возьмешь, и предвидеть, что он даст в дальнейшем, трудно для рекламодателя.
— Должен ли коммерческий директор полностью представлять себе цикл производства рекламного продукта — того же видеоролика?
— Да, безусловно! Поскольку он координирует деятельность всех подразделений компании. Процесс создания любого продукта – это слаженная работа сотрудников различных подразделений: юридической службы, производственного отдела, и все это — при тесном взаимодействии с менеджерами отдела продаж. Именно менеджер по продажам является связующим звеном между компанией и клиентом.
Иногда видение собственной рекламной кампании нашим клиентом не совпадает с нашим видением, и здесь необходимо не подчиниться воле клиента, а убедить его в том, что в данном случае для получения желаемого эффекта нужно сделать иначе. Если мы хотим работать с этим клиентом в долгосрочной перспективе, а не просто взять с него деньги и затем расстаться, необходимо выяснить, как он видит стратегию развития своего бизнеса и провести анализ самим. В противном случае он может заплатить и, не почувствовав отдачи, завтра уже не будет работать с нами. Так что коммерческому директору необходимо иметь представление о цикле производства рекламного продукта и даже больше…
— Сам коммерческий директор тоже занимается продажами?
— Обязательно. Коммерческий директор участвует в формировании предложений, как правило, долгосрочных, для ключевых клиентов и, конечно же, принимает личное участие в переговорах с ними. Как руководитель он общается с рекламодателями на другом уровне, знает обстановку на рынке, какие позиции занимает тот или иной клиент.
— Что самое трудное в вашей работе?
— Пожалуй, как раз общение с людьми. Чтобы убедить клиента в необходимости сотрудничать, надо не только найти с ним контакт, но и суметь представить ему информацию о своем продукте. Рекламодатель часто имеет малое представление о том, что ему предлагают – и надо понять, что ему нужно, и общаться с ним на понятном ему языке.
Очень мало клиентов на региональном уровне планируют свои рекламные кампании. Допустим, появились свободные деньги и возможность вложить их в рекламу, но клиент не осознает, для чего ему это. В итоге решение о размещении рекламы он принимает молниеносно – сегодня сделайте ролик, а завтра разместите его в эфире. Но не всегда это возможно – есть очередность заказов на производство роликов, есть дедлайн, когда размещение в программной сетке канала уже невозможно. Вот поэтому и нужна подготовительная работа. В процессе продаж существует определенная технология: есть предварительный этап, когда ты встречаешься с клиентом, «внедряешься» в его бизнес, смотришь, как ты можешь ему помочь – и потом ему это объясняешь. Иначе можно предложить то, что клиенту не нужно в принципе.
— Например?
— Например, когда клиент, существующий на рынке некоторое время, решает дать о себе рекламу, но при этом название его компании совершенно не соответствует его товарной группе. В таком случае нужно начать не с медиапланирования, а с самого начала: разработать достойное название, логотип и уже потом выстроить рекламную кампанию.
— Легко ли менеджеру, человеку организованному и ответственному, работать с «творцами» в медиахолдинге?
— Конечно, это одна из проблемных составляющих – творческие люди не склонны к жесткой организации своей трудовой деятельности, их график работы ненормированный – с утра появиться в офисе им сложно. Иногда, при погружении в творческий процесс, они выпадают из рабочего ритма полностью.
— Сколько времени существует ваш холдинг и как за это время развивался?
— Медиахолдингу «Урал-ТВ» около 13 лет (мой стаж в компании значительно меньше). Естественно, мы росли. Среди предложений для наших рекламодателей появлялись дополнительные телевизионные каналы и радиостанции. Мы организовали собственную производственную студию, занимались наружной рекламой…
— Как вы сами развивались за это время в профессиональном плане? Какие навыки вам пришлось приобретать в должности коммерческого директора?
— Одной из профессиональных «точек роста» для меня стало окончание обучения по программе «медиаменеджмент» в Высшей школе экономики. Не только в плане получения большого объема знаний, главное – был задан вектор, в каком направлении двигаться дальше. Пока я слушала лекции преподавателей, под рукой всегда рядом лежал блокнот, рождались идеи, которые хотелось сразу взять на заметку, чтобы затем реализовать в своей компании.
Полностью расписали схему, кто кому подчиняется в организации, с кем взаимодействует, были разработаны должностные инструкции. Кроме того, теперь я изучаю английский язык. Ведь для того чтобы видеть направление движения своего предприятия, необходимо изучать в том числе опыт зарубежных компаний, и здесь не обойтись без английского.
— Есть ли куда расти коммерческому директору, если он стоит почти на одном уровне с генеральным?
— Есть много путей роста – вплоть до генерального директора, либо уже в рамках другой компании или даже развития собственного бизнеса.
— Как сейчас происходит у вас совместная разработка бизнес-стратегии?
— Не могу сказать, что стратегическое планирование выглядит так: сели – и написали колоссальный трехтомник. План рождается в процессе работы. Вот, к примеру, сегодня на совещании по организационному развитию обсуждались вопросы: как мы хотим завоевать лидерские позиции, с кем объединиться, от каких направлений избавиться… Есть общая стратегия, и она постоянно корректируется, в том числе за счет того, что в компанию приходят новые люди – свежие головы.
— На что обращаете внимание при собеседовании?
— Прежде всего, конечно, смотрим на опыт работы в данном направлении. Если опыт есть, значит, меньше времени будет затрачено на объяснение азов. Но все же это не самая важная сторона – всему можно научиться. Самое главное, чтобы человек обладал такими качествами, как порядочность, честность, умение проникнуться любовью к компании, в которой работает.
— Какое образование лучше иметь менеджеру по продажам или коммерческому директору?
— Наверное, все-таки лучше иметь образование в сфере управления, менеджмента – особенно если говорить о руководстве. А дальше – уже по специфике отрасли. Что касается моего собственного опыта, то мне казалось, что первые пять лет после окончания школы я потратила на совершенно бесполезную для себя специальность. По первому образованию я учитель математики и информатики, хотя в школе работать никогда не собиралась, просто это был наиболее приемлемый для меня вариант обучения в нашем городе. Однако именно это образование сформировало математический склада ума и логическое мышление – что в любом бизнесе имеет значение.
— Какие качества важны для успешного стратегического планирования и продаж?
— В стратегическом планировании главное – умение предвидеть, прогнозировать развитие ситуации. К примеру, сегодня доступ в Интернет появляется у все большего числа людей, и сейчас компания должна активнее использовать этот канал коммуникации. А что касается умения продавать – здесь у менеджера просто должен быть очень хороший уровень контакта с людьми и способность понимания человека.
Беседовала Мария Салтыкова
ecsocman.hse.ru
КОММЕРЧЕСКИЙ ДИРЕКТОР — это… Что такое КОММЕРЧЕСКИЙ ДИРЕКТОР?
- КОММЕРЧЕСКИЙ ДИРЕКТОР
- КОММЕРЧЕСКИЙ ДИРЕКТОР
один из руководителей предприятия, фирмы, ведающий продажей и сбытом продукции, торговлей, закупкой товаров.
Райзберг Б.А., Лозовский Л.Ш., Стародубцева Е.Б.. Современный экономический словарь. — 2-е изд., испр. М.: ИНФРА-М. 479 с.. 1999.
Экономический словарь. 2000.
- КОММЕРЧЕСКИЕ БАНКИ
- КОММЕРЧЕСКИЙ РАСЧЕТ
Смотреть что такое «КОММЕРЧЕСКИЙ ДИРЕКТОР» в других словарях:
Коммерческий Директор — См. Директор коммерческий Словарь бизнес терминов. Академик.ру. 2001 … Словарь бизнес-терминов
Коммерческий директор — КОММЕРЧЕСКИЙ, ая, ое. Толковый словарь Ожегова. С.И. Ожегов, Н.Ю. Шведова. 1949 1992 … Толковый словарь Ожегова
коммерческий директор — управляющий делами Словарь русских синонимов … Словарь синонимов
коммерческий директор — — [А.С.Гольдберг. Англо русский энергетический словарь. 2006 г.] Тематики энергетика в целом EN director of marketing … Справочник технического переводчика
коммерческий директор — ‘директор’ Syn: управляющий делами … Тезаурус русской деловой лексики
КОММЕРЧЕСКИЙ ДИРЕКТОР — один из руководителей предприятия, фирмы, ведающий продажей и сбытом продукции, торговлей, закупкой товаров … Энциклопедический словарь экономики и права
коммерческий директор — один из руководителей предприятия, фирмы, ведающий продажей и сбытом продукции, торговлей, закупкой товаров … Словарь экономических терминов
Директор Коммерческий — директор, занимающийся направлениями деятельности, связанными со снабжением, сбытом и хозяйственно финансовой деятельностью компании. Словарь бизнес терминов. Академик.ру. 2001 … Словарь бизнес-терминов
Директор (руководитель) — Директор (англ. direct «направлять», мн. ч. директора) управляющий, руководитель компании, предприятия. Традиционно директор высшая должность в предприятии, наделённая полномочиями выбора стратегии развития компании,… … Википедия
КОММЕРЧЕСКИЙ — КОММЕРЧЕСКИЙ, ая, ое. 1. см. коммерция. 2. Во флоте: торговый. Коммерческое судно. 3. Относящийся к торговле по повышенным ценам. Коммерческие цены. • Коммерческий директор заместитель директора, ведающий снабжением, сбытом и всей другой… … Толковый словарь Ожегова
dic.academic.ru